Trade-Promotion-Optimierung: So wirken CPG-Hersteller dem Einfluss der Inflation entgegen

Sie müssen Wege finden, ihre Waren effektiv in die Läden von Einzelhändlern und schlussendlich an die Verbraucher zu bringen. Donald Stillwaggon, Senior Director im Produt Management von SymphonyAI Retail | CPG verrät, welche Rolle Trade-Promotion-Optimierung dabei spielt.

Laut des Statistischen Bundesamtes erreichte die Inflationsrate in Deutschland mit einem Plus von zehn Prozent* im September (August: +7,9 Prozent) ein neues Rekordhoch. Die Preise von Verbrauchsgütern sind um 23,3 Prozent gestiegen, jene für Nahrungsmittel allein um 18,7 Prozent.

CPG-Hersteller stehen vor der Herausforderung, Einzel- und Großhändlern sowie Distributoren ihre Produkte auf eine Weise zu verkaufen, die auch für Verbraucher attraktiv ist. Trade Promotions sind in diesem Fall oftmals die erste Wahl.

Fehlende technologische Grundlage führt zu ineffektiven Trade Promotions

Um den Verkauf innerhalb dieses Kanals zu fördern, werden eine Menge Ausgaben benötigt: Zwischen elf und 27 Prozent des Umsatzes gehen laut einer aktuellen Umfrage unter über hundert CPG-Unternehmen allein für die Durchführung von Trade-Promotion-Maßnahmen ab. Die Optimierung der Handelsausgaben ermöglicht einen effizienteren Gebrauch dieser kritischen Ressourcen.

Die Umfrage zeigt jedoch die Realität: Beinahe die Hälfte der befragten Unternehmen (41 Prozent) ist unzufrieden damit, wie sie das Thema Trade-Promotion-Management handhaben. Nur 24 Prozent geben das Gegenteil an.

Einer der Gründe, warum das Trade-Promotion-Management vieler CPG-Unternehmen offenbar Mängel aufweist, liegt unter anderem an der digitalen Kluft, die im Laufe der letzten Jahre gewachsen ist. So setzen 83 Prozent der CPG-Betriebe selbst heute noch auf Excel, um ihre Trade-Promotion-Aktivitäten zu managen und zu optimieren, potenzielle Entwicklungen zu bewerten und die Performance zu beobachten.

Wie viele Branchen und Bereiche kann es sich auch der CPG-Sektor jedoch nicht mehr leisten, technologisch hinterherzuhinken – vor allem nicht, wenn es darum geht, Trade-Promotion-Aktivitäten mittels einer vielfältigen Datengrundlage zu optimieren.

Künstliche Intelligenz (KI) hebt Trade Promotions auf ein höheres Level

Damit Trade-Promotion-Optimierung überhaupt funktionieren kann, brauchen CPG-Unternehmen ein umfassendes Verständnis über Verbraucher, deren Kaufverhalten sowie ihre Empfänglichkeit gegenüber solchen Fördermaßnahmen. Diese Faktoren haben sich in den vergangenen Jahren aufgrund der Covid-19-Pandemie und der steigenden Inflationsrate verschoben.

Verbraucher änderten den Umständen entsprechend ihr Kaufverhalten und die Inflation beeinflusst die Loyalität und Preissensitivität erheblich. Das sind Entwicklungen, die Unternehmen berücksichtigen müssen, wenn sie ihre Handlungsausgaben besser verwalten und optimieren wollen. Hinzu kommen weitere Aspekte wie der Einfluss auf Margen, Preiselastizität oder die Bedeutung verschiedener Produktkategorien.

Es braucht demnach die richtige Technologie, die die relevanten Daten aufspürt, auswertet und die notwendigen Erkenntnisse daraus zieht – unabhängig von den Formen, die Trade Promotions annehmen, wie beispielsweise Rabatte, Visual Merchandising oder Bundles. Erst dann können Hersteller feststellen, ob eine Maßnahme den gewünschten Return on Investment (ROI) einfährt oder nicht, und dementsprechend fundierte Entscheidungen treffen.

Eine KI-getriebene Lösung sammelt und verarbeitet nicht nur die notwendigen Daten und generiert daraus Insights. Während der Planung effektiver Trade Promotions ist es entscheidend, „Was wäre wenn“-Szenarien berücksichtigen zu können. Eine solche Funktion offenbart Muster und erlaubt Unternehmen, unterschiedliche Optionen zu beurteilen, die sich nach dem Konsumentenverhalten richten. Denn dieses ist stets im Wandel, da sich Konsumenten auf die Pandemie, die Inflation, und was auch immer als nächstes kommt einstellen müssen. Zudem empfiehlt sie die effektivsten und vielversprechendsten Vorgehensweisen – Über diese Fähigkeit verfügt Excel nicht.

Wer KI nutzt, um seine Trade-Promotion-Maßnahmen zu optimieren, profitiert von mehreren Vorteilen. Zum einen kann der ROI einer guten und effektiven Trade-Promotion-Kampagne um zehn bis 20 Prozent steigen. Zum anderen stärkt dies sowohl die Bindung zu Vertriebskanälen als auch die Kundenloyalität.