Vertriebsleiter: Zu wenig Zeit für Coaching

Durch die Digitalisierung hat sich der Vertrieb verändert. Das macht sich auch bei Vertriebsleitern bemerkbar, also denjenigen, die dafür Sorge tragen, dass alle Vertriebler bestens auf Verkaufsgespräche vorbereitet sind und der Umsatz steigt. In den letzten Jahren ist ihr Aufgabenbereich komplexer geworden, was nicht zuletzt daran liegt, dass sie immer größere geografische Regionen abdecken müssen, ihre Mitarbeiter vermehrt ortsunabhängig tätig sind und sie mehr administrative Aufgaben erledigen müssen. In der Studie „The Critical Role of the Front Line Sales Manager“ hat Showpad 589 Vertriebsleiter in Deutschland, den USA und Großbritannien zu ihrem Arbeitsalltag befragt, um die täglichen Herausforderungen besser zu verstehen und Möglichkeiten aufzuzeigen, wie ihre Situation und Leistung verbessert werden kann. In Deutschland haben 129 Vertriebsleiter an der Studie teilgenommen.

Laut der Studie werden global 71 % der Vertriebsleiter mit weniger als fünf Jahren Erfahrung als Vertriebsmitarbeiter zum Manager befördert (in Deutschland sind es 76 %). Auch wenn der Aufstieg vom Vertriebler zum Vertriebsleiter eine Belohnung für gute Arbeit ist, fühlen sich neue Sales Manager schlecht für eine Führungsposition gerüstet. Die Mehrheit der Vertriebsleiter wünscht sich nicht nur zusätzliche Unterstützung bei ihrem Übergang in die Management-Position, sondern bemängelt auch das Fehlen von Wissen, Ressourcen und Tools, um immer größere und geografisch verteilte Teams zu leiten.

Mitarbeiter-Coaching: Vertriebsleiter fühlen sich nur unzureichend ausgestattet

Coaching ist essentiell für die Verbesserung der persönlichen Leistung der individuellen Vertriebler. Vertriebsleiter verwenden jedoch die meiste Zeit ihres Tages darauf, zahlreiche Aufgaben zu bewältigen, die sie davon abhalten, ihr Team zu coachen:

• Vertriebsleiter verschwenden Zeit mit Verwaltungsaufgaben: Fast die Hälfte (46 %) der deutschen Vertriebsleiter hat das Gefühl, nicht genügend Zeit zu haben, ihr Team richtig zu coachen (global 34 %). Im Durchschnitt verbringen sie nur 11 Prozent ihres Arbeitstages mit dem Mitarbeitermanagement (global 21 %). 22 Prozent (global 19 %) ihres Tages sind sie mit Verwaltungsaufgaben beschäftigt oder in Meetings eingebunden und 11 Prozent (global 14 %) können sie dem direkten Kundenservice widmen. Diese Zahlen zeigen deutlich, dass besonders deutsche Vertriebsleiter mehr Zeit und Lösungen für das Coaching und Management Ihrer Mitarbeiter benötigen.

• Unternehmen stellen nicht genügend Hilfe zur Verfügung: 20 Prozent (global 19 %) der Vertriebsleiter sagen, dass eine der größten Herausforderungen im Job die unzureichende Unterstützung vom höheren Management ist. Jeder Fünfte (20 %, global 17 %) gibt zudem an, dass seinem Unternehmen ausreichende Ressourcen, wie Zeit, Tools und Content fehlen.

• Vertriebsleiter würden gerne in mehr Lern-Tools investieren: Um Mitarbeitern besseres Coaching zu gewährleisten, würden Sales Manager in Deutschland am ehesten auf Tools setzen, die formales Onboarding, Support und die direkte Bewertung durch Kollegen sowie formale Präsenzschulungen fördern. Virtuelles Training ist für viele ebenfalls relevant. Global liegen Support und die direkte Bewertung durch Kollegen an erster Stelle, gefolgt von formalem Onboarding, formalen Präsenzschulungen, Job-Shadowing und virtuellem Training.

Sales Teams sind diverser denn je

Sales Teams werden auch in Zukunft weiter wachsen. Damit geht einher, dass Menschen aus verschiedenen Altersklassen zusammenarbeiten. Ein „One Size Fits All“-Lernansatz ist für die verschiedenen Generationen nicht zielführend. Denn um Management-Ziele und vierteljährliche Vertriebsquoten zu erreichen, müssen Vertriebsmitarbeiter individuell und ihrem Lerntyp entsprechend gecoacht werden. Vertriebler, die heute zum Vertriebsleiter befördert werden, müssen darauf vorbereitet sein, ein diverseres, komplexeres und größeres Team zu führen, als es jemals zuvor der Fall war:

• Vertriebsleiter sind für größere Teams verantwortlich: Mehr als die Hälfte (57 %) der deutschen Sales Manager leiten Teams mit 11 oder mehr Mitarbeitern (global 46 %) und 28 Prozent sind sogar verantwortlich für Teams, die 20 oder mehr Mitarbeiter umfassen. Global sind es nur 20 Prozent.

• Remote Work wird zur Norm: Global gaben 79 Prozent der Vertriebsleiter an, dass mindestens ein Teammitglied ortsunabhängig arbeitet. Mehr als 52 Prozent sagen sogar, dass mindesten die Hälfte ihres Teams nicht im gleichen Büro arbeitet und 12 Prozent gaben an, dass ihr gesamtes Team ortsungebunden arbeitet. In deutschen Vertriebsteams arbeiten sogar nur 7 Prozent komplett ortsgebunden, während 14 Prozent der Vertriebsleiter angaben, dass ihr gesamtes Team kein festes Büro hat.

• Manager sind häufig jünger als Vertriebsmitarbeiter: Nur 40 Prozent der deutschen Vertriebsleiter sind älter als die Mehrheit ihres Teams (global 45 %). Ein weiteres Viertel (24 %, global 25 %) ist ungefähr gleich alt.

„Vertriebsleiter sind die heimlichen Helden jeder Vertriebsorganisation. Sie geben den Ton an, motivieren das Team und helfen Vertrieblern dabei, die Fähigkeiten zu verbessern, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Sie fühlen sich aber häufig überarbeitet und beklagen, dass ihnen nicht genügend Ressourcen, wie Zeit, Content oder auch Budget, zur Verfügung stehen“, kommentiert Michael Frauen, Managing Director DACH die Ergebnisse. „Da die Leitung einer erfolgreichen Vertriebsmannschaft immer komplexer wird, ist es unerlässlich, dass Unternehmen ihren Vertriebsleitern die Tools und Ressourcen zur Verfügung zu stellen, mit denen sie zeitaufwändige Aufgaben automatisieren und maßgeschneiderte Schulungen und Coachings anbieten können.“