Den Sack zumachen: Tipps für den erfolgreichen Abschluss

Wer einige grundsätzliche Verkaufs- und Abschlusstechniken beachtet, führt Kundengespräche zielgerichteter durch – und erzielt höhere Abschlussquoten. Im Gespräch zeigt sich schnell, welchen Typ Kunde man vor sich hat: Sucht er ausführliche Informationen oder sieht er im Verkäufer eher den „Umsetzer“ der eigenen Vorstellungen als einen Berater?

Gespräche gezielt steuern
Indem Sie die Bedürfnisse, Ziele und Wünsche des Kunden klären, motivieren Sie ihn, gemeinsam mit Ihnen eine Lösung zu erarbeiten, und positionieren sich so als kompetenter, vertrauenswürdiger Partner. Offene Fragen wie „Wo sehen Sie sich in zehn Jahren?“ eignen sich, um eine ganzheitliche Beratung umzusetzen. Das Ziel – der Abschluss – sollte jedoch von Anfang an klar sein: Statt „Welche Informationen brauchen Sie von mir?“ konkretisiert die Frage „Welche Informationen brauchen Sie von mir, damit wir ins Geschäft kommen?“ den Fokus des Gesprächs.

Einwände für Beratung nutzen
Non-verbale Kaufsignale wie eine offene Mimik, interessiertes Zuhören oder ideomotorisches Nicken sind wichtig, um die Kaufbereitschaft eines Kunden einzuschätzen. Ein konstruktives Gespräch jedoch entsteht aus dem, was der Kunde tatsächlich ausspricht. Dabei sind Einwände, die ein Kunde im Lauf des Gesprächs hervorbringt, aussagekräftiger als die Frage nach Garantien, Service oder Referenzen. Oft scheuen Berater die Konfrontation, dabei basieren Einwände genau auf jenen Überlegungen, nach denen ein Kunde seine Kaufentscheidung trifft. Statt nur darauf zu reagieren, sollten Einwände deshalb gezielt durch Fragen provoziert werden, etwa „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann entspricht dieses Produkt Ihren Vorstellungen einer vernünftigen Vermögensaufbaustrategie, oder täusche ich mach da?“

„Moderne“ Suggestivfragen stellen
Niemand wird gern in die Ecke gedrängt. Typische Suggestivfragen wie „Sie wollen doch in zehn Jahren nicht ohne Rückhalt dastehen, oder?“ führen eher zu Widerstand als einem Abschluss. Statt einer Frage, die den Kunden zu einem „nein“ zwingt, laden „moderne“ Suggestivfragen den Kunden zum Dialog ein: „Ich könnte mir vorstellen, dass Sie in zehn Jahren gerne ein gutes Polster hätten, oder sehe ich das falsch?“ wirkt weniger manipulativ und bringt noch nicht offen kommunizierte Vorbehalte ans Licht.

Bedenkzeit einräumen und den Sack zumachen
Überdenkt der Kunde in der Abschlussphase ein Angebot, deuten viele Verkäufer das Schweigen als Ablehnung und argumentieren alle Punkte erneut. Das Resultat: Der Kunde fühlt sich in seiner Entscheidung verunsichert statt bestärkt. Wurden alle Fragen geklärt und die Rahmenbedingungen festgelegt, stehen die Chancen gut, mit der Frage „Sehr schön, von welchem Konto sollen wir die Überweisung der 100.000 Euro vornehmen?“ aktiv den Abschluss herbeizuführen.

Kleiner Tipp zum Schluß: Lieber „und“ statt „aber“
Während das Wörtchen „und“ verbindet, löst „aber“ beim Kunden eine unbewusste Gegenreaktion aus und sollte deshalb vermieden werden: „Ich sehe, dass dieses Leistungspaket Ihre Ansprüche nicht erfüllt und ich hätte hier noch eine weitere Option für Sie.“

Über den Autor:
Thomas Burzler ist Geschäftsführer der auf Vertriebsthemen spezialisierten Seminaragentur Sales Motion. Seit über zehn Jahren zeigt der Trainer, Berater und Fachautor in Vorträgen und Seminaren, wie Vertriebsmannschaften durch Einsatz von Mehrwertstrategien erfolgreich Verkaufsgespräche führen und höhere Abschlussquoten erzielen. Für seine herausragenden fachlichen und methodisch-didaktischen Leistungen hat er diverse Auszeichnungen erhalten. Mit seiner Firma Sales Motion sorgt er für Bewegung im Vertrieb.

Über Sales Motion:
Sales Motion ist eine Seminar- und Referentenagentur mit den Schwerpunkten Vertriebsoptimierung und vertriebsnahe Dienstleistungen in den Bereichen Consulting, Schulung, Rednervermittlung und Events & Incentives. Ein erfahrener Stab an begeisternden Trainern, prominenten Rednern und exklusiven Eventbetreuern aus Wirtschaft und Sport deckt die unterschiedlichsten Vertriebsthemen ab und vermittelt in maßgeschneiderten Seminaren, Vorträgen und Mitarbeiterveranstaltungen praktische Mehrwert- und Managementstrategien. Weitere Informationen zum Autor unter www.sales-motion.de.