Für europäische Vertriebsleiter hat Remote Selling aktuell oberste Priorität

Fast die Hälfte (43 %) der europäischen Vertriebsleiter gibt bei einer Umfrage von Showpad an, dass Remote Selling, also der Vertrieb ohne direkten Kundenkontakt vor Ort, aktuell oberste Priorität hat. Für mehr als ein Drittel der Befragten (34 %) ist die Steigerung der Verkaufsproduktivität ebenfalls eine zentrale Herausforderung. Das verdeutlicht, dass Vertriebsteams derzeit noch daran arbeiten, sich bestmöglich an die sich durch Covid-19 veränderten Bedingungen anzupassen.

„Vertriebler geben ihr Bestes, ihre Arbeitsweise, Verkaufsgespräche und Kundenbeziehungen in dieser schwierigen Situation zu optimieren“, so David von Rothenburg, Sales Director Enterprise und Mid-Market DACH bei Showpad. „Besonders jetzt erleben wir häufig, dass Vertriebsmitarbeiter über sich hinauswachsen. Durch einen engen und steten Kontakt zu Interessenten, stellen sie sicher, dass sie auch in Krisenzeiten, in denen Verkaufszyklen oft länger sind und den Vertriebler stärker fordern, ein wichtiger Teil der Customer Experience bleiben. Das individuelle Erlebnis des Käufers zählt heute mehr denn je und deshalb müssen Wege gefunden werden, um die räumliche Distanz zu überwinden.“

In der DACH-Region geben sogar 50 Prozent der befragten Vertriebsleiter an, dass Remote Selling aktuell ihre größte Herausforderung ist, gefolgt von der Steigerung der Verkaufsproduktivität für (33 %). An dritter Stelle (31 %) steht die Schwierigkeit, die Vertriebsteams zu motivieren und zu schulen. Unternehmen wollen ihre Mitarbeiter optimal für die neue Art des Verkaufens ausbilden, denn Remote Work wird mittel- und vermutlich auch längerfristig die neue Vertriebsnormalität.

„In der aktuellen Situation sind alle Unternehmen gezwungen, ihre Arbeitsweise anzupassen“, schließt David von Rothenburg. „Vertriebler müssen sich überlegen, wie sie den Verkaufsabschluss vorantreiben und gleichzeitig auf die Bedürfnisse und Anliegen der Kunden eingehen können. Das ist zum einen eine große Herausforderung, zum anderen jedoch auch eine Chance. Vertriebsteams sollten diese Zeit nutzen, um Kundenbeziehungen zu intensivieren und stets als kompetenter Berater wahrgenommen zu werden. Sie sollten gemeinsam mit ihren Kunden definieren, was diese neue Normalität bedeutet.“