Pricing wird von vielen Unternehmen unterschätzt

Fragt man Unternehmer nach ihren Zielen und wie sie diese erreichen wollen, hört man häufig Antworten wie "wir wollen unseren Umsatz um x % steigern" oder "unsere Kosten sind zu hoch". Damit sind bereits zwei der drei möglichen Gewinnhebel genannt. Denn die Gewinnformel lautet: Preis x Menge = Umsatz - Kosten = Gewinn

Der Preis ist der unterschätzteste Gewinnhebel und Preismanagement ein Fremdwort

Ein Beispeil: wussten Sie, dass man bei 20 % Preissenkung, im Durchschnitt, 100 % mehr absetzen müsste, nur um denselben Gewinn zu erreichen?
Trotzdem vernachlässigen viele Unternehmen Ihre Preise, die meistens einmal nach der Kosten-Plus Methode errechnet wurden und damit am Markt vorbei.

Das Zauberwort lautet "Value-Pricing"

Der Preis orientiert sich einzig und alleim Wert des Produkts oder der Dienstleistung. Um diesen zu erkennen, ist es wichtig Marktforschung zu betreiben und der Zielgruppe auf den Zahn zu fühlen. Dafür gibt es eine Reihe von etablierten Tools, wie beispielsweise die Conjoint-Analyse, bei der Kunden von unterschiedlichen Angeboten die für sie attraktivsten auswählen. Mit dieser Methode erkennt man schnell, wo die Werte liegen und wie hoch die Zahlungsbereitschaft ist. Mit einer gezielten Preisdifferenzierung ist es im Anschluß möglich, die unterschiedlichen Zahlungsbereitschaften besser abschöpfen zu können, als nur mit einem Preis für ein Produkt an den Markt zu gehen. Dieser Ansatz entspricht exakt dem des professionellen Preismanagements.

Preise werden oft direkt verhandelt

In der heutigen Zeit gehört es fast schon zum guten Ton, Preise nachzuverhandeln. Kunden sind darin in den letzten Jahren zu echten Profis geworden. Das bedeutet für Unternehmer und Vertriebler, den Listenpreise zu gut wie möglich zu verteidigen. Dafür ist es wichtig sich ein professionelles Preismanagement, mit einem ausgearbeitets Rabatt- und Konditionenmodell zu erarbeiten, bei dem "gute Rabatte" im Vordergrund stehen. Dazu zählen Naturalrabatte, Mengenrabatte, Preissenkungen gegen Leistungssenkung etc.. Letztlich ist es aber auch wichtig einen Argumentationsleitfaden für Preisverhandlungen parat zu haben und diesen zu trainieren.

Fazit dieser Kurzübersicht:

Preisentscheidungen gehören zu den wichtigsten Unternehmensentscheidungen und werden trotzdem so häufig unterschätzt. Preise werden nicht vom Markt, sondern von den Unternehmen gemacht und damit haben diese einen starken Trump im Ärmel. Doch neben der Preisbestimmung, ist es genauso wichtig Preise an der Kundenfront durchzusetzen und dem Druck professionell standzuhalten. Meine Erfahrung zeigt, dass Unternehmen mit diesem Vorgehen Ihren Unternehmensgewinn um 20 % - 40 % steigern können. Da kann kein Kostensenkungsprogramm und auch keine Absatzsteigerung mithalten. Der Preis ist der Gewinnhebel Nr. 1

Wenn Sie mehr zum Thema Pricing und Preismanagement erfahren möchten, besuchen Sie meine Homepage unter www.stromeyer-strategy.de

Herzlichst, Ihr
Konrad Stromeyer