Mit Videos im B2B-Vertrieb punkten

Autor des Beitrags ist Orhan Dayioglu, Global Director Advisory Services bei Showpad

Videos nehmen eine immer wichtigere Rolle im Privatleben ein. YouTube hat sich als Standard für verschiedenste Tutorials etabliert. TikTok sorgt für unsere Unterhaltung und die Storyfunktion bei Instagram und Facebook unterstreicht die Bedeutung von Videos im Alltag. Doch warum sollte beim Privaten Schluss sein? Im Arbeitsalltag können Videos dabei unterstützen, komplexe Angelegenheiten einfach darzustellen und eine persönliche Beziehung sowie Vertrauen aufzubauen. Besonders im Vertrieb sind dies gewinnbringende Faktoren.

Mit Videos gelingt die persönliche und relevante Ansprache, die Kunden heute erwarten. Vertriebs- und Marketingteams können sich nicht mehr allein auf klassische Techniken und Methoden wie beispielsweise unpersönliche Standard-E-Mails verlassen. Dies bestätigt eine Studie von McKinsey, laut der die Mehrheit (85 %) der B2B-Entscheider erwartet, dass Vertriebsmitarbeitende, die einen hybriden Ansatz verfolgen – sprich eine Kombination aus Video, Telefon und gelegentlichen persönlichen Treffen – in Zukunft am erfolgreichsten sein werden.

Vier Wege, wie Video moderne Vertriebsprozesse unterstützt

Der persönliche Kontakt zwischen Kunde und Vertriebsmitarbeiter ist weiterhin entscheidend für ein positives Kauferlebnis. Video wird in diesem Zusammenhang zu einem unverzichtbaren Tool. Die folgenden Beispiele zeigen, wie Vertriebs- und Marketingteams von ihrem Einsatz profitieren können:

1. Video überbrückt die Kluft zwischen persönlichen und Online-Interaktionen

Es ist sehr schwer, starke zwischenmenschliche Beziehungen per E-Mail aufzubauen. Die Kommunikation über Videos kommt der Interaktion vor Ort hingegen schon sehr nah. Mimik und Gestik werden genauso wie der Tonfall des Gesagten in authentischer Form transportiert. So können Vertriebsmitarbeitende mit potenziellen Kunden auf der Grundlage relevanter und persönlicher Interaktionen eine Vertrauensbasis aufbauen und eine langfristige Kundenbeziehung entsteht. Das wissen auch die Kunden zu schätzen. Laut einer Studie von Aragon Research öffnen 80 Prozent von ihnen ein Video, ignorieren jedoch alle anderen Inhalte, die sie erhalten.

2. Video optimiert die interne Kommunikation von Marketing und Vertrieb

Eine Sales-Enablement-Plattform führt Marketing- und Vertriebsteams enger zusammen. Beiden Abteilungen dient die Plattform als Speicherort für sämtlichen Content sowie Kunden- und Vertriebsdaten. Anhand Letzterer können Marketingmitarbeitende Lücken in ihrer Content-Strategie identifizieren und herausfinden, welche Inhalte am besten bei den Kunden ankommen. Auf diese Weise arbeitet das Marketing zielgerichteter und effizienter. Videos intensivieren den persönlichen Kontakt und steigern das Zusammengehörigkeitsgefühl, gerade in Zeiten von Homeoffice und Hybrid Work ein wichtiger Aspekt.

3. Video bietet Kontext

Vertriebsmitarbeitende senden ihren Kunden eine Menge Informationen: Fallstudien, Preistabellen, Implementierungsleitfäden, technische Dokumente, Rechtsgutachten und Versicherungspolicen. Diese oftmals erklärungsbedürftigen Inhalte sind für Kunden in vielen Fällen nur schwer zu dekodieren. Mit einem Video können Vertriebsmitarbeitende die übermittelten Inhalte kurz erklären und wesentlich klarer und effizienter vermitteln als dies in einer E-Mail möglich ist. Dieser Kontext ist für die Kaufentscheidung potenzieller Kunden ungemein wichtig.

4. Video fördert das Lernen

Im Zuge der steigenden Kundenerwartungen sind für Vertriebsmitarbeitende die Themen Training und Coaching wichtiger denn je. Hier können Videos eine wichtige Rolle spielen. Sich selbst in einem Video zu sehen, fördert die Selbstreflexion. Kleinigkeiten in Mimik und Gestik oder dem sprachlichen Ausdruck, die einem Vertriebsmitarbeitenden im Arbeitsalltag nicht auffallen, sind bei der Analyse von Videos schnell ersichtlich. Außerdem können die Videos auch im Team geteilt werden, sodass Mitarbeitende sowohl von- als auch miteinander lernen.

Integriert in eine Sales-Enablement-Plattform können Videos also dazu beitragen, die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams enger und effizienter zu gestalten. Die hohen Erwartungen der potenziellen Kunden in Bezug auf eine personalisierte, interaktive und relevante Customer Journey können ebenfalls besser erfüllt werden, wenn Videos zum Einsatz kommen. Gerade im B2B-Bereich, in dem Produkte und Dienstleistungen oftmals sehr komplex sind, nimmt die Bedeutung von Videos stetig zu und wird in den kommenden Jahren für viele Kunden zum Informationskanal der Wahl werden. Unternehmen sollten diese Entwicklung nicht verpassen.