Marketing-Automation in KMU einführen: So gelingt der Start

Jedes fünfte deutsche Unternehmen hat keine Pläne für den Einsatz von Marketing Automation – so eine Studie der Technischen Hochschule Würzburg-Schweinfurt. Das ist nicht verwunderlich, haben doch insbesondere kleine und mittlere Unternehmen (KMU) Bedenken hinsichtlich der Investitionskosten, des notwendigen Know-hows und der Handhabung entsprechender Tools. Diese Vorbehalte sind nachvollziehbar, aber keine Gründe dafür, anderen Unternehmen das Feld zu überlassen. Durch die Nutzung von Marketing Automation können Unternehmen ihre Wettbewerbsposition deutlich stärken. Mit der richtigen Herangehensweise gelingen die Einführung und Umsetzung von Marketing Automation auch in KMU. Axel Ratzer, der seit vielen Jahren als B2B-Kundenberater tätig ist und Unternehmen strategisch in Sachen Onlinemarketing berät, weiß, worauf es dabei ankommt.

Erfolgreich aufholen: Potenziale von Marketing Automation nutzen 

Unternehmen, die Marketing Automation integrieren, verschaffen sich gegenüber Marktbegleitern wertvolle Vorteile, die wir im Folgenden kurz erläutern möchten: 

• Durch den Einsatz von Marketing Automation können Marketing- und Vertriebsteams die kundenzentrierte Kommunikation effizienter gestalten. Automatisierung reduziert den Zeitaufwand für repetitive Aufgaben und ermöglicht es den Teams, sich auf wertschöpfende Aktivitäten zu konzentrieren. 
• Mit Automatisierungstools können Unternehmen Daten über das Verhalten und die Interaktionen ihrer Kunden systematisch sammeln und analysieren. Die Erstellung umfassender Profile gibt Aufschluss über das Kaufverhalten der Kunden. Lösungen zur Zielgruppensegmentierung, personalisierte E-Mails und individuelle Follow-up-Nachrichten lassen sich auf dieser Datenbasis leichter implementieren.  
• Durch eine effektive Kundensegmentierung unterstützt Marketing Automation die maßgeschneiderte und individuelle Kundenansprache. So wird die Kommunikation entlang der Customer Journey deutlich verbessert. 
• Mit Marketing Automation können Vertriebsteams Leads systematisch qualifizieren und nachverfolgen. Optimierte Arbeitsabläufe und beschleunigte Reaktionszeiten sorgen für bessere Verkaufschancen und ein vielfach höheres Abschlusspotenzial. 
• Prozesse, die mit Marketing Automation durchgeführt werden, sind besser darauf ausgerichtet, datenschutzkonforme Standards einzuhalten, wodurch Unternehmen ihre Compliance sicherstellen können. 
  
  

Beispielanwendungen von Marketing Automation in KMU 

Wenn Unternehmen die Chancen der Marketing Automation erkennen und nutzen, stärken sie ihre Marktposition und erzielen nachhaltiges Wachstum. Hier finden Sie die für KMU relevantesten Anwendungen im Bereich Marketing Automation im Überblick: 

1. E-Mail-Marketing: Unter den Befragten der oben genannten Studie der Technischen Hochschule Würzburg-Schweinfurt ist die E-Mail mit 97 % Zustimmung der am häufigsten genutzte Kanal für Marketing Automation. Mit Marketing Automation können KMU personalisierte E-Mail-Kampagnen erstellen und automatisierte E-Mail-Sequenzen einrichten. Beispielsweise können automatische Willkommens-E-Mails an neue Abonnierende verschickt oder E-Mails aufgrund bestimmter Aktionen oder Verhaltensweisen der Empfängerinnen und Empfänger ausgelöst werden.     

2. Analytics/Reports: An zweiter Stelle stehen mit 92 % Reporting und Analyse. Mit Marketing Automation können Unternehmen wichtige Kennzahlen wie Öffnungs- und Klickraten sowie Konversionsraten verfolgen. Diese Informationen helfen bei der Bewertung der Effektivität von Kampagnen und ermöglichen eine kontinuierliche Optimierung der Marketingstrategie. 

3. Website, Landingpages und Blog:  Viele Unternehmen nutzen Marketing Automation auch für Websites, Landingpages und Blogs. Hier lassen sich unter anderem dynamische Inhalte einstellen, A/B-Tests durchführen, automatisierte Workflows oder personalisierte Lead-Capture-Formulare erstellen. Diese Maßnahmen können dazu beitragen, die Customer Experience zu verbessern.   

4. Social Media Marketing: 81% der befragten Unternehmen nutzen Marketing Automation für ihr Social Media Marketing. Der Einsatz von Marketing Automation im Social Media Marketing ermöglicht es KMU, ihre Social-Media-Präsenz effizienter zu verwalten. So können beispielsweise Posts im Voraus geplant und automatisch auf verschiedenen Plattformen veröffentlicht werden. 

5. Lead Scoring: Viele Firmen setzen auf Lead Scoring, um ihre Vertriebsprozesse zu optimieren. Durch die Bewertung und Priorisierung von Leads können sie Ressourcen gezielter einsetzen und sich auf die vielversprechendsten Kontakte konzentrieren. Dies ermöglicht eine effizientere Kundenansprache. 

6. Lead Nurturing: Ein Großteil der KMU nutzt Lead Nurturing, um Beziehungen zu potenziellen Kunden zu stärken. Der Nurturing-Prozess ermöglicht es, gezielte und personalisierte Kommunikation über verschiedene Phasen des Kaufzyklus hinweg anzubieten. 

7. Segmentierung/ personalisierte Kommunikation: Zahlreiche Unternehmen setzen auf Segmentierung und personalisierte Kommunikation, um Marketingbotschaften effektiver zu gestalten. Durch die Unterteilung Ihrer Zielgruppen und die Anpassung der Botschaften können Sie relevantere Inhalte bereitstellen – die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Konversion wird erhöht. 

8. Tool-Integration (z.B. Webinar-Tool, CRM): Viele kleine und mittelständische Unternehmen integrieren ihre Marketing- und Vertriebstools, um einen nahtlosen Informationsaustausch und verbesserte Funktionalität zu gewährleisten. Durch die Verknüpfung von Tools wie Webinar-Plattformen und CRM-Systemen können Sie Prozesse automatisieren und einen umfassenden Überblick über ihre Kundenaktivitäten erhalten. 

Marketing Automation umsetzen: Best Practices und Strategien für den Erfolg 

Laut der Studie der FHWS sind die Herausforderungen bei der Einführung von Marketing Automation vor allem operativer Natur: Die Anpassung von Prozessen, die Integration des Systems in eine bestehende IT-Infrastruktur, die Zusammenführung von Datenbeständen, die Bereitstellung relevanter Inhalte sowie die Schulung von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern werden von den meisten Unternehmen als Herausforderungen genannt.  

Für die erfolgreiche Integration von Marketing-Automation-Lösungen haben sich die folgenden Methoden bewährt: 

• Prozesse und Tools festlegen: Die zu automatisierenden Prozesse müssen zunächst definiert werden. Danach folgt die Auswahl eines geeigneten Marketing Automation Tool, das den Anforderungen und Ressourcen des KMU entspricht. Hierbei ist es hilfreich, verschiedene Angebote zu vergleichen. Die langfristigen Vorteile und Einsparungen durch die Automatisierung rechtfertigen die anfängliche Investition. 
  
  
• Einarbeitung in das Marketing Automation Tool: Für eine erfolgreiche Einführung und Nutzung ist es wichtig, die Mitarbeitenden frühzeitig einzubinden. Schulungen und Tutorials sind oft kostenlos verfügbar. Diese Ressourcen können genutzt werden, um sich mit dem gewählten Marketing Automation Tool vertraut zu machen. Die meisten Tools bieten eine benutzerfreundliche Oberfläche und eine Vielzahl von Vorlagen, um den Einstieg zu erleichtern. Alternativ kann auch auf externe Expertinnen und Experten zurückgegriffen werden, die bei der Implementierung und Schulung unterstützen. 
  
  
• Mit einfacher Kampagne beginnen: Es lohnt sich, klein zu starten und schrittweise Erfahrungen zu sammeln. Der Gedanke, direkt mit einer umfangreichen Marketing Automation-Kampagne zu starten, kann einschüchternd wirken. Deswegen ist es ratsam, mit einer einfachen Maßnahme zu beginnen – beispielsweise dem Versand eines personalisierten Newsletters an die bestehende Kundschaft. Der Erfolg der Kampagne kann anhand von Kennzahlen wie Öffnungs- und Klickraten gemessen werden – hier helfen klare und messbare Ziele bei der Einordnung. So lassen sich ohne große Investitionen erste Erkenntnisse über die Wirksamkeit von Marketing Automation gewinnen. 
  
  
• Interdisziplinäres Team beauftragen: Die Einführung von Marketing Automation erfordert eine kontinuierliche Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Abteilungen wie Marketing, Vertrieb und IT. Es kann helfen, ein interdisziplinäres Team zu beauftragen, das die Einführung der Marketing Automation im Unternehmen koordiniert und sicherstellt, dass alle relevanten Aspekte berücksichtigt werden. 
  
  
• Saubere Datenbanken schaffen: Es sollte sichergestellt werden, dass alle relevanten Datenbanken bereinigt und aktualisiert sind. Nur so können Daten aus verschiedenen Quellen zusammengefügt und ordnungsgemäß in die Marketing-Automation-Anwendung integriert werden. 
  
  
• Messen, Auswerten & Optimieren: Stetige Analysen und Optimierungen sind das A und O. Aus den Reporting-Daten kann für die zukünftige Arbeit viel mitgenommen werden. 
  
  
• Hilfe von außen: Bei Bedarf lohnt es sich, externe Fachleute zu beauftragen. Diese können wertvolles Fachwissen und Best Practices einbringen, um Herausforderungen zu bewältigen und den Erfolg zu fördern. 

 
Fazit 
 
Marketing Automation bietet KMU die Möglichkeit, Absatzchancen zu nutzen, Umsätze zu steigern und Wettbewerbsnachteile zu vermeiden. Die effektive Gestaltung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten fördert den nachhaltigen Ausbau von Kundenbeziehungen mit effizient genutzten Tools und schlanken Prozessen. Die wichtigsten Treiber für die Einführung von Marketing Automation sind das Erreichen von Wachstumszielen und die Umsetzung einer Digitalisierungsstrategie. Wiederkehrende Aufgaben sollen durch intelligente Automatisierung mit weniger Zeitaufwand erledigt werden, damit kostenintensive Verwaltungsaufwände sinken. Bei der Einführung von Automationslösungen im Marketing empfiehlt es sich, Schritt für Schritt vorzugehen und mit einer kleinen Kampagne zu starten. So können KMU erste Erfahrungen sammeln und die Vorteile der Automatisierung im Detail kennenlernen. Bei der Umsetzung kann die Zusammenarbeit mit externen Expertinnen und Experten die reibungslose Einführung einer Marketing Automation deutlich beschleunigen.