Praxistipps Verkaufen in Krisenzeiten
Hannover, 02.03.2010 (profact) - Landauf, landab scheint es in Vertriebsabteilungen derzeit nur ein Thema zu geben: Wie steigern wir Umsatz und Ertrag? Denn dass hektisch reduzierte Verkaufspreise nur die linke Seite der Jahresbilanz schönen, hat sich inzwischen herumgesprochen.
"Im Chinesischen wird Krise durch zwei Schriftzeichen ausgedrückt, das eine steht für Gefahr, das andere für Chance", sagt Horst Emde, Vertriebsspezialist der Becker von Buch Unternehmensberatung. "Und entsprechend sollten Verkäufer agieren: Gefahr ist im Verzug, also ist schnelles Handeln angesagt. Die Chance wiederum ergibt sich durch Umdenken: Runter vom sanften Ruhekissen der reinen Kompetenz, rauf auf den Berg der Empathie." Denn sich in die Lage eines andern Menschen zu versetzten, mit ihm zu fühlen und entsprechend zu reagieren, sei ein zwar schwieriges aber erfolgreiches Verkaufskonzept. "Kompetenz allein reicht in Krisenzeiten nicht aus. Sehr gute Produkte und Dienstleistungen gibt es zuhauf. Was es deutlich weniger gibt, sind Verkäufer, die genau wissen, was ihr Kunde will - und nicht will."
Last oder Lust
In den meisten Verkaufsgesprächen stehe nach wie vor das Angebot im Mittelpunkt, so Emde weiter. Verkäufer brillierten durch ihr Fachwissen, durch kostenlos angebotenem Kaffee und Prospektstapel. "Aber das will der Kunde ja gar nicht", sagt Emde. "Der Kunde will entweder die Lösung für ein Problem oder etwas, das ihm Lustgewinn verschafft." Wer dafür keinen Draht habe, verzichte auf mehr als 90 Prozent seiner Verkaufschancen.
Zwei Seiten einer Medaille
Gerade in Krisenzeiten sei der Kunde für den Verkäufer der wichtigste Mensch auf Erden. Und genauso müsse er argumentativ behandelt werden. Emde: "Dabei gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder ich erfasse exakt seine ganz individuellen Bedürfnisse, zum Beispiel nach mehr Komfort oder Prestige, und befriedige diese durch mein Angebot. Oder ich nehme ihm sinnbildlich gesprochen eine Last von den Schultern. Letzteres - das provokative Verkaufen - zielt darauf ab, den Kunden aus einer ihm bisher gar nicht so bewussten unangenehmen Situation zu befreien. Das kann ein zu kleines Auto ebenso sein wie ein unattraktiver Anzug. "Durch geschickt gesetzte Argumente lässt sich hierbei das Verkaufsgespräch sozusagen umdrehen", erklärt der Vertriebsprofi. "Vom ‚Du sollst' des Verkäufers hin zum ‚Ich will' des Kunden." Empathie und Provokation - für Horst Emde sind dies zwei Seiten einer Medaille. Und mit die besten Weg aus der derzeitigen (Verkaufs)Krise.
Über die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH
Die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH ist eine klassische Unternehmensberatung, die sich auf die Belange kleiner und mittelständischer Unternehmen spezialisiert hat. Seit der Gründung durch den Geschäftsführer Johannes Ullrich Becker von Buch im Jahr 1991 hat sich das Unternehmen von vier auf derzeit über 290 Mitarbeiter und Partner kontinuierlich erweitert. Somit zählt Becker von Buch heute zu den größten Unternehmensberatungen für kleine und mittelständische Unternehmen im deutschsprachigen Raum. Durch die langjährige Erfahrung hat das Unternehmen sehr viel Know-how in den verschiedensten Branchen gesammelt, das den Klienten pragmatisch, schnell und kompetent vermittelt wird. Die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH hat ihren Hauptsitz in Hannover, Deutschland, und hat 100%ige Tochtergesellschaften in Innsbruck, Österreich und Zürich, Schweiz. Zusätzlich ist sie in mehreren deutschen und europäischen Großstädten mit Repräsentanz-Büros vertreten.
Adresse:
Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH
Maschstraße 7
30169 Hannover
Telefon: 0049 (511) 988440
Fax: 0049 (511) 9884499
Email: kontakt@beckervonbuch.de
"Im Chinesischen wird Krise durch zwei Schriftzeichen ausgedrückt, das eine steht für Gefahr, das andere für Chance", sagt Horst Emde, Vertriebsspezialist der Becker von Buch Unternehmensberatung. "Und entsprechend sollten Verkäufer agieren: Gefahr ist im Verzug, also ist schnelles Handeln angesagt. Die Chance wiederum ergibt sich durch Umdenken: Runter vom sanften Ruhekissen der reinen Kompetenz, rauf auf den Berg der Empathie." Denn sich in die Lage eines andern Menschen zu versetzten, mit ihm zu fühlen und entsprechend zu reagieren, sei ein zwar schwieriges aber erfolgreiches Verkaufskonzept. "Kompetenz allein reicht in Krisenzeiten nicht aus. Sehr gute Produkte und Dienstleistungen gibt es zuhauf. Was es deutlich weniger gibt, sind Verkäufer, die genau wissen, was ihr Kunde will - und nicht will."
Last oder Lust
In den meisten Verkaufsgesprächen stehe nach wie vor das Angebot im Mittelpunkt, so Emde weiter. Verkäufer brillierten durch ihr Fachwissen, durch kostenlos angebotenem Kaffee und Prospektstapel. "Aber das will der Kunde ja gar nicht", sagt Emde. "Der Kunde will entweder die Lösung für ein Problem oder etwas, das ihm Lustgewinn verschafft." Wer dafür keinen Draht habe, verzichte auf mehr als 90 Prozent seiner Verkaufschancen.
Zwei Seiten einer Medaille
Gerade in Krisenzeiten sei der Kunde für den Verkäufer der wichtigste Mensch auf Erden. Und genauso müsse er argumentativ behandelt werden. Emde: "Dabei gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder ich erfasse exakt seine ganz individuellen Bedürfnisse, zum Beispiel nach mehr Komfort oder Prestige, und befriedige diese durch mein Angebot. Oder ich nehme ihm sinnbildlich gesprochen eine Last von den Schultern. Letzteres - das provokative Verkaufen - zielt darauf ab, den Kunden aus einer ihm bisher gar nicht so bewussten unangenehmen Situation zu befreien. Das kann ein zu kleines Auto ebenso sein wie ein unattraktiver Anzug. "Durch geschickt gesetzte Argumente lässt sich hierbei das Verkaufsgespräch sozusagen umdrehen", erklärt der Vertriebsprofi. "Vom ‚Du sollst' des Verkäufers hin zum ‚Ich will' des Kunden." Empathie und Provokation - für Horst Emde sind dies zwei Seiten einer Medaille. Und mit die besten Weg aus der derzeitigen (Verkaufs)Krise.
Über die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH
Die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH ist eine klassische Unternehmensberatung, die sich auf die Belange kleiner und mittelständischer Unternehmen spezialisiert hat. Seit der Gründung durch den Geschäftsführer Johannes Ullrich Becker von Buch im Jahr 1991 hat sich das Unternehmen von vier auf derzeit über 290 Mitarbeiter und Partner kontinuierlich erweitert. Somit zählt Becker von Buch heute zu den größten Unternehmensberatungen für kleine und mittelständische Unternehmen im deutschsprachigen Raum. Durch die langjährige Erfahrung hat das Unternehmen sehr viel Know-how in den verschiedensten Branchen gesammelt, das den Klienten pragmatisch, schnell und kompetent vermittelt wird. Die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH hat ihren Hauptsitz in Hannover, Deutschland, und hat 100%ige Tochtergesellschaften in Innsbruck, Österreich und Zürich, Schweiz. Zusätzlich ist sie in mehreren deutschen und europäischen Großstädten mit Repräsentanz-Büros vertreten.
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Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH
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30169 Hannover
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