Das steigert sofort unser Interesse

Wann wird ein Angebot wertvoll?

Ein Angebot wirkt immer wertvoller, wenn es knapp ist. Eine begrenzte Ressource steigert enorm unser Interesse. Die begrenzte Ressource wirkt für uns noch interessanter, weil sie eben knapp ist und nur schwer zu bekommen ist. Es steigert unsere Begehrlichkeit noch dramatischer, wenn wir auch noch mit anderen um die knappe Ressource konkurrieren müssen.

Wenn Kunden verhindern wollen, etwas von Wert zu verlieren, hat das einen sehr großen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Dieses Verlangen ist dann noch dringender, als etwas Neues von Wert zu bekommen.

Warum ist das so? Der Kunde, der einen gewohnten und von ihm geschätzten Prozess gefährdet sieht, misst diesem Prozess plötzlich einen irreal hohen Stellenwert zu. Das nutzen gute Verkäufer. Sie bauen das Knappheitsprinzip in ihre Argumentation ein.

Wir hassen Einschränkungen

Ist etwas knapp geworden oder gefährdet, empfinden wir das als Einschränkung unserer Freiheit es zu besitzen. Wir wollen es jetzt unbedingt haben. Das lässt sich gegenwärtig bei der herrschenden Lockdown-Politik beobachten.

Ressourcen, die erst neuerdings knapp sind, erscheinen uns wesentlich wertvoller als die Dinge, die schon immer knapp waren. Nach der Reaktanztheorie reagieren Menschen auf den Verlust von Freiheit und Wahlmöglichkeiten damit, dass sie sie mehr haben wollen, als vorher.

Typisch für die Reaktanz ist eine Überhöhung der verlorenen Möglichkeit. Gerade diese verlorene Möglichkeit wird außerordentlich begehrenswert.