Nahezu alle Vertriebsmitarbeitenden in Deutschland erleben das Phänomen des „Ghostings“

Halloween steht vor der Tür und viele Gemüter sind fest auf Gruseliges fixiert. Aber ein ganzjähriges Problem für viele im Vertrieb ist es, "geghostet" zu werden - wenn ein Interessent, mit dem sie zuvor Kontakt aufgenommen haben, plötzlich nicht mehr reagiert und der Kontakt nicht wiederhergestellt werden kann. 

Laut einer neuen Studie von Showpad, dem weltweit führenden Anbieter von Sales-Enablement-Technologie, geben mehr als neun von zehn Personen (91%), die entweder Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, an, dass sie manchmal ohne ersichtlichen Grund geghostet werden und dass im Durchschnitt von etwa einem von fünf Neugeschäftskontakten (18%).

Vertriebsmitarbeitende sehen unterschiedliche Gründe für Ghosting

Vertriebsmitarbeitende haben unterschiedliche Meinungen darüber, warum sie geghostet werden. Mehr als ein Drittel (38%) glaubt, dass potenzielle Kunden einfach mit anderen Prioritäten beschäftigt sind. Während 28% ein mangelndes Verständnis der Produktvorteile hervorheben. Die fünf wichtigsten Gründe, warum Verkäufer und Verkäuferinnen glauben, dass sie geghostet werden, sind:

1. Der Neugeschäftskontakt ist zu beschäftigt mit anderen Prioritäten (38%)
2. Die Vorteile des Produkts wurden nicht verstanden (28%)
3. Die Entscheidung für einen Konkurrenten (27%)
4. Eine schlechte „Chemie“ (24%)
5. Verlorenes Interesse (25%)

"Die Untersuchung zeigt, dass viele Vertriebsmitarbeitende schnell Umstände außerhalb ihres Einflusses dafür verantwortlich machen, dass sie geghostet werden, aber es könnte daran liegen, dass sie nicht den richtigen Ton treffen. Als Verkäufer wissen wir alle, wie wichtig es ist, eine gute Beziehung zu Käufern aufzubauen, aber das bedeutet nicht, dass wir es alle gut machen. Der Einkauf erwartet zunehmend eine eingespielte und intelligente Beratung ihres Unternehmens“, erläutert Hendrik Isebaert, Vertriebsexperte und Chief Executive Officer von Showpad.

"Und es sollte nie vergessen werden, dass es abschreckend ist, zu eifrig zu wirken, ebenso wie zu sehr auf ein Meeting zu drängen, wenn der Neugeschäftskontakt wenig Zeit hat. Und wenn der Termin gesichert ist, könnte eine Kontaktaufnahme, um das Treffen mehr als ein- oder zweimal zu bestätigen, vollständig abschreckend wirken“, so Isebaert weiter.

Tages-, Wochen- oder Jahreszeiten haben Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit des „Ghostings“ und den Erfolg bei der Neukundenansprache

Während es erfolgskritische Verhaltensweisen bei der Neukundenansprache gibt, sind sich die meisten Vertriebsmitarbeitenden einig, dass auch Tages-, Wochen- oder Jahreszeiten einen Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit haben, „geghostet“ zu werden und zu denen es schwerer ist, Neugeschäftskontakte aufzunehmen. So glauben 83%, dass sie in einigen Monaten des Jahres häufiger geghostet werden als in anderen.

Die Studie ergab, dass Juni der Monat ist, in dem Vertriebsmitarbeitende sagen, dass sie am ehesten geghostet werden (16%). Im Allgemeinen wurde Montag als der schlechteste Tag für die Kontaktaufnahme mit einem Neugeschäftskontakt genannt (39%), während Donnerstag als der beste Tag für die Ansprache von potenziellen Kunden erscheint. Nur 10% geben diesen Tag als den schwierigsten für neu zu knüpfende Kontakte an. 9-10 Uhr ist die schlechteste Zeit, um neue Interessenten zu kontaktieren (23%), während 14-15 Uhr die beste Zeit zu sein scheint, wobei der Donnerstag mit  6% der Nennungen als schwierigster Tag den geringsten Wert aufweist.

Technologie kann Vertriebsmitarbeitenden helfen, Ghosting zu vermeiden

Technologie kann Vertriebsmitarbeitenden helfen, Neugeschäftskontakte gezielt und zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen, um „Ghosting“ zu vermeiden. Showpad bietet Vertriebsteams beispielsweise eine moderne Sales-Enablement-Lösung, um Käufer durch asynchrone Kommunikation zu binden, sodass der Einkauf sich zum passendsten Zeitpunkt mit den Inhalten beschäftigen und mit dem Verkauf interagieren kann. Mit Showpad Video, der Video-Messaging-Funktion von Showpad, können beide Seiten sich gegenseitig durch Charts führen oder einfach nur Fragen beantworten, ohne ganze Meetings planen zu müssen. Dies kann die Qualität und die Geschwindigkeit der Informationsbereitstellung erhöhen.