Teure Rabattschlacht: Banken brechen Gebühren weg
Immer mehr deutsche Banken setzen auf Bonus- und Rabattsysteme, um sich im stark umkämpften Privatkundengeschäft zu behaupten. Bereits jede dritte Bank hat entsprechende Sondervergünstigungen im Angebot. Im Jahr 2005 waren es erst 18 Prozent. Wegbrechende Gebühren und ein steigender Marketingaufwand sind die Kehrseite dieser Vertriebsstrategie. Für die Banken lohnen sich die kostenintensiven Offerten meist nur, wenn die neugewonnenen Kunden dem Institut die Treue halten. Das gelingt jedoch oftmals nicht. So eine aktuelle Markteinschätzung von Steria Mummert Consulting.
Ob Groß- oder Direktbank: Ein kostenloses Girokonto, hohe Tagesgeldzinsen und kostenlose Kreditkarten sind mittlerweile zum Normalfall geworden. Um sich vom Wettbewerb abzuheben, stellen Boni und Rabatte oftmals das einzige Differenzierungskriterium dar – die Angebotsvielfalt nimmt daher weiter zu. 30 Prozent der Kreditinstitute planen, bis zum Jahr 2010 in Bonus- und Rabattsysteme zu investieren. Das Kalkül der Bankmanager: Anreizaktionen schaffen Aufmerksamkeit und ebnen den Weg in die Filiale. Dort ist der Kunde dann aufgeschlossen für Anschlussgeschäfte.
Doch häufig geht die Rechnung nicht auf. Denn wie schon im Einzelhandel jagen immer mehr Kunden Sonderangeboten nach, um die Bank nach Ablauf der Vergünstigungen schnell wieder zu verlassen. „Bei diesen Kunden gibt es praktisch keine Chance für Cross-Selling. Zudem verstärken die hohen Kosten für die Neukundengewinnung den ohnehin schon erheblichen Margendruck der Kreditinstitute“, erläutert Thorsten Schweigert von Steria Mummert Consulting.
Der Spirale aus immer höheren Zinsangeboten und immer niedrigeren Gebühren zu entkommen, ist kaum möglich. Die Institute sind daran nicht ganz unschuldig. Denn sie erziehen ihre Kunden durch die Sonderangebote ungewollt zu einer hohen Preissensitivität. „Einen Ausweg bieten intelligente Mehrwertdienstleistungen wie eine individualisierte Webseite, kundenindividuelle Produkte und darauf abgestimmte Kampagnen in Verbindung mit Kundenbindungsprogrammen“, führt Schweigert aus.
Doch ein Ende des Preiswettbewerbes ist vorerst nicht in Sicht – im Gegenteil: So zahlt eine Internetbank zurzeit jedem Neukunden eine Prämie von fünf Prozent auf den ersten Gehaltseingang. Doch sind Rabatte und Boni für Verbraucher nicht immer so vorteilhaft, wie sie zunächst erscheinen. „Auf den zweiten Blick wird fast immer deutlich, dass die Angebote an bestimmte Bedingungen geknüpft sind. Genaues Hinschauen lohnt sich also“, rät Schweigert. Dies gilt auch für die Prämie der Internetbank – sie ist auf maximal 150 Euro begrenzt.
Kontakt:
Jörg Forthmann
Faktenkontor
Tel.: +49 (0) 40 22703-7787
E-Mail: joerg.forthmann@faktenkontor.de
Ob Groß- oder Direktbank: Ein kostenloses Girokonto, hohe Tagesgeldzinsen und kostenlose Kreditkarten sind mittlerweile zum Normalfall geworden. Um sich vom Wettbewerb abzuheben, stellen Boni und Rabatte oftmals das einzige Differenzierungskriterium dar – die Angebotsvielfalt nimmt daher weiter zu. 30 Prozent der Kreditinstitute planen, bis zum Jahr 2010 in Bonus- und Rabattsysteme zu investieren. Das Kalkül der Bankmanager: Anreizaktionen schaffen Aufmerksamkeit und ebnen den Weg in die Filiale. Dort ist der Kunde dann aufgeschlossen für Anschlussgeschäfte.
Doch häufig geht die Rechnung nicht auf. Denn wie schon im Einzelhandel jagen immer mehr Kunden Sonderangeboten nach, um die Bank nach Ablauf der Vergünstigungen schnell wieder zu verlassen. „Bei diesen Kunden gibt es praktisch keine Chance für Cross-Selling. Zudem verstärken die hohen Kosten für die Neukundengewinnung den ohnehin schon erheblichen Margendruck der Kreditinstitute“, erläutert Thorsten Schweigert von Steria Mummert Consulting.
Der Spirale aus immer höheren Zinsangeboten und immer niedrigeren Gebühren zu entkommen, ist kaum möglich. Die Institute sind daran nicht ganz unschuldig. Denn sie erziehen ihre Kunden durch die Sonderangebote ungewollt zu einer hohen Preissensitivität. „Einen Ausweg bieten intelligente Mehrwertdienstleistungen wie eine individualisierte Webseite, kundenindividuelle Produkte und darauf abgestimmte Kampagnen in Verbindung mit Kundenbindungsprogrammen“, führt Schweigert aus.
Doch ein Ende des Preiswettbewerbes ist vorerst nicht in Sicht – im Gegenteil: So zahlt eine Internetbank zurzeit jedem Neukunden eine Prämie von fünf Prozent auf den ersten Gehaltseingang. Doch sind Rabatte und Boni für Verbraucher nicht immer so vorteilhaft, wie sie zunächst erscheinen. „Auf den zweiten Blick wird fast immer deutlich, dass die Angebote an bestimmte Bedingungen geknüpft sind. Genaues Hinschauen lohnt sich also“, rät Schweigert. Dies gilt auch für die Prämie der Internetbank – sie ist auf maximal 150 Euro begrenzt.
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