Rivalität unter den Banken steigt
27./28./29. Oktober 2006, NR. 208, Peter Köhler, Frankfurt: Der Preiswettbewerb um die privaten Bankkunden ist voll entbrannt. In den Vorstandsetagen der Kreditwirtschaft ist man im festen Glauben, dass die Sparmentalität der Kunden beim Kauf von Finanzprodukten mittlerweile eine entscheidende Rolle spielt. Bisher gab es aber kaum Erkenntnisse darüber, wie stark sich das Kundenverhalten tatsächlich am Preis orientiert. Überraschende Ergebnisse bringt eine repräsentative Studie der Investors Marketing AG, die dem Handelsblatt vorliegt. Danach ist die Mehrheit der Kunden an Geldangelegenheiten wenig interessiert, mehr als 75 Prozent kennen nicht die aktuellen Zinssätze bei Sparprodukten und Krediten. Sogar bei den geltenden Konditionen des eigenen Girokontos müssen die meisten passen.
Das Massengeschäft neu entdeckt Allerdings zeigt sich auch, das es „den“ Bankkunden nicht gibt, sondern dass sich drei Gruppen ermitteln lassen (siehe „Bankkunden im Profil“). Besonders umworben werden die jungen und wechselbereiten „Preisentscheider“, die gut verdienen und im Gegensatz zur Mehrheit informiert sind über Geldfragen. So lockt die Commerzbank-Tochter Comdirect schon seit langem mit einem kostenlosen Girokonto, die Dresdner Bank bietet für Neukunden bei ihrem Geldmarktkonto einen Tankgutschein über 25 Euro, und die Hypo-Vereinsbank hat ein „Willkommenskonto“ für null Euro im Angebot. Sogar der Branchenprimus Deutsche Bank hat das Massengeschäft neu entdeckt und will die Kundenzahl der neuen Tochter Norisbank bis 2010 auf eine Million verdreifachen.
Besonders das Sparkassenlager leidet unter dem preisaggressiven Vordringen der neuen und alten Wettbewerber, vor allem aber unter den Angeboten der Direktbank ING Diba. Diese wirbt mit kostenlosen Konten, hohen Einlagenzinsen und Tankgutscheinen. Nach eigenen Angaben konnten die Niederländer so 5,4 Millionen Kunden gewinnen. Mit „Leuchtturmprodukten“ versuchen die öffentlich-rechtlichen Institute, mit günstigen Konditionen bei einzelnen Produkten dagegenzuhalten. Allerdings können sie aus kartellrechtlichen Gründen nicht bundesweit mit Zahlen werben.
Laut der Studie beträgt der Anteil der stark an Konditionen orientierten Preisentscheider bei den Sparkassen knapp zwölf Prozent und bei den Genossenschaftsbanken immerhin fast 18 Prozent. Da die beiden Finanzverbünde den deutschen Retail-Markt beherrschen, ist das Potenzial für andere Banken hier riesig. „Bei den Sparkassen sind immer noch viele Kunden massiv abwanderungsgefährdet, hier geht es um schätzungsweise fünf Millionen Kundenbeziehungen“, sagt Oliver Mihm, Vorstandsvorsitzender von Investors Marketing.
Allerdings zeigt die Studie auch einen großen Widerspruch im Kundenverhalten. Zwar nennen über 80 Prozent den Preis als wichtiges Kaufargument, aber nur knapp 30 Prozent wollen für Preisvorteile auf die Beratung und den Service in der Filiale verzichten. Da es also keinen einheitlichen Kundenwillen gibt, müssten die Kreditinstitute sowohl Online-Angebote als auch Beratung vor Ort vorhalten.
Quelle und weitere Informationen:
http://www.investors-marketing.de/data/investors_marketing/media/doc/hb_rivalitaet_unter_banken_271006.pdf
Das Massengeschäft neu entdeckt Allerdings zeigt sich auch, das es „den“ Bankkunden nicht gibt, sondern dass sich drei Gruppen ermitteln lassen (siehe „Bankkunden im Profil“). Besonders umworben werden die jungen und wechselbereiten „Preisentscheider“, die gut verdienen und im Gegensatz zur Mehrheit informiert sind über Geldfragen. So lockt die Commerzbank-Tochter Comdirect schon seit langem mit einem kostenlosen Girokonto, die Dresdner Bank bietet für Neukunden bei ihrem Geldmarktkonto einen Tankgutschein über 25 Euro, und die Hypo-Vereinsbank hat ein „Willkommenskonto“ für null Euro im Angebot. Sogar der Branchenprimus Deutsche Bank hat das Massengeschäft neu entdeckt und will die Kundenzahl der neuen Tochter Norisbank bis 2010 auf eine Million verdreifachen.
Besonders das Sparkassenlager leidet unter dem preisaggressiven Vordringen der neuen und alten Wettbewerber, vor allem aber unter den Angeboten der Direktbank ING Diba. Diese wirbt mit kostenlosen Konten, hohen Einlagenzinsen und Tankgutscheinen. Nach eigenen Angaben konnten die Niederländer so 5,4 Millionen Kunden gewinnen. Mit „Leuchtturmprodukten“ versuchen die öffentlich-rechtlichen Institute, mit günstigen Konditionen bei einzelnen Produkten dagegenzuhalten. Allerdings können sie aus kartellrechtlichen Gründen nicht bundesweit mit Zahlen werben.
Laut der Studie beträgt der Anteil der stark an Konditionen orientierten Preisentscheider bei den Sparkassen knapp zwölf Prozent und bei den Genossenschaftsbanken immerhin fast 18 Prozent. Da die beiden Finanzverbünde den deutschen Retail-Markt beherrschen, ist das Potenzial für andere Banken hier riesig. „Bei den Sparkassen sind immer noch viele Kunden massiv abwanderungsgefährdet, hier geht es um schätzungsweise fünf Millionen Kundenbeziehungen“, sagt Oliver Mihm, Vorstandsvorsitzender von Investors Marketing.
Allerdings zeigt die Studie auch einen großen Widerspruch im Kundenverhalten. Zwar nennen über 80 Prozent den Preis als wichtiges Kaufargument, aber nur knapp 30 Prozent wollen für Preisvorteile auf die Beratung und den Service in der Filiale verzichten. Da es also keinen einheitlichen Kundenwillen gibt, müssten die Kreditinstitute sowohl Online-Angebote als auch Beratung vor Ort vorhalten.
Quelle und weitere Informationen:
http://www.investors-marketing.de/data/investors_marketing/media/doc/hb_rivalitaet_unter_banken_271006.pdf