Leadgenerierung: Was darf’s denn kosten?
Leadgenerierung ist steuerbar, wenn Sie »Cost-per-Lead« richtig berechnen und einsetzen © WERBHAUS B2B Marketing Consult KG
»Die Leads sind zu teuer, finde ich.« So oder ähnlich beginnt manch eine Diskussion um die Kosten von Leadgenerierungs-Kampagnen. Auch Achim Kreuzberger von der Agentur WERBEHAUS KG kennt das und weist darauf hin, dass solche Gespräche nur dann zielführend sind, wenn bekannt ist, wieviel das Generieren eines Leads kosten darf.
Gerade in der IT-Branche sei das Ermitteln des »Cost-per-Lead« mitunter schwierig. Hier sind oft Systemhaus-Partner und Distributoren eingebunden, der Sales Cycle ist relativ lang und im Buying Center sind viele Entscheider beteiligt.
In einem Blogartikel nennt der B2B-Marketing-Experte die grundlegenden Kostenfaktoren, die zu berücksichtigen sind – von Beratung und Konzept über Kreativleistungen bis zu Media. Darüber hinaus nennt er Kosten, die »im Nachhinein« pro Lead entstehen – zum Beispiel durch Kontakt-basierte Lizenzen für CRM und Automation, für Nurturing- oder Inside Sales-Aufwände.
Sind die Aufwände erfasst, gilt es noch, den Lead-Preis einzuordnen und zu vergleichen. Dazu gebe es brachenspezifische Auswertungen, die aber nur als grober Anhaltspunkt zu verstehen seien. Wichtig seien interne Zusammenhänge und Kenngrößen wie beispielsweise der Kundenwert. In jedem Fall ergeben sich klare Vorteile beim Bewerten von Leadgenerierungs-Kanälen sowie beim Planen, Steuern und Auswerten von Kampagnen.
Als erstaunlich bezeichnet es Achim Kreuzberger, dass laut einer Umfrage von HubSpot nur etwa ein Drittel der Marketing-Entscheider sich an diesen Kampagnen-ROIs orientiere.
Hier finden Sie den ausführlicheren Blog-Artikel zu den Kosten der Leadgenerierung: http://bit.ly/cpl-mab
Über die WERBEHAUS B2B Marketing Consult KG
WERBEHAUS hat sich seit 1992 auf B2B-Marketing sowie auf die Branchen IT und Hightech spezialisiert. Das Unternehmen hilft Großunternehmen und Mittelständlern, Entscheider zu qualifizieren oder Leads und Opportunities zu generieren. Dabei arbeitet WERBEHAUS sowohl im Outbound- als auch im Inbound- Marketing. Die Kernkompetenzen sind Lead Generation, Leads Management, Channel Marketing, Account Based Marketing und das Optimieren von B2B Websites.
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Anlagen
Link zum Blog-Artikel Cost-per-Lead: http://bit.ly/cpl-mab
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