So gewinnen Sie Warenkorbabbrecher:innen zurück

Was genau ist eine Warenkorbabbrecher-Mail?

Warenkorbabbrecher:innen sind Onlineshopper:innen, die fleißig Artikel in ihren Warenkorb legen, aber nicht auf den finalen “Kaufen”-Button klicken. Rund 70% der Onlineshoper:innen verlassen ihren Warenkorb vor dem Kaufabschluss. Für Online-Händler natürlich maximal ärgerlich. 

Diese hohe Abbruchrate kann ganz unterschiedliche Gründe haben:

• unvorhergesehene versteckte Kosten (z.B. Versandkosten)
• technische Probleme (z.B. Gutschein funktioniert nicht, Probleme beim Login) 
• ein komplexer Checkout-Prozess oder die Anforderung, ein Kundenkonto zu erstellen
• fehlende oder negative Produktbewertungen
• persönliche Motive (z.B. Zeitmangel, Ablenkung)

Doch es wird auch immer Kund:innen geben, die sich trotz aller Kostentransparenz und schnellstem Kaufprozess dazu entscheiden, ihren vollen Warenkorb zu verlassen. 

Aber kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken. Mithilfe von Nachfass-Mails können Sie im Handumdrehen Warenkörbe wiederherstellen und Umsatzverluste vermeiden. Eine Warenkorbabbrecher-Mail (im Englischen: abandoned cart email) ist eine Strategie, um verlorene Käufer:innen zurückzugewinnen. Mithilfe einer vorbereiteten Nachfass-Mail oder einer Reihe von E-Mails, die automatisch ausgelöst werden, sollen Warenkorbabbrecher:innen reaktiviert und doch noch zum Kaufabschluss überzeugt werden.

Lesen Sie hier, wie Sie Workflows für Warenkorbabbrecher-Mails und mehr erstellen. 

Welche Potenziale schlummern in einem Warenkorbabbruch?

Warenkorbabbrecher:innen sorgen im ersten Moment vielleicht nicht für Umsatz. Aber: Was nicht ist, kann ja noch werden! 

Besucher:innen, die Ihren Einkauf an der virtuellen Kasse abbrechen, zeigen nämlich eine viel höhere Kaufabsicht als andere Besucher:innen. Denn: Warenkorbabbrecher:innen haben schließlich schon einige Zeit in Ihrem Onlineshop verbracht und interessieren sich für konkrete Produkte, die sie in den Warenkorb legen. Warenkorbabbrecher:innen sind somit die lukrativste Gruppe potenzieller Kund:innen. 

Nutzen Sie dieses Umsatz-Potenzial und (re)aktivieren Sie diese Kontakte mit gezielten Anschluss-Mailings. Laut einer Studie liegt für Nachfass-Mails die durchschnittliche Öffnungsrate bei 45% und die durchschnittliche Klickrate bei 21%. Warenkorbabbrecher-Mails stoßen offensichtlich auf Interesse bei Empfänger:innen.

Und das Beste? 50% derjenigen Nutzer:innen, die geklickt haben, sind wiederum zum Onlineshop zurückgekehrt und haben schließlich doch noch ihren Einkauf beendet. 

Hier erfahren Sie noch mehr über die wichtigsten KPIs im E-Commerce.

Warenkorbabbrecher-Mails sind also ein wichtiger Bestandteil Ihres E-Commerce Marketings und können Umsätze nach oben katapultieren.

Ein Umsatz-Boost ist jedoch nicht der einzige Vorteil, den Warenkorberinnerungen mit sich bringen:

• Sie sparen Zeit und Geld: Warenkorbabbrecher:innen zurückzuholen ist viel günstiger und bedeutet viel weniger Aufwand, als neue Kund:innen zu akquirieren. Denn Kaufabbrecher:innen befinden sich bereits in einer fortgeschrittenen Phase der Customer Journey und benötigen nur noch einen letzten Schubs, um den Kauf abzuschließen.
• Sie stärken Ihre Kundenbeziehungen: E-Mails, die auf Kaufabbrüchen basieren, sind vor allem eins: relevant. Denn: Sie sind auf die individuelle Browsing-Historie Ihrer potenziellen Kund:innen zugeschnitten und beinhalten dadurch höchst individualisierte Inhalte sowie maßgeschneiderte Produktempfehlungen. Mit Follow-up Mailings zeigen Sie Interesse an Ihrer Zielgruppe. Und das sorgt langfristig für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung.
• Sie verbessern das Kundenerlebnis: Selbst wenn Ihre E-Mails an Warenkorbabbrecher:innen letztlich nicht zum Kauf führen, helfen Ihnen die gesammelten Informationen dabei, besser zu verstehen, warum der Warenkorb überhaupt abgebrochen wurde. Identifizieren Sie wiederkehrende Probleme und nutzen Sie diese Erkenntnisse als Learning für die Optimierung Ihres Onlineshops. 

So holen Sie Warenkorbabbrecher:innen zurück in Ihren Onlineshop

In der Regel sieht die Customer Journey bei Warenkorbabbrüchen so aus:

1. Ein:e Nutzer:in besucht Ihren Onlineshop.

2. Er oder sie legt einen Artikel in den Warenkorb.  

3. Er oder sie wird aufgefordert, eine E-Mail-Adresse einzugeben, normalerweise an der Kasse, manchmal aber auch vorher. 

4. Der Nutzer oder die Nutzerin verlässt die Seite, ohne den Einkauf abzuschließen.

5. Nach einer gewissen Zeit erhält er oder sie eine automatisierte Nachfass-Mail. 

6. Im besten Fall kehren die Nutzer:innen auf Ihre Website zurück und schließen den Kauf ab.

Werfen wir noch einmal einen genauen Blick auf die fünfte Phase der Customer Journey: die Nachfass-Mail. Ihr Ziel ist es, Warenkorbabbrecher:innen zu überzeugen, den Kauf doch noch abzuschließen. Wie genau Sie das anstellen können?

Mögliche Strategien sind zum Beispiel:

• Erinnern Sie Kaufabbrecher:innen an die Produkte, die sie im Warenkorb gelassen haben. 
• Beseitigen Sie allgemeine Bedenken, die Warenkorbabbrecher:innen möglicherweise daran gehindert haben, ihren Kauf abzuschließen (Lieferzeit, Rückgaberecht, Kundenbewertungen der Produkte usw.). 
• Empfehlen Sie basierend auf dem Warenkorb ähnliche Produkte.
• Benachrichtigen Sie Kaufabbrecher:innen, sobald der Lagerbestand des Produkts gering ist oder sobald ein Sale endet. 
• Bieten Sie als letzte Instanz einen Rabatt an.

Behalten Sie immer im Hinterkopf: Ihr Follow-up Mailing an Warenkorbbrecher:innen muss nicht nur aus einer einzigen E-Mail bestehen. Sie können auch zwei oder drei E-Mails versenden und so Kaufabbrecher:innen Schritt für Schritt in Ihren Onlineshop zurückholen.