E-Mail-Marketing im Marketing-Mix
Dieser Fachartikel ist dem Buch "Leitfaden E-Mail-Marketing 2.0" entnommen:
http://www.email-marketing-forum.de/Buch/details/Leitfaden-E-Mail-Marketing-20/19233
Hier finden Sie einen kostenlosen PDF-Download des Kapitels: http://www.absolit.de/PDF/Leitfaden_E-Mail-Marketing_2.0_KAP_01_Grundlagen.pdf
E-Mail-Marketing im Marketing-Mix
Wer für ein neues Produkt oder eine Dienstleistung möglichst schnell einen hohen Bekanntheitsgrad in der Bevölkerung erreichen möchte, für den ist Marketing per E-Mail sicherlich nicht der beste Weg. Die Schaltung von Anzeigen oder TV-Spots in reichweitestarken Medien ist in diesem Fall die bessere Alternative.
Wenn dagegen die Zielgruppe für die zu vermarktenden Produkte beziehungsweise Dienstleistungen schon so weit aufbereitet wurde, dass die Interessenten oder Kunden namentlich bekannt sind, ist E-Mail-Marketing eine interessante Ergänzung für den Marketing-Mix.
Es gibt eigentlich nur zwei Voraussetzungen, die für den Einsatz von E-Mail-Marketing zu erfüllen sind: Zum einen müssen die Interessenten und Kunden über einen Internetzugang verfügen, damit sie E-Mails empfangen (und senden) können. Zum anderen muss der Anbieter Themen rund um seine Produkte oder Dienstleistungen identifizieren, die so interessant sind, dass die Empfänger bereit sind, dem Anbieter ihre E-Mail-Adressen mit der Einwilligung zur Zusendung dieser Informationen zu überlassen.
Im Idealfall lassen sich zu den definierten Themen immer wieder neue Informationen generieren, sodass der Anbieter E-Mail-Marketing in Form von regelmäßigen E-Mail-Aussendungen betreiben und damit als Dialogmarketing-Instrument einsetzen kann.
Damit das Ganze etwas anschaulicher wird, folgen drei Paradebeispiele für den praktischen Einsatz von E-Mail-Marketing:
Beispiel 1
Ein Versandhändler kommuniziert mit seinen Interessenten und Kunden nur zweimal im Jahr durch die Zusendung des jeweils aktuellen Sommer- und Winter-Katalogs. Zur Erhöhung der Kommunikationsfrequenz bietet der Versandhändler über den Katalog und seine Website einen wöchentlichen E-Mail-Newsletter mit aktuellen Angeboten an. Mit Hilfe dieses Newsletters kann er die Empfänger über Änderungen und Ergänzungen in seinem Sortiment zeitnah informieren, neue Kaufimpulse geben und die Bindung zu seinen Kunden intensivieren.
Bespiel 2
Ein Reiseveranstalter möchte zeitnah über Last-Minute-Angebote informieren und bietet auf seiner Website Interessenten die Registrierung ihres Reiseprofils an (zum Beispiel Zielgebiet, Anzahl der Reisenden, Preisobergrenze). Sobald ein neues Last-Minute-Angebot vorliegt, wird dieses per E-Mail an alle Empfänger, deren Profilangaben zu dem jeweiligen Angebot passen, versendet.
Beispiel 3
Ein Pharma-Hersteller möchte den Kontakt zu den Endverbrauchern aufbauen. Dazu weist er auf den Beipackzetteln seiner Medikamente auf einen EMail-Service hin, der telefonisch über eine Hotline oder über seine Website bestellt werden kann und regelmäßig weiterführende Informationen sowie neue Erkenntnisse zu der Krankheit liefert, die das jeweilige Medikament behandelt.
In allen drei Fällen bietet E-Mail-Marketing einen extrem attraktiven Kommunikationskanal, um kostengünstig sehr aktuelle und individuelle Informationen an die Interessenten und Kunden zu übermitteln.
Varianten von E-Mail-Marketing-Aktionen
Grundsätzlich gibt es mehrere Arten von E-Mail-Marketing-Aktionen. Die populärste Variante ist sicherlich der E-Mail-Newsletter, der periodisch an einen festen Verteiler gesendet und auf den im nächsten Abschnitt noch genauer eingegangen wird. Denkbar sind aber auch einzelne E-Mailings (neudeutsch auch „Standalone“ genannt) zu besonderen Anlässen oder mehrstufige E-Mail-Kampagnen, deren Aussendungen unmittelbar aufeinander aufbauen und in den Folgestufen variieren – abhängig von der Reaktion des jeweiligen Empfängers auf die vorige Stufe.
Ein Beispiel für eine mehrstufige Kampagne: Ein Versicherungskonzern versendet ein E-Mailing mit allgemeinen Informationen zu seinen verschiedenen Versicherungen. Die Empfänger können über ein Formular in der erhaltenen E-Mail wählen, zu welcher Art von Versicherung sie weitergehende Informationen wünschen. Abhängig von ihrer Wahl erhalten die Empfänger in der zweiten Stufe eine E-Mail mit den gewünschten Informationen und einem Formular, das Angaben für ein konkretes Angebot abfragt. Empfänger, die auf die erste Stufe nicht reagiert haben, erhalten in der zweiten Stufe eine freundliche Erinnerung per E-Mail (Follow-up-Mail).
In der dritten Stufe erhalten diejenigen, die das Formular aus der zweiten Stufe ausgefüllt haben, ein auf ihren Angaben basierendes, maßgeschneidertes Angebot, das nur noch durch einen Klick bestätigt werden muss, um den unterschriftsreifen Versicherungsvertrag anzufordern.
Eine neuere Entwicklung im Bereich E-Mail-Marketing sind aktions- und datumsgesteuerte E-Mailing (die aber noch nicht von allen Dienstleistern angeboten werden). Mit dieser Klasse von E-Mailings lassen sich individuelle E-Mail-Dialoge im Sinne des 1:1-Marketings in Echtzeit (das heißt Real-Time-Marketing) umsetzen.
Bei aktionsgesteuerten E-Mailings erhalten nur diejenigen Empfänger eine E-Mail, die eine Aktion generiert haben, beispielsweise indem sie einen bestimmten Link angeklickt oder den Warenkorb abgebrochen haben. Auf diese Weise lassen sich beispielsweise automatische Follow-up-Mails produzieren, die sofort (oder auch mit zeitlicher Verzögerung) versendet werden, sobald ein E-Mail-Empfänger durch einen Link-Klick anzeigt, dass er sich für ein bestimmtes Thema interessiert.
Datumsgesteuerte E-Mailings werden nur an die E-Mail-Empfänger versendet, auf die eine zuvor definierte Datumsregel zutrifft. Ein typischer Fall ist das Geburtstags-Mailing, das jeden Tag nur an diejenigen Empfänger versendet wird, deren Geburtstag und -monat mit dem aktuellen Datum übereinstimmt. Weitere Anwendungsgebiete für datumsgesteuerte E-Mailings sind Erinnerungs-Mails, die beispielsweise sechs Wochen vor einem Urlaubsantritt oder drei Monate vor dem Auslaufen des Mobilfunkvertrages versendet werden und Jubiläums-Mails, wenn ein Empfänger seit fünf oder zehn Jahren Kunde ist.
Plädoyer für den E-Mail-Newsletter
Neben den allgemeinen Argumenten, die für E-Mail-Marketing gelten, gibt es spezielle Vorteile, die für die Einführung eines regelmäßigen E-Mail-Newsletters sprechen.
Wie bereits erwähnt wurde, haben E-Mailings gegenüber Post-Mailings den großen Vorteil, dass sie deutlich preiswerter sind. Aus diesem Grund ist für E-Mailings eine wesentlich höhere Kommunikationsfrequenz als bei Post-Mailings möglich – bei gleichem finanziellem Einsatz. Ein wöchentlicher E-Mail-Newsletter muss daher in Summe beispielsweise nicht teurer sein als ein Post-Mailing, das lediglich alle zwei bis drei Monate versendet wird.
Ein E-Mail-Newsletter, der regelmäßig verschickt wird (üblich sind Frequenzen von zweiwöchentlich bis monatlich), hat den weiteren Vorteil, dass sich der Anbieter mit seinen Produkten und Leistungen immer wieder aktiv in das Gedächtnis der E-Mail-Empfänger bringt und auf diese Weise regelmäßige Kaufanreize bewirken kann. Die hohe Kommunikationsfrequenz sorgt zudem dafür, dass die Empfänger stets über aktuelle Entwicklungen, Produkte, Leistungen und Angebote auf dem Laufenden sind und kein Leser den Anbieter vergisst.
Ein regelmäßiger, professionell gestalteter und getexteter E-Mail-Newsletter vermittelt den Empfängern zudem ein vom Anbieter kontrolliertes Image seines Unternehmens (Branding) und trägt durch seine informations- oder unterhaltungsorientierten Inhalte zur Kundenbindung bei. Dazu müssen die Newsletter-Ausgaben allerdings optisch stringent gestaltet und inhaltlich einheitlich strukturiert sein, wie es auch bei einer guten Kundenzeitschrift der Fall ist.
Wenn für den jeweiligen E-Mail-Empfänger Profilinformationen vorliegen, lässt sich ein E-Mail-Newsletter über variable und/oder optionale Textbausteine sogar inhaltlich individualisieren, so dass nicht alle Empfänger die gleiche E-Mail erhalten, sondern deren Inhalt von Empfänger zu Empfänger variiert. Damit ist eine noch gezieltere Ansprache der Leser möglich.
Über einen E-Mail-Newsletter lässt sich nicht nur Direktmarketing betreiben, indem den Empfängern regelmäßig neue Angebote unterbreitet werden. Durch den regelmäßigen Versand ist ein E-Mail-Newsletter auch ideal als Instrument für Dialogmarketing-Aktionen geeignet. Das heißt, der Newsletter wird nicht nur als kommunikative Einbahnstraße benutzt, sondern bietet den Lesern einen Rückkanal an, indem der Versender beispielsweise die Klicks auf die Links in den E-Mails misst, E-Mail-Adressen für alle Arten von Feedback anbietet oder eine Leserbrief-Rubrik einführt.
Auf diese Weise lässt sich von den E-Mail-Empfängern wertvolles Feedback erhalten, das genutzt werden kann, um die Kommunikation mit den Lesern noch zielgerichteter und individueller zu gestalten. Dies wird sich wiederum in besseren Rücklaufwerten und letztendlich in höheren Umsätzen niederschlagen.
Die Evolutionsstufen im E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing ist nicht gleich E-Mail-Marketing. Die Resultate des Direkt- und Dialogmarketings per E-Mail hängen entscheidend vom technischen und Marketing-Aufwand ab, den der Anbieter eines E-Mailings oder E-Mail-Newsletters betreibt.
Einen minimalen Aufwand bedeutet das Versenden von einheitlichen Massenmails (auch „Bulk Mails“ genannt) im Text-Format. Doch die Ergebnisse dieser schlichten E-Mails entsprechen oft dem Aufwand – sie sind bescheiden.
Einen Schritt weiter geht das Versenden von E-Mails im HTML-Format, da sich der Inhalt dieser Mails gegenüber Mails im Text-Format wesentlich übersichtlicher, lesefreundlicher und attraktiver gestalten lässt. Erfahrungsgemäß kann sich die Response auf ein E-Mailing allein durch den Wechsel vom Text- zum HTML-Format um den Faktor 2 bis 4 erhöhen.
Noch einen Schritt weiter geht das Versenden von E-Mails, die Datenbankgestützt personalisiert werden, sodass jeder Empfänger im An-Feld mit seiner persönlichen E-Mail-Adresse (statt eines allgemeinen Platzhalters) angeschrieben und in der E-Mail mit seinem eigenen Namen begrüßt wird. Dies, so weiß es jeder Direktmarketer aus Erfahrung, garantiert eine erhöhte Aufmerksamkeit beim E-Mail-Empfänger.
Das Link-Tracking stellt die nächste Stufe in der E-Mail-Marketing-Evolution dar. Für das Link-Tracking werden die Links in jeder E-Mail speziell codiert, sodass sich später für das E-Mailing feststellen lässt, auf welchen Link wie oft geklickt wurde. Auf diese Weise erhält der Versender eine klare Rückmeldung, welche Angebote in seinem E-Mailing von den Empfängern wie gut angenommen wurden und kann seine Mailing-Inhalte entsprechend optimieren.
Alternativ können die Links in jeder E-Mail mit der Kundennummer des Empfängers personalisiert werden, sodass sich sogar feststellen lässt, welcher Empfänger wann und wie oft auf welchen Link geklickt hat. Auf diese Weise ist es dem Anbieter möglich, Interessenprofile der Empfänger zu ermitteln und in einer Profildatenbank zu speichern.
Während zum personenbezogenen Messen und Auswerten der Link-Klicks aus Datenschutzgründen vorab das Einverständnis der E-Mail-Empfänger eingeholt werden muss, kann den Lesern alternativ eine Auswahl an Themenfeldern für E-Mailings angeboten werden, sodass diese ihre Interessengebiete freiwillig selbst definieren.
Existiert eine Datenbank mit den Interessenprofilen der E-Mail-Empfänger, lassen sich diese Informationen nutzen, um E-Mails inhaltlich zu individualisieren. Das bedeutet, die Meldungen der einzelnen E-Mails werden für jeden Empfänger abhängig von dessen Profilangaben individuell zusammengestellt. Mit Hilfe der inhaltlichen Individualisierung lassen sich Response-Quoten erfahrungsgemäß um den Faktor 2 bis 10 erhöhen.
Bei einer großen Auswahl an Interessengebieten sind entsprechend viele Kombinationen für die E-Mail-Inhalte möglich, sodass sich auch kleinste Zielgruppen mit ganz bestimmten Interessenprofilen gezielt ansprechen lassen (Mikro-Marketing).
Werden nicht nur E-Mailings mit inhaltlich individualisierten Inhalten verschickt, sondern erhalten die Empfänger entsprechend ihrer Reaktion auf diese E-Mailings zeitlich unabhängig voneinander einzelne E-Mails mit von ihnen gewünschten oder auf sie fokussierten Inhalten, so handelt es sich um echtes 1:1-Marketing. Dies ist die höchste Stufe im Dialogmarketing, weil mit jedem Empfänger ein inhaltlich und zeitlich individueller, persönlich auf ihn zugeschnittener E-Mail-Dialog geführt wird. Solche E-Mail-Dialoge lassen sich mit Hilfe von aktions- und datumsgesteuerten E-Mailings automatisiert durchführen.
Die Prozesskette im E-Mail-Marketing
Der typische Ablauf einer E-Mail-Marketing-Kampagne lässt sich grundsätzlich in folgende acht Schritte unterteilen:
Schritt 1: Marketingstrategie planen
Zuerst müssen die globalen Ziele und Meilensteine definiert werden, die mit Hilfe von E-Mail-Marketing erreicht werden sollen. Wenn solche Ziele nicht definiert sind und nur Aktionismus vorherrscht, werden E-Mail-Marketing-Aktionen keinen Erfolg haben. E-Mail-Marketing ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Daher müssen Weg und Ziel klar abgesteckt sein, damit der Anbieter nicht von der Strecke abkommt.
Schritt 2: Zielgruppendaten sammeln
Nachdem die übergeordneten Ziele feststehen, ist auch klar, welche Zielgruppen angesprochen werden sollten. Jetzt müssen die E-Mail-Adressen der Mitglieder dieser Zielgruppen gesammelt beziehungsweise angemietet werden. Zusätzlich ist deren Einverständnis mit der Zusendung von E-Mails einzuholen.
Schritt 3: Datenbank aufsetzen
Die Daten der Zielgruppen wie E-Mail-Adressen und eventuelle weitere Angaben (zum Beispiel Vornamen, Nachnamen, Geschlecht, gewünschtes E-Mail-Format) müssen in einer Datenbank abgelegt werden, auf deren Basis die zu versendenden E-Mails personalisiert werden. Falls weitere Profilinformationen von den E-Mail-Empfängern abgefragt oder erhoben werden sollen, beispielsweise um die E-Mails inhaltlich individualisieren zu können, werden auch diese in der Datenbank gespeichert.
Schritt 4: E-Mailing-Konzept definieren
Im nächsten Schritt wird das konkrete Konzept des E-Mailings festgelegt, also die taktischen Ziele und daraus abgeleitet zum Beispiel die Kommunikationsfrequenz (eine einzelne Aktion, ein regelmäßiger Newsletter oder eine mehrstufige Kampagne) oder die Tonalität (von gediegenem Stil und dezentem Design bis hin zur flapsigen Sprache mit flippigem Layout).
Schritt 5: Produktion der Inhalte
Für jedes E-Mailing müssen der Zielgruppe und dem Konzept entsprechende Inhalte produziert werden. Diese bestehen aus redaktionellen und/oder werblichen Texten und bei E-Mails im HTML-Format zusätzlich aus Fotos, Grafiken und gegebenenfalls weiteren Bildelementen.
Schritt 6: E-Mailing aufsetzen
Wenn Konzept und Inhalte für das jeweilige E-Mailing feststehen, muss das E-Mailing aufgesetzt werden. So muss beispielsweise die Reihenfolge der Texte definiert werden und bei variablen und optionalen Textbausteinen zusätzlich angegeben werden, welche Zielgruppen den jeweiligen Textbaustein erhalten sollen. Abschließend kommen noch die Kopf- und Fußzeilen hinzu sowie die Angaben für den E-Mail-Header (zum Beispiel Absenderadresse, Betreffzeile).
Schritt 7: E-Mailing versenden
Beim Versand eines E-Mailings wird für jeden Empfänger dessen persönliche E-Mail zusammengestellt und versendet. Bei der Zusammenstellung sind das vom Empfänger gewünschte E-Mail-Format (zum Beispiel Text, HTML, Flash, PDF), die persönliche Anrede und eventuelle variable oder optionale Textbausteine zu berücksichtigen. E-Mails, die als unzustellbar zurückkommen, müssen abhängig vom Grund der Nicht-Zustellung entsprechend weiterverarbeitet werden. Darüber hinaus sollte bei den großen Providern über Test-Accounts geprüft werden, ob die E-Mails ordnungsgemäß zugestellt oder als Spam-Mails ausgefiltert werden.
Schritt 8: Ergebnisse auswerten
Zuletzt werden die Ergebnisse des E-Mailings wie zum Beispiel die Quote der unzustellbaren und der geöffneten E-Mails, die Menge und Verteilung der Link-Klicks, die Anzahl und der Umsatz der Bestellungen sowie sonstige Rückmeldungen erfasst und analysiert.
Mit der Auswertung im Schritt 8 sollte eine E-Mail-Marketing-Aktion jedoch nicht beendet sein. Vielmehr müssen die Erkenntnisse, die im Rahmen der Auswertung gewonnen werden, in das Konzept des nächsten E-Mailings oder der nächsten Kampagnenstufe einfließen, sodass ein kontinuierlicher Dialogmarketingprozess entsteht.
Ziel dieses sich selbst steuernden Regelkreises, der auch als Closed-Loop-Marketing bezeichnet wird (siehe Abbildung 3), muss es sein, die Wirkung der E-Mail-Marketing-Aktivitäten immer weiter zu verbessern, die Rücklaufquoten stetig zu erhöhen und daraus resultierend das Globalziel aus Schritt 1 (häufig eine Steigerung des Umsatzes auf der eigenen Website) zu erreichen.
E-Mailings im Vergleich zu Post-Mailings
Ein großer Vorzug beim E-Mail-Marketing ist der Preisvorteil des Mediums E-Mail gegenüber dem Postbrief. Während man selbst bei einfachen Post-Mailings abhängig von der Auflage mit Kosten von fünfhundert bis eintausend Euro pro eintausend Empfänger (TKP, Tausender-Kontakt-Preis) rechnen muss, betragen die Kosten bei E-Mailings in der Regel ein Hundertstel bis ein Zehntel davon, das heißt der TKP-Wert liegt bei fünf bis maximal einhundert Euro weil die Ausgaben für Papier, Druck und Porto entfallen.
Demgegenüber besteht der Rücklauf auf ein E-Mailing in der Regel aus zwei Stufen: zum einen der Klick auf einen E-Mail-Link, um eine Webseite aufzurufen (Klickrate), und zum anderen die eigentliche Aktivität auf der Webseite, zum Beispiel eine Registrierung oder Bestellung (Konvertierungsrate).
Rechnet man beispielsweise für die erste Stufe mit einer Response-Quote von zehn Prozent und für die zweite mit zwei Prozent, so beträgt der Rücklauf insgesamt 0,2 Prozent, was ein durchaus üblicher Wert bei hochauflagigen E-Mailings an Privatkundenadressen ist. (Es gibt allerdings auch einstufig arbeitende E-Mailings wie HTML-Mails mit integriertem Bestellformular, die aber nicht zwangsläufig höhere Response-Werte erreichen.)
Gegenüber der Response-Quote auf ein E-Mailing von 0,2 Prozent kann der Rücklauf auf ein Post-Mailing erfahrungsgemäß höher sein, wobei Werte von ein Prozent bei Standard-Mailings in der Praxis bereits einen guten Wert darstellen. Doch auch bei Einrechnung dieses Response-Wertes sind die Ergebnisse eines E-Mailings wirtschaftlich besser als die eines Post-Mailings: Bei einem EMailing-TKP von fünf bis einhundert Euro und einer Response-Quote von 0,2 Prozent, kostet eine Bestellung (CPO, Cost-per-Order) 2,50 bis fünfzig Euro während bei einem Post-Mailing-TKP von fünfhundert bis eintausend Euro und einer Response-Quote von einem Prozent der CPO-Wert zwischen fünfzig und einhundert Euro liegt.
Die Erfahrung zeigt übrigens, dass die Response-Werte bei E-Mailings an Stammkunden deutlich besser als bei E-Mailings an Interessenten oder Neukunden sind. So ist bei Letzteren mit Klickraten von zwei bis fünf Prozent und Konvertierungsraten von zwei bis fünf Prozent zu rechnen, während Stammkunden Klickraten von zehn bis zwanzig Prozent und Konvertierungsraten von fünf bis zehn Prozent generieren!
E-Mailings in Kombination mit Post-Mailings
E-Mail-Marketing wird ein immer wichtigerer Bestandteil in jedem Marketing-Mix. Durch die Kombination des elektronischen Mainstream-Mediums E-Mail mit dem klassischen Medium Postbrief lassen sich moderne Crossmedia-Marketingkampagnen realisieren, die für die Anwender zu noch besseren wirtschaftlichen Ergebnissen führen.
Darüber hinaus zeigen Erfahrungen des Versandhandels, dass Kunden, die crossmedial angesprochen werden und für ihre Bestellungen mehr als nur einen Kommunikationskanal nutzen (das heißt den Postweg für Bestellungen per Katalog und das Internet für Onlinebestellungen), signifikant höhere Bestellwerte und -frequenzen aufweisen gegenüber Kunden, die sich auf die Nutzung nur eines einzigen Kanals beschränken.
Post- und E-Mailings lassen sich prinzipiell auf folgende drei Arten kombinieren:
Alternativer Einsatz
Abhängig vom Wunsch des Empfängers erhält dieser die Mailings entweder per Post oder als E-Mail.
Einsatz im Mix
Im Rahmen von mehrstufigen Mailing-Kampagnen werden sowohl Briefpost als auch E-Mails als Kommunikationskanal genutzt. Solche crossmedialen Kombinationen produzieren oft höhere Response-Werte als die simple Addition der Rückläufe aus getrennten Post- und E-Mail-Aktionen.
Substituiver Einsatz
Empfänger, deren E-Mail-Adresse unbekannt oder nicht vorhanden ist, werden per Post angeschrieben, und Empfänger, die postalisch unbekannt verzogen sind, erhalten die Informationen per E-Mail.
Wie kann ein Crossmedia-Ansatz konkret aussehen? Ein Anwendungsbeispiel aus dem Permission-Marketing ist, den Empfänger das Medium (Post oder E-Mail) frei wählen zu lassen. Ein anderer Ansatz ist, die beiden Medien nach ihrer Zweckmäßigkeit zu mixen:
• Post-Mailings für dauerhafte Unterlagen, um „etwas in der Hand zu haben“ oder, falls der Empfänger nicht über einen Internetzugang verfügt.
• E-Mailings, um den Empfänger augenblicklich (ohne Postlaufzeit) und/oder interaktiv zu informieren.
Ein weiteres typisches Beispiel aus dem Versandhandel: Der Postversand von Broschüren oder Katalogen wird dem Empfänger durch eine Teaser-E-Mail im Voraus angekündigt und durch eine Follow-up-Mail nochmals in Erinnerung gebracht. Während sich in diesem Fall die Kosten durch die ergänzende E-Mail-Marketing-Maßnahme lediglich um fünfzehn bis 25 Prozent erhöhen, kann die Zahl der Bestellungen um fünfzig bis einhundert Prozent steigen, so dass die Kosten pro Bestellung deutlich sinken!
Bei einem Crossmedia-Ansatz lassen sich die Kosten für Mailings durch die Einbeziehung von E-Mailings signifikant senken. Ein Beispiel: In einer bestimmten Zielgruppe erhalten künftig nicht mehr einhundert Prozent, sondern nur noch 67 Prozent der Empfänger Mailings per Post. Das restliche Drittel der Empfänger hat der Kommunikation per E-Mail zugestimmt und erhält daher E-Mails. Betragen in diesem Beispiel die Kosten für ein E-Mailing fünfzehn Prozent der Kosten eines Post-Mailings, so lassen sich bei einem E-Mail-Anteil von 33 Prozent insgesamt 28 Prozent der Mailing-Kosten sparen!
Fazit: Durch die intelligente Verzahnung von Post- und E-Mailings zu crossmedialen Kampagnen und Aktionen lassen sich die Kosten für Kundenakquisitions- und -bindungsmaßnahmen reduzieren, beim Verkauf günstigere CPO-Werte erzielen und die Ausgaben für Papier, Druck und Porto signifikant senken.
Couponing per E-Mail
Eine weitere empfehlenswerte Einsatzmöglichkeit für E-Mail-Marketing ist das Couponing per E-Mail. Im stationären Handel sind Coupons, also Wertmarken, die einen gewissen Rabatt auf eine bestimmte Ware gewähren, schon seit langem ein beliebtes Marketing-Instrument zur Verkaufsförderung und für Produkt-Promotions am Point of Sale. Diese Coupons sind häufig in regionalen Tageszeitungen abgedruckt und müssen vom Käufer ausgeschnitten werden (das so genannte „Coupon Clipping“).
Um die Coupons einzulösen, muss der Käufer diese im Handel an der Kasse präsentieren, um den versprochenen Rabatt zu erhalten. In den USA ist es auch üblich, die Coupons zusammen mit einem Kaufnachweis an den Hersteller einzuschicken, der dem Käufer den Rabatt rückvergütet. Letzteres Verfahren hat den Vorteil, dass der Hersteller auf diese Weise die Adresse des Käufers erhält (allerdings nicht die Bankverbindung, weil in den USA der Zahlungsverkehr in der Regel per Scheck abgewickelt wird).
Nachdem die Papier-basierten Coupons in Deutschland seit dem Fall des Rabattgesetzes im Sommer 2001 bereits erfolgreich eingesetzt werden, ist das Couponing per E-Mail immer noch relativ wenig verbreitet. Dabei bieten Coupons per E-Mail gegenüber Coupons in Zeitungen und Zeitschriften zahlreiche Vorteile:
• Coupons lassen sich per E-Mail sehr kostengünstig versenden.
• Über Mediacodes und personenbezogene Kennungen lässt sich die Response auf elektronische Coupons exakt messen.
• Coupons lassen sich personalisieren, so dass sie nur vom jeweiligen Empfänger eingelöst werden können.
• Coupons lassen sich personenbezogen individualisieren, so dass Neukunden beispielsweise einen anderen Rabattsatz als Stammkunden erhalten.
• Weil die Coupons elektronisch sind, lässt sich die Verarbeitung beim Onlinekauf vollständig automatisieren, so dass die Handlingkosten sehr gering sind.
US-Anwender berichten über ihre Coupon-Aktionen per E-Mail von Klickraten von bis zu fünfzig Prozent und durchgerechneten Nutzungsraten von immerhin noch fünf bis zehn Prozent, was weit über den Nutzungsraten von Coupons in Tageszeitungen liegt.
Couponing per E-Mail ist für Kundengewinnung, -bindung und –rückgewinnung möglich. Auf diese Weise lassen sich beispielsweise Interessenten bei einer Filialeröffnung anlocken, Altkunden reaktivieren oder neue Produkte mit einem zeitlich befristeten Nachlass einführen.
Dass das Couponing bei den Kunden in Deutschland ankommt, belegt eine Befragung des Onlinemarktforschers Dialego von eintausend Verbrauchern aus dem Sommer 2002. Diese Untersuchung ergab, dass sich 75 Prozent der Befragten durch Coupons in ihrer Kaufentscheidung beeinflussen lassen (vierzehn Prozent „auf jeden Fall“, 33 Prozent „eher ja“ und 28 Prozent „teils/teils“), fünfzehn Prozent meinen „eher nein“, aber nur zehn Prozent der Befragten geben an, dass Coupons keinerlei Einfluss auf ihr Kaufverhalten haben.
Es darf jedoch nicht verschwiegen werden, dass das Couponing per E-Mail auch Schattenseiten haben kann. Werden Coupons beispielsweise nicht personenbezogen versendet, so können sie bei den falschen Empfängern landen (zum Beispiel bei Stammkunden statt Interessenten) und von diesen eingelöst werden. Auch das Image von Coupons ist teilweise negativ behaftet, weil es insbesondere Schnäppchenjäger anspricht. Aus diesem Grund sollten Coupon-Aktionen beispielsweise grundsätzlich zeitlich befristet sein und niemals für Premium-Marken eingesetzt werden.
Literatur
Aschoff, M.: Professionelles Direkt- und Dialogmarketing per E-Mail: Inhalte richtig
formulieren und gestalten. E-Mails sicher zustellen und auswerten. Praxistipps und
Fallbeispiele. – 300 S., 2. vollst. überarb. Aufl., Hanser Fachbuchverlag, 2005.
http://www.email-marketing-forum.de/Buch/details/Leitfaden-E-Mail-Marketing-20/19233
Hier finden Sie einen kostenlosen PDF-Download des Kapitels: http://www.absolit.de/PDF/Leitfaden_E-Mail-Marketing_2.0_KAP_01_Grundlagen.pdf
E-Mail-Marketing im Marketing-Mix
Wer für ein neues Produkt oder eine Dienstleistung möglichst schnell einen hohen Bekanntheitsgrad in der Bevölkerung erreichen möchte, für den ist Marketing per E-Mail sicherlich nicht der beste Weg. Die Schaltung von Anzeigen oder TV-Spots in reichweitestarken Medien ist in diesem Fall die bessere Alternative.
Wenn dagegen die Zielgruppe für die zu vermarktenden Produkte beziehungsweise Dienstleistungen schon so weit aufbereitet wurde, dass die Interessenten oder Kunden namentlich bekannt sind, ist E-Mail-Marketing eine interessante Ergänzung für den Marketing-Mix.
Es gibt eigentlich nur zwei Voraussetzungen, die für den Einsatz von E-Mail-Marketing zu erfüllen sind: Zum einen müssen die Interessenten und Kunden über einen Internetzugang verfügen, damit sie E-Mails empfangen (und senden) können. Zum anderen muss der Anbieter Themen rund um seine Produkte oder Dienstleistungen identifizieren, die so interessant sind, dass die Empfänger bereit sind, dem Anbieter ihre E-Mail-Adressen mit der Einwilligung zur Zusendung dieser Informationen zu überlassen.
Im Idealfall lassen sich zu den definierten Themen immer wieder neue Informationen generieren, sodass der Anbieter E-Mail-Marketing in Form von regelmäßigen E-Mail-Aussendungen betreiben und damit als Dialogmarketing-Instrument einsetzen kann.
Damit das Ganze etwas anschaulicher wird, folgen drei Paradebeispiele für den praktischen Einsatz von E-Mail-Marketing:
Beispiel 1
Ein Versandhändler kommuniziert mit seinen Interessenten und Kunden nur zweimal im Jahr durch die Zusendung des jeweils aktuellen Sommer- und Winter-Katalogs. Zur Erhöhung der Kommunikationsfrequenz bietet der Versandhändler über den Katalog und seine Website einen wöchentlichen E-Mail-Newsletter mit aktuellen Angeboten an. Mit Hilfe dieses Newsletters kann er die Empfänger über Änderungen und Ergänzungen in seinem Sortiment zeitnah informieren, neue Kaufimpulse geben und die Bindung zu seinen Kunden intensivieren.
Bespiel 2
Ein Reiseveranstalter möchte zeitnah über Last-Minute-Angebote informieren und bietet auf seiner Website Interessenten die Registrierung ihres Reiseprofils an (zum Beispiel Zielgebiet, Anzahl der Reisenden, Preisobergrenze). Sobald ein neues Last-Minute-Angebot vorliegt, wird dieses per E-Mail an alle Empfänger, deren Profilangaben zu dem jeweiligen Angebot passen, versendet.
Beispiel 3
Ein Pharma-Hersteller möchte den Kontakt zu den Endverbrauchern aufbauen. Dazu weist er auf den Beipackzetteln seiner Medikamente auf einen EMail-Service hin, der telefonisch über eine Hotline oder über seine Website bestellt werden kann und regelmäßig weiterführende Informationen sowie neue Erkenntnisse zu der Krankheit liefert, die das jeweilige Medikament behandelt.
In allen drei Fällen bietet E-Mail-Marketing einen extrem attraktiven Kommunikationskanal, um kostengünstig sehr aktuelle und individuelle Informationen an die Interessenten und Kunden zu übermitteln.
Varianten von E-Mail-Marketing-Aktionen
Grundsätzlich gibt es mehrere Arten von E-Mail-Marketing-Aktionen. Die populärste Variante ist sicherlich der E-Mail-Newsletter, der periodisch an einen festen Verteiler gesendet und auf den im nächsten Abschnitt noch genauer eingegangen wird. Denkbar sind aber auch einzelne E-Mailings (neudeutsch auch „Standalone“ genannt) zu besonderen Anlässen oder mehrstufige E-Mail-Kampagnen, deren Aussendungen unmittelbar aufeinander aufbauen und in den Folgestufen variieren – abhängig von der Reaktion des jeweiligen Empfängers auf die vorige Stufe.
Ein Beispiel für eine mehrstufige Kampagne: Ein Versicherungskonzern versendet ein E-Mailing mit allgemeinen Informationen zu seinen verschiedenen Versicherungen. Die Empfänger können über ein Formular in der erhaltenen E-Mail wählen, zu welcher Art von Versicherung sie weitergehende Informationen wünschen. Abhängig von ihrer Wahl erhalten die Empfänger in der zweiten Stufe eine E-Mail mit den gewünschten Informationen und einem Formular, das Angaben für ein konkretes Angebot abfragt. Empfänger, die auf die erste Stufe nicht reagiert haben, erhalten in der zweiten Stufe eine freundliche Erinnerung per E-Mail (Follow-up-Mail).
In der dritten Stufe erhalten diejenigen, die das Formular aus der zweiten Stufe ausgefüllt haben, ein auf ihren Angaben basierendes, maßgeschneidertes Angebot, das nur noch durch einen Klick bestätigt werden muss, um den unterschriftsreifen Versicherungsvertrag anzufordern.
Eine neuere Entwicklung im Bereich E-Mail-Marketing sind aktions- und datumsgesteuerte E-Mailing (die aber noch nicht von allen Dienstleistern angeboten werden). Mit dieser Klasse von E-Mailings lassen sich individuelle E-Mail-Dialoge im Sinne des 1:1-Marketings in Echtzeit (das heißt Real-Time-Marketing) umsetzen.
Bei aktionsgesteuerten E-Mailings erhalten nur diejenigen Empfänger eine E-Mail, die eine Aktion generiert haben, beispielsweise indem sie einen bestimmten Link angeklickt oder den Warenkorb abgebrochen haben. Auf diese Weise lassen sich beispielsweise automatische Follow-up-Mails produzieren, die sofort (oder auch mit zeitlicher Verzögerung) versendet werden, sobald ein E-Mail-Empfänger durch einen Link-Klick anzeigt, dass er sich für ein bestimmtes Thema interessiert.
Datumsgesteuerte E-Mailings werden nur an die E-Mail-Empfänger versendet, auf die eine zuvor definierte Datumsregel zutrifft. Ein typischer Fall ist das Geburtstags-Mailing, das jeden Tag nur an diejenigen Empfänger versendet wird, deren Geburtstag und -monat mit dem aktuellen Datum übereinstimmt. Weitere Anwendungsgebiete für datumsgesteuerte E-Mailings sind Erinnerungs-Mails, die beispielsweise sechs Wochen vor einem Urlaubsantritt oder drei Monate vor dem Auslaufen des Mobilfunkvertrages versendet werden und Jubiläums-Mails, wenn ein Empfänger seit fünf oder zehn Jahren Kunde ist.
Plädoyer für den E-Mail-Newsletter
Neben den allgemeinen Argumenten, die für E-Mail-Marketing gelten, gibt es spezielle Vorteile, die für die Einführung eines regelmäßigen E-Mail-Newsletters sprechen.
Wie bereits erwähnt wurde, haben E-Mailings gegenüber Post-Mailings den großen Vorteil, dass sie deutlich preiswerter sind. Aus diesem Grund ist für E-Mailings eine wesentlich höhere Kommunikationsfrequenz als bei Post-Mailings möglich – bei gleichem finanziellem Einsatz. Ein wöchentlicher E-Mail-Newsletter muss daher in Summe beispielsweise nicht teurer sein als ein Post-Mailing, das lediglich alle zwei bis drei Monate versendet wird.
Ein E-Mail-Newsletter, der regelmäßig verschickt wird (üblich sind Frequenzen von zweiwöchentlich bis monatlich), hat den weiteren Vorteil, dass sich der Anbieter mit seinen Produkten und Leistungen immer wieder aktiv in das Gedächtnis der E-Mail-Empfänger bringt und auf diese Weise regelmäßige Kaufanreize bewirken kann. Die hohe Kommunikationsfrequenz sorgt zudem dafür, dass die Empfänger stets über aktuelle Entwicklungen, Produkte, Leistungen und Angebote auf dem Laufenden sind und kein Leser den Anbieter vergisst.
Ein regelmäßiger, professionell gestalteter und getexteter E-Mail-Newsletter vermittelt den Empfängern zudem ein vom Anbieter kontrolliertes Image seines Unternehmens (Branding) und trägt durch seine informations- oder unterhaltungsorientierten Inhalte zur Kundenbindung bei. Dazu müssen die Newsletter-Ausgaben allerdings optisch stringent gestaltet und inhaltlich einheitlich strukturiert sein, wie es auch bei einer guten Kundenzeitschrift der Fall ist.
Wenn für den jeweiligen E-Mail-Empfänger Profilinformationen vorliegen, lässt sich ein E-Mail-Newsletter über variable und/oder optionale Textbausteine sogar inhaltlich individualisieren, so dass nicht alle Empfänger die gleiche E-Mail erhalten, sondern deren Inhalt von Empfänger zu Empfänger variiert. Damit ist eine noch gezieltere Ansprache der Leser möglich.
Über einen E-Mail-Newsletter lässt sich nicht nur Direktmarketing betreiben, indem den Empfängern regelmäßig neue Angebote unterbreitet werden. Durch den regelmäßigen Versand ist ein E-Mail-Newsletter auch ideal als Instrument für Dialogmarketing-Aktionen geeignet. Das heißt, der Newsletter wird nicht nur als kommunikative Einbahnstraße benutzt, sondern bietet den Lesern einen Rückkanal an, indem der Versender beispielsweise die Klicks auf die Links in den E-Mails misst, E-Mail-Adressen für alle Arten von Feedback anbietet oder eine Leserbrief-Rubrik einführt.
Auf diese Weise lässt sich von den E-Mail-Empfängern wertvolles Feedback erhalten, das genutzt werden kann, um die Kommunikation mit den Lesern noch zielgerichteter und individueller zu gestalten. Dies wird sich wiederum in besseren Rücklaufwerten und letztendlich in höheren Umsätzen niederschlagen.
Die Evolutionsstufen im E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing ist nicht gleich E-Mail-Marketing. Die Resultate des Direkt- und Dialogmarketings per E-Mail hängen entscheidend vom technischen und Marketing-Aufwand ab, den der Anbieter eines E-Mailings oder E-Mail-Newsletters betreibt.
Einen minimalen Aufwand bedeutet das Versenden von einheitlichen Massenmails (auch „Bulk Mails“ genannt) im Text-Format. Doch die Ergebnisse dieser schlichten E-Mails entsprechen oft dem Aufwand – sie sind bescheiden.
Einen Schritt weiter geht das Versenden von E-Mails im HTML-Format, da sich der Inhalt dieser Mails gegenüber Mails im Text-Format wesentlich übersichtlicher, lesefreundlicher und attraktiver gestalten lässt. Erfahrungsgemäß kann sich die Response auf ein E-Mailing allein durch den Wechsel vom Text- zum HTML-Format um den Faktor 2 bis 4 erhöhen.
Noch einen Schritt weiter geht das Versenden von E-Mails, die Datenbankgestützt personalisiert werden, sodass jeder Empfänger im An-Feld mit seiner persönlichen E-Mail-Adresse (statt eines allgemeinen Platzhalters) angeschrieben und in der E-Mail mit seinem eigenen Namen begrüßt wird. Dies, so weiß es jeder Direktmarketer aus Erfahrung, garantiert eine erhöhte Aufmerksamkeit beim E-Mail-Empfänger.
Das Link-Tracking stellt die nächste Stufe in der E-Mail-Marketing-Evolution dar. Für das Link-Tracking werden die Links in jeder E-Mail speziell codiert, sodass sich später für das E-Mailing feststellen lässt, auf welchen Link wie oft geklickt wurde. Auf diese Weise erhält der Versender eine klare Rückmeldung, welche Angebote in seinem E-Mailing von den Empfängern wie gut angenommen wurden und kann seine Mailing-Inhalte entsprechend optimieren.
Alternativ können die Links in jeder E-Mail mit der Kundennummer des Empfängers personalisiert werden, sodass sich sogar feststellen lässt, welcher Empfänger wann und wie oft auf welchen Link geklickt hat. Auf diese Weise ist es dem Anbieter möglich, Interessenprofile der Empfänger zu ermitteln und in einer Profildatenbank zu speichern.
Während zum personenbezogenen Messen und Auswerten der Link-Klicks aus Datenschutzgründen vorab das Einverständnis der E-Mail-Empfänger eingeholt werden muss, kann den Lesern alternativ eine Auswahl an Themenfeldern für E-Mailings angeboten werden, sodass diese ihre Interessengebiete freiwillig selbst definieren.
Existiert eine Datenbank mit den Interessenprofilen der E-Mail-Empfänger, lassen sich diese Informationen nutzen, um E-Mails inhaltlich zu individualisieren. Das bedeutet, die Meldungen der einzelnen E-Mails werden für jeden Empfänger abhängig von dessen Profilangaben individuell zusammengestellt. Mit Hilfe der inhaltlichen Individualisierung lassen sich Response-Quoten erfahrungsgemäß um den Faktor 2 bis 10 erhöhen.
Bei einer großen Auswahl an Interessengebieten sind entsprechend viele Kombinationen für die E-Mail-Inhalte möglich, sodass sich auch kleinste Zielgruppen mit ganz bestimmten Interessenprofilen gezielt ansprechen lassen (Mikro-Marketing).
Werden nicht nur E-Mailings mit inhaltlich individualisierten Inhalten verschickt, sondern erhalten die Empfänger entsprechend ihrer Reaktion auf diese E-Mailings zeitlich unabhängig voneinander einzelne E-Mails mit von ihnen gewünschten oder auf sie fokussierten Inhalten, so handelt es sich um echtes 1:1-Marketing. Dies ist die höchste Stufe im Dialogmarketing, weil mit jedem Empfänger ein inhaltlich und zeitlich individueller, persönlich auf ihn zugeschnittener E-Mail-Dialog geführt wird. Solche E-Mail-Dialoge lassen sich mit Hilfe von aktions- und datumsgesteuerten E-Mailings automatisiert durchführen.
Die Prozesskette im E-Mail-Marketing
Der typische Ablauf einer E-Mail-Marketing-Kampagne lässt sich grundsätzlich in folgende acht Schritte unterteilen:
Schritt 1: Marketingstrategie planen
Zuerst müssen die globalen Ziele und Meilensteine definiert werden, die mit Hilfe von E-Mail-Marketing erreicht werden sollen. Wenn solche Ziele nicht definiert sind und nur Aktionismus vorherrscht, werden E-Mail-Marketing-Aktionen keinen Erfolg haben. E-Mail-Marketing ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Daher müssen Weg und Ziel klar abgesteckt sein, damit der Anbieter nicht von der Strecke abkommt.
Schritt 2: Zielgruppendaten sammeln
Nachdem die übergeordneten Ziele feststehen, ist auch klar, welche Zielgruppen angesprochen werden sollten. Jetzt müssen die E-Mail-Adressen der Mitglieder dieser Zielgruppen gesammelt beziehungsweise angemietet werden. Zusätzlich ist deren Einverständnis mit der Zusendung von E-Mails einzuholen.
Schritt 3: Datenbank aufsetzen
Die Daten der Zielgruppen wie E-Mail-Adressen und eventuelle weitere Angaben (zum Beispiel Vornamen, Nachnamen, Geschlecht, gewünschtes E-Mail-Format) müssen in einer Datenbank abgelegt werden, auf deren Basis die zu versendenden E-Mails personalisiert werden. Falls weitere Profilinformationen von den E-Mail-Empfängern abgefragt oder erhoben werden sollen, beispielsweise um die E-Mails inhaltlich individualisieren zu können, werden auch diese in der Datenbank gespeichert.
Schritt 4: E-Mailing-Konzept definieren
Im nächsten Schritt wird das konkrete Konzept des E-Mailings festgelegt, also die taktischen Ziele und daraus abgeleitet zum Beispiel die Kommunikationsfrequenz (eine einzelne Aktion, ein regelmäßiger Newsletter oder eine mehrstufige Kampagne) oder die Tonalität (von gediegenem Stil und dezentem Design bis hin zur flapsigen Sprache mit flippigem Layout).
Schritt 5: Produktion der Inhalte
Für jedes E-Mailing müssen der Zielgruppe und dem Konzept entsprechende Inhalte produziert werden. Diese bestehen aus redaktionellen und/oder werblichen Texten und bei E-Mails im HTML-Format zusätzlich aus Fotos, Grafiken und gegebenenfalls weiteren Bildelementen.
Schritt 6: E-Mailing aufsetzen
Wenn Konzept und Inhalte für das jeweilige E-Mailing feststehen, muss das E-Mailing aufgesetzt werden. So muss beispielsweise die Reihenfolge der Texte definiert werden und bei variablen und optionalen Textbausteinen zusätzlich angegeben werden, welche Zielgruppen den jeweiligen Textbaustein erhalten sollen. Abschließend kommen noch die Kopf- und Fußzeilen hinzu sowie die Angaben für den E-Mail-Header (zum Beispiel Absenderadresse, Betreffzeile).
Schritt 7: E-Mailing versenden
Beim Versand eines E-Mailings wird für jeden Empfänger dessen persönliche E-Mail zusammengestellt und versendet. Bei der Zusammenstellung sind das vom Empfänger gewünschte E-Mail-Format (zum Beispiel Text, HTML, Flash, PDF), die persönliche Anrede und eventuelle variable oder optionale Textbausteine zu berücksichtigen. E-Mails, die als unzustellbar zurückkommen, müssen abhängig vom Grund der Nicht-Zustellung entsprechend weiterverarbeitet werden. Darüber hinaus sollte bei den großen Providern über Test-Accounts geprüft werden, ob die E-Mails ordnungsgemäß zugestellt oder als Spam-Mails ausgefiltert werden.
Schritt 8: Ergebnisse auswerten
Zuletzt werden die Ergebnisse des E-Mailings wie zum Beispiel die Quote der unzustellbaren und der geöffneten E-Mails, die Menge und Verteilung der Link-Klicks, die Anzahl und der Umsatz der Bestellungen sowie sonstige Rückmeldungen erfasst und analysiert.
Mit der Auswertung im Schritt 8 sollte eine E-Mail-Marketing-Aktion jedoch nicht beendet sein. Vielmehr müssen die Erkenntnisse, die im Rahmen der Auswertung gewonnen werden, in das Konzept des nächsten E-Mailings oder der nächsten Kampagnenstufe einfließen, sodass ein kontinuierlicher Dialogmarketingprozess entsteht.
Ziel dieses sich selbst steuernden Regelkreises, der auch als Closed-Loop-Marketing bezeichnet wird (siehe Abbildung 3), muss es sein, die Wirkung der E-Mail-Marketing-Aktivitäten immer weiter zu verbessern, die Rücklaufquoten stetig zu erhöhen und daraus resultierend das Globalziel aus Schritt 1 (häufig eine Steigerung des Umsatzes auf der eigenen Website) zu erreichen.
E-Mailings im Vergleich zu Post-Mailings
Ein großer Vorzug beim E-Mail-Marketing ist der Preisvorteil des Mediums E-Mail gegenüber dem Postbrief. Während man selbst bei einfachen Post-Mailings abhängig von der Auflage mit Kosten von fünfhundert bis eintausend Euro pro eintausend Empfänger (TKP, Tausender-Kontakt-Preis) rechnen muss, betragen die Kosten bei E-Mailings in der Regel ein Hundertstel bis ein Zehntel davon, das heißt der TKP-Wert liegt bei fünf bis maximal einhundert Euro weil die Ausgaben für Papier, Druck und Porto entfallen.
Demgegenüber besteht der Rücklauf auf ein E-Mailing in der Regel aus zwei Stufen: zum einen der Klick auf einen E-Mail-Link, um eine Webseite aufzurufen (Klickrate), und zum anderen die eigentliche Aktivität auf der Webseite, zum Beispiel eine Registrierung oder Bestellung (Konvertierungsrate).
Rechnet man beispielsweise für die erste Stufe mit einer Response-Quote von zehn Prozent und für die zweite mit zwei Prozent, so beträgt der Rücklauf insgesamt 0,2 Prozent, was ein durchaus üblicher Wert bei hochauflagigen E-Mailings an Privatkundenadressen ist. (Es gibt allerdings auch einstufig arbeitende E-Mailings wie HTML-Mails mit integriertem Bestellformular, die aber nicht zwangsläufig höhere Response-Werte erreichen.)
Gegenüber der Response-Quote auf ein E-Mailing von 0,2 Prozent kann der Rücklauf auf ein Post-Mailing erfahrungsgemäß höher sein, wobei Werte von ein Prozent bei Standard-Mailings in der Praxis bereits einen guten Wert darstellen. Doch auch bei Einrechnung dieses Response-Wertes sind die Ergebnisse eines E-Mailings wirtschaftlich besser als die eines Post-Mailings: Bei einem EMailing-TKP von fünf bis einhundert Euro und einer Response-Quote von 0,2 Prozent, kostet eine Bestellung (CPO, Cost-per-Order) 2,50 bis fünfzig Euro während bei einem Post-Mailing-TKP von fünfhundert bis eintausend Euro und einer Response-Quote von einem Prozent der CPO-Wert zwischen fünfzig und einhundert Euro liegt.
Die Erfahrung zeigt übrigens, dass die Response-Werte bei E-Mailings an Stammkunden deutlich besser als bei E-Mailings an Interessenten oder Neukunden sind. So ist bei Letzteren mit Klickraten von zwei bis fünf Prozent und Konvertierungsraten von zwei bis fünf Prozent zu rechnen, während Stammkunden Klickraten von zehn bis zwanzig Prozent und Konvertierungsraten von fünf bis zehn Prozent generieren!
E-Mailings in Kombination mit Post-Mailings
E-Mail-Marketing wird ein immer wichtigerer Bestandteil in jedem Marketing-Mix. Durch die Kombination des elektronischen Mainstream-Mediums E-Mail mit dem klassischen Medium Postbrief lassen sich moderne Crossmedia-Marketingkampagnen realisieren, die für die Anwender zu noch besseren wirtschaftlichen Ergebnissen führen.
Darüber hinaus zeigen Erfahrungen des Versandhandels, dass Kunden, die crossmedial angesprochen werden und für ihre Bestellungen mehr als nur einen Kommunikationskanal nutzen (das heißt den Postweg für Bestellungen per Katalog und das Internet für Onlinebestellungen), signifikant höhere Bestellwerte und -frequenzen aufweisen gegenüber Kunden, die sich auf die Nutzung nur eines einzigen Kanals beschränken.
Post- und E-Mailings lassen sich prinzipiell auf folgende drei Arten kombinieren:
Alternativer Einsatz
Abhängig vom Wunsch des Empfängers erhält dieser die Mailings entweder per Post oder als E-Mail.
Einsatz im Mix
Im Rahmen von mehrstufigen Mailing-Kampagnen werden sowohl Briefpost als auch E-Mails als Kommunikationskanal genutzt. Solche crossmedialen Kombinationen produzieren oft höhere Response-Werte als die simple Addition der Rückläufe aus getrennten Post- und E-Mail-Aktionen.
Substituiver Einsatz
Empfänger, deren E-Mail-Adresse unbekannt oder nicht vorhanden ist, werden per Post angeschrieben, und Empfänger, die postalisch unbekannt verzogen sind, erhalten die Informationen per E-Mail.
Wie kann ein Crossmedia-Ansatz konkret aussehen? Ein Anwendungsbeispiel aus dem Permission-Marketing ist, den Empfänger das Medium (Post oder E-Mail) frei wählen zu lassen. Ein anderer Ansatz ist, die beiden Medien nach ihrer Zweckmäßigkeit zu mixen:
• Post-Mailings für dauerhafte Unterlagen, um „etwas in der Hand zu haben“ oder, falls der Empfänger nicht über einen Internetzugang verfügt.
• E-Mailings, um den Empfänger augenblicklich (ohne Postlaufzeit) und/oder interaktiv zu informieren.
Ein weiteres typisches Beispiel aus dem Versandhandel: Der Postversand von Broschüren oder Katalogen wird dem Empfänger durch eine Teaser-E-Mail im Voraus angekündigt und durch eine Follow-up-Mail nochmals in Erinnerung gebracht. Während sich in diesem Fall die Kosten durch die ergänzende E-Mail-Marketing-Maßnahme lediglich um fünfzehn bis 25 Prozent erhöhen, kann die Zahl der Bestellungen um fünfzig bis einhundert Prozent steigen, so dass die Kosten pro Bestellung deutlich sinken!
Bei einem Crossmedia-Ansatz lassen sich die Kosten für Mailings durch die Einbeziehung von E-Mailings signifikant senken. Ein Beispiel: In einer bestimmten Zielgruppe erhalten künftig nicht mehr einhundert Prozent, sondern nur noch 67 Prozent der Empfänger Mailings per Post. Das restliche Drittel der Empfänger hat der Kommunikation per E-Mail zugestimmt und erhält daher E-Mails. Betragen in diesem Beispiel die Kosten für ein E-Mailing fünfzehn Prozent der Kosten eines Post-Mailings, so lassen sich bei einem E-Mail-Anteil von 33 Prozent insgesamt 28 Prozent der Mailing-Kosten sparen!
Fazit: Durch die intelligente Verzahnung von Post- und E-Mailings zu crossmedialen Kampagnen und Aktionen lassen sich die Kosten für Kundenakquisitions- und -bindungsmaßnahmen reduzieren, beim Verkauf günstigere CPO-Werte erzielen und die Ausgaben für Papier, Druck und Porto signifikant senken.
Couponing per E-Mail
Eine weitere empfehlenswerte Einsatzmöglichkeit für E-Mail-Marketing ist das Couponing per E-Mail. Im stationären Handel sind Coupons, also Wertmarken, die einen gewissen Rabatt auf eine bestimmte Ware gewähren, schon seit langem ein beliebtes Marketing-Instrument zur Verkaufsförderung und für Produkt-Promotions am Point of Sale. Diese Coupons sind häufig in regionalen Tageszeitungen abgedruckt und müssen vom Käufer ausgeschnitten werden (das so genannte „Coupon Clipping“).
Um die Coupons einzulösen, muss der Käufer diese im Handel an der Kasse präsentieren, um den versprochenen Rabatt zu erhalten. In den USA ist es auch üblich, die Coupons zusammen mit einem Kaufnachweis an den Hersteller einzuschicken, der dem Käufer den Rabatt rückvergütet. Letzteres Verfahren hat den Vorteil, dass der Hersteller auf diese Weise die Adresse des Käufers erhält (allerdings nicht die Bankverbindung, weil in den USA der Zahlungsverkehr in der Regel per Scheck abgewickelt wird).
Nachdem die Papier-basierten Coupons in Deutschland seit dem Fall des Rabattgesetzes im Sommer 2001 bereits erfolgreich eingesetzt werden, ist das Couponing per E-Mail immer noch relativ wenig verbreitet. Dabei bieten Coupons per E-Mail gegenüber Coupons in Zeitungen und Zeitschriften zahlreiche Vorteile:
• Coupons lassen sich per E-Mail sehr kostengünstig versenden.
• Über Mediacodes und personenbezogene Kennungen lässt sich die Response auf elektronische Coupons exakt messen.
• Coupons lassen sich personalisieren, so dass sie nur vom jeweiligen Empfänger eingelöst werden können.
• Coupons lassen sich personenbezogen individualisieren, so dass Neukunden beispielsweise einen anderen Rabattsatz als Stammkunden erhalten.
• Weil die Coupons elektronisch sind, lässt sich die Verarbeitung beim Onlinekauf vollständig automatisieren, so dass die Handlingkosten sehr gering sind.
US-Anwender berichten über ihre Coupon-Aktionen per E-Mail von Klickraten von bis zu fünfzig Prozent und durchgerechneten Nutzungsraten von immerhin noch fünf bis zehn Prozent, was weit über den Nutzungsraten von Coupons in Tageszeitungen liegt.
Couponing per E-Mail ist für Kundengewinnung, -bindung und –rückgewinnung möglich. Auf diese Weise lassen sich beispielsweise Interessenten bei einer Filialeröffnung anlocken, Altkunden reaktivieren oder neue Produkte mit einem zeitlich befristeten Nachlass einführen.
Dass das Couponing bei den Kunden in Deutschland ankommt, belegt eine Befragung des Onlinemarktforschers Dialego von eintausend Verbrauchern aus dem Sommer 2002. Diese Untersuchung ergab, dass sich 75 Prozent der Befragten durch Coupons in ihrer Kaufentscheidung beeinflussen lassen (vierzehn Prozent „auf jeden Fall“, 33 Prozent „eher ja“ und 28 Prozent „teils/teils“), fünfzehn Prozent meinen „eher nein“, aber nur zehn Prozent der Befragten geben an, dass Coupons keinerlei Einfluss auf ihr Kaufverhalten haben.
Es darf jedoch nicht verschwiegen werden, dass das Couponing per E-Mail auch Schattenseiten haben kann. Werden Coupons beispielsweise nicht personenbezogen versendet, so können sie bei den falschen Empfängern landen (zum Beispiel bei Stammkunden statt Interessenten) und von diesen eingelöst werden. Auch das Image von Coupons ist teilweise negativ behaftet, weil es insbesondere Schnäppchenjäger anspricht. Aus diesem Grund sollten Coupon-Aktionen beispielsweise grundsätzlich zeitlich befristet sein und niemals für Premium-Marken eingesetzt werden.
Literatur
Aschoff, M.: Professionelles Direkt- und Dialogmarketing per E-Mail: Inhalte richtig
formulieren und gestalten. E-Mails sicher zustellen und auswerten. Praxistipps und
Fallbeispiele. – 300 S., 2. vollst. überarb. Aufl., Hanser Fachbuchverlag, 2005.