Die Gondeln: So managen Sie Ihre Kontakte
Die erste Frage bei der Einteilung ist: Wie ist der Kontakt zum Riesenrad gekommen? Als was steigt der Kontakt in das Riesenrad ein? Ist er ein ...
... privater Kontakt?
... Kunde?
... Mitarbeiter?
... Wettbewerber?
... Experte oder Sachverständiger?
... Multiplikator?
... Empfänger Ihrer Visitenkarte?
... Mitglied oder Vertreter eines Verbands oder Berufsvereinigung?
... Lieferant oder Kooperationspartner?
... Bezieher von Newslettern?
... Leser von Pressemitteilungen?
... Käufer von Firmenpublikationen?
... Besucher Ihrer Homepages und Blogs?
An einer der genannten Stellen ist Ihr Kontakt in das Riesenrad eingestiegen. Sie haben Ihn aktiv angesprochen. Oder er wurde angezogen durch das Auftreten Ihres Unternehmens oder Ihrer Unternehmerpersönlichkeit als Leuchtturm bzw. Experte. Nun geht es darum, ihn in Ihrem Bannkreis, das heißt im Riesenrad, zu halten und nicht wieder in die Weiten des Internets zu entlassen. Das geht nur, wenn er nicht in der einen Gondel bleibt, da würde es ihm schnell langweilig werden.
Reichen Sie ihn von einer Gondel in die andere weiter. Oder besser gesagt: Bieten Sie regelmäßig Umstiegsgelegenheiten an, so dass Ihr Kontakt die Gondel wechseln möchte. Jedes Mal wird Kontakt aufgenommen, jedes Mal ein Informationshappen gegeben: „Wussten Sie schon, dass …“, „Vielleicht interessiert Sie, dass …“ Diese Informationen werden in der Redaktionsbox, dem Motor des Riesenrads Generiert und zum Versenden bereitgehalten. Das Getriebe entscheidet, welche Informationen in welche Gondel gegeben werden. Die Speichen stellen die Prozesse dar, über die dieser Informationsversand abläuft. Und die zentrale Kontaktliste gibt Ihnen für jeden einzelnen Ihrer Kontakte an, in welchen Gondeln er bereits gesessen hat.
Das Elegante an diesem Prinzip: Jede einzelne Gondel ist mit einer Vielzahl von Kontakten besetzt. Alle diese Kontakte können dann über ein und denselben Prozess (ein und dieselbe Speiche) mit denselben Informationen versorgt werden. Das reduziert den Aufwand der Kontaktpflege erheblich.
Mithilfe des Taggings können Sie für jede Gondel darüber hinaus Teilmengen bilden, die eine sehr persönliche Ansprache dieser Kontakte erlaubt. Zum Beispiel ist es in vielen Fällen sinnvoll, die Gäste der Kunden-Gondel nach verschiedenen Geschäftsbereichen zu unterteilen und hinsichtlich der Anrede (Du oder Sie) zu differenzieren. Wichtig: Unterscheiden Sie die statischen Tags von den dynamischen Gondeln. Ein Du-Kunde bleibt ein Du-Kunde, zumindest in den meisten Fällen (und falls ein Kunde einmal vom Du zum Sie zurück wechseln will, wird er vermutlich auch kein Kunde bleiben ...). Und ein Kontakt, der auf Empfehlung von Herrn Schulze zu Ihnen kam, bleibt auch in zehn Jahren noch ein Kontakt, den Herr Schulze mitgebracht hat. Aber der aktuelle Status, die Gondel, ist nicht statisch, sondern dynamisch.
Der „Empfänger Ihrer Visitenkarte“ steigt um in die Gondel „Besucher des Blogs“, wechselt dann in die Gondel „Bezieher von Newsletter“, entert die Gondel „Käufer von Firmenpublikationen“, und landet dann eines Tages in der Gondel „Kunde“.
Kompakt:
1. Kategorisieren Sie Ihren Kontakt zunächst nach dem Einstiegspunkt in das Riesenrad. Die richtige Frage lautet: Wie ist der Kontakt zum Riesenrad gekommen?
2. Wenn Sie Ihr PreSales Marketing geschickt aufbauen, wechseln Ihre Kontakte im Laufe der Zeit von Gondel zu Gondel. Dazu müssen Sie immer wieder Umstiegsgelegenheiten anbieten.
3. Sprechen Sie jede Gondel gebündelt mit ein und demselben Prozess mit ein und denselben Informationen an.
4. Nutzen Sie Tags zur individuellen, persönlichen Ansprache.
Hat Ihnen dieser Auszug Lust auf mehr gemacht? Dann stöbern Sie doch auf meiner Webseite unter www.presalesmarketing.com oder fordern Sie unter shop.nabenhauer-consulting.com/ weitere Leseproben an!
... privater Kontakt?
... Kunde?
... Mitarbeiter?
... Wettbewerber?
... Experte oder Sachverständiger?
... Multiplikator?
... Empfänger Ihrer Visitenkarte?
... Mitglied oder Vertreter eines Verbands oder Berufsvereinigung?
... Lieferant oder Kooperationspartner?
... Bezieher von Newslettern?
... Leser von Pressemitteilungen?
... Käufer von Firmenpublikationen?
... Besucher Ihrer Homepages und Blogs?
An einer der genannten Stellen ist Ihr Kontakt in das Riesenrad eingestiegen. Sie haben Ihn aktiv angesprochen. Oder er wurde angezogen durch das Auftreten Ihres Unternehmens oder Ihrer Unternehmerpersönlichkeit als Leuchtturm bzw. Experte. Nun geht es darum, ihn in Ihrem Bannkreis, das heißt im Riesenrad, zu halten und nicht wieder in die Weiten des Internets zu entlassen. Das geht nur, wenn er nicht in der einen Gondel bleibt, da würde es ihm schnell langweilig werden.
Reichen Sie ihn von einer Gondel in die andere weiter. Oder besser gesagt: Bieten Sie regelmäßig Umstiegsgelegenheiten an, so dass Ihr Kontakt die Gondel wechseln möchte. Jedes Mal wird Kontakt aufgenommen, jedes Mal ein Informationshappen gegeben: „Wussten Sie schon, dass …“, „Vielleicht interessiert Sie, dass …“ Diese Informationen werden in der Redaktionsbox, dem Motor des Riesenrads Generiert und zum Versenden bereitgehalten. Das Getriebe entscheidet, welche Informationen in welche Gondel gegeben werden. Die Speichen stellen die Prozesse dar, über die dieser Informationsversand abläuft. Und die zentrale Kontaktliste gibt Ihnen für jeden einzelnen Ihrer Kontakte an, in welchen Gondeln er bereits gesessen hat.
Das Elegante an diesem Prinzip: Jede einzelne Gondel ist mit einer Vielzahl von Kontakten besetzt. Alle diese Kontakte können dann über ein und denselben Prozess (ein und dieselbe Speiche) mit denselben Informationen versorgt werden. Das reduziert den Aufwand der Kontaktpflege erheblich.
Mithilfe des Taggings können Sie für jede Gondel darüber hinaus Teilmengen bilden, die eine sehr persönliche Ansprache dieser Kontakte erlaubt. Zum Beispiel ist es in vielen Fällen sinnvoll, die Gäste der Kunden-Gondel nach verschiedenen Geschäftsbereichen zu unterteilen und hinsichtlich der Anrede (Du oder Sie) zu differenzieren. Wichtig: Unterscheiden Sie die statischen Tags von den dynamischen Gondeln. Ein Du-Kunde bleibt ein Du-Kunde, zumindest in den meisten Fällen (und falls ein Kunde einmal vom Du zum Sie zurück wechseln will, wird er vermutlich auch kein Kunde bleiben ...). Und ein Kontakt, der auf Empfehlung von Herrn Schulze zu Ihnen kam, bleibt auch in zehn Jahren noch ein Kontakt, den Herr Schulze mitgebracht hat. Aber der aktuelle Status, die Gondel, ist nicht statisch, sondern dynamisch.
Der „Empfänger Ihrer Visitenkarte“ steigt um in die Gondel „Besucher des Blogs“, wechselt dann in die Gondel „Bezieher von Newsletter“, entert die Gondel „Käufer von Firmenpublikationen“, und landet dann eines Tages in der Gondel „Kunde“.
Kompakt:
1. Kategorisieren Sie Ihren Kontakt zunächst nach dem Einstiegspunkt in das Riesenrad. Die richtige Frage lautet: Wie ist der Kontakt zum Riesenrad gekommen?
2. Wenn Sie Ihr PreSales Marketing geschickt aufbauen, wechseln Ihre Kontakte im Laufe der Zeit von Gondel zu Gondel. Dazu müssen Sie immer wieder Umstiegsgelegenheiten anbieten.
3. Sprechen Sie jede Gondel gebündelt mit ein und demselben Prozess mit ein und denselben Informationen an.
4. Nutzen Sie Tags zur individuellen, persönlichen Ansprache.
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