Social Media ist wichtiger denn je

Autor des Beitrags ist Orhan Dayioglu, Strategic Advisor bei Showpad.

Die sozialen Medien spielen in unserem alltäglichen Leben eine zunehmend bedeutsame Rolle. Marketing- und Vertriebsteams müssen sich diesen Konsumgewohnheiten anpassen, um zu den potenziellen Kunden durchzudringen. Diese erwarten relevanten, personalisierten und aktuellen Content. Klassische Methoden der Kaltakquise und des E-Mail-Marketings werden dem nicht gerecht. Schon jetzt erkennt man klar, dass die Nutzung von Social Media einen großen Einfluss auf den Erfolg von Marketing und Vertrieb haben. Laut einer Studie von Forrester kreieren Vertriebsmitarbeitende, die Social Media zur Akquise nutzen, mehr Möglichkeiten für Verkaufsabschlüsse, als solche, die es nicht tun. Trotz dessen statten gerade einmal 25 Prozent der B2B-Unternehmen ihre Mitarbeitenden in Marketing und Vertrieb mit unterstützenden Social-Engagement-Tools aus. Die sozialen Medien halten also noch enormes Potenzial für Unternehmen bereit. Wer diese Chancen ergreifen möchte, braucht eine klare Strategie.

Eine gute Strategie ist die halbe Miete 

Im Kontext des Megatrends Digitalisierung sollte es Unternehmen grundsätzlich nicht darum gehen, bestehende Methoden und Strategien in den digitalen Raum zu transferieren, sondern neue Formate zu entwickeln, um die Potenziale der neuen digitalen Kanäle zu nutzen. Aktuell behandeln viele B2B-Unternehmen die Nutzung der sozialen Medien allerdings noch als ein Extra, das nur am Rande ihrer Gesamtplanung und -strategie steht. Gerade weil sich die Social-Media-Landschaft extrem schnell weiterentwickelt und die Kundenerwartungen dementsprechend wechselhaft sind, lassen sich die Kanäle nicht nur nebenbei bespielen. Vielmehr müssen sie fest in die Unternehmensstrategie integriert werden.  

Um eine möglichst effiziente und effektive Strategie aufzusetzen, ist es entscheidend, dass Marketing- und Vertriebsteams ihre Kompetenzen bündeln. Auf diese Weise können Rahmenbedingungen geschaffen werden, innerhalb derer alle Beteiligten reibungslos arbeiten können. Das wichtigste ist hierbei, dass die Social-Media-Strategie mit der Gesamtvision des Unternehmens übereinstimmt. Soziale Medien sollten als Instrument genutzt werden, um die übergreifende Vision und Kultur des Unternehmens zu unterstützen und das Image des Unternehmens nachhaltig zu stärken.  

Darüber hinaus ist es für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, klar definierte Ziele zu formulieren und Metriken einzuführen, um die Wirksamkeit ihrer Strategie zu messen. Auf diese Weise werden Erfolge nachvollziehbar und Verbesserungspotenziale lassen sich leicht erkennen und umsetzen. In der schnelllebigen Social-Media-Welt müssen Unternehmen außerdem sicherstellen, dass sowohl Marketing als auch Vertrieb Zugang zu den richtigen Tools und Schulungen für soziale Medien haben. Genau wie die Social-Media-Strategie selbst, sollten auch die Weiterbildungsmaßnahmen wohl strukturiert sein und bei den Mitarbeitenden Interesse wecken sowie auch tieferes Verständnis schaffen.

Dos und Don’ts in sozialen Medien 

Sobald die Strategie steht und die relevanten Tools implementiert sind, geht es für Unternehmen darum, Leitplanken zu definieren, anhand derer sich die Mitarbeitenden beim Umsetzen der Strategie orientieren können. Im Folgenden 3 Dos und 3 Don’ts im Umgang mit Social Media.  

Dos

• Zeigen Sie Ihre Expertise, indem Sie relevante Inhalte kommentieren. Soziale Medien leben von Interaktion. Stellen Sie Ihr eigenes Fachwissen unter Beweis und lernen gleichzeitig von anderen Experten.
• Bauen Sie sich ein starkes Netzwerk auf. Für Unternehmen geht es auf Social-Media-Plattformen darum, langfristige Beziehungen und Verbindungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Wenn Sie Zeit darauf verwenden, sich mit Nutzern über relevante Inhalte auszutauschen, führt das vielleicht nicht sofort zu einem Verkaufsabschluss, aber trägt doch massiv zu dem oben genannten Ziel bei, Ihren Status als Experte auf dem Gebiet aufzubauen.
• Behalten Sie Ihre Persönlichkeit in den sozialen Medien bei und konzentrieren Sie sich auf Themen, die für potenzielle Kunden relevant sind. Seien Sie kreativ und setzen Sie Formate wie Videos ein, um sich als Teil eines modernen Unternehmens zu präsentieren und mehr ansprechende Kundenerlebnisse zu bieten. 

Don’ts 

• Übertreiben Sie nicht mit der Eigenwerbung! Weniger ist in dieser Hinsicht mehr, da potenzielle Kunden auf Social-Media-Plattformen nicht an Werbung, sondern an relevanten Inhalten interessiert sind. Es mag paradox erscheinen, aber auf lange Sicht führt dies zu mehr Geschäftsabschlüssen und einem besseren Kundenerlebnis.
• Versenden Sie keine unaufgeforderten Angebote. Tappen Sie nicht in die gleiche Falle wie beim traditionellen Verkauf. Das Ziel besteht darin, über Social-Media-Kanäle ein Vertrauensverhältnis zu potenziellen Kunden aufzubauen. Ein überfallartiges Angebot ist dem Beziehungsaufbau eher hinderlich.
• Teilen Sie nichts, ohne vorher darüber nachzudenken, ob es wirkungsvoll und relevant ist. Zwischen der Preisgabe ihrer eigenen Persönlichkeit und der Repräsentation Ihres Unternehmens ist es ein schmaler Grat. Denken Sie immer an die Gesamtstrategie und folgen Sie dieser geradlinig.

Vetriebs- und Marketingteams sollten soziale Medien nicht länger stiefmütterlich behandeln. Wenn sie effektiv und effizient genutzt werden, können sich Mitarbeitende auf Social-Media-Plattformen als Experten in ihrem Bereich etablieren, dauerhafte Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen und letztendlich mehr Deals abschließen. Viele Unternehmen versäumen es derzeit, diese Art von Social-Media-Strategie umzusetzen, so dass diejenigen, die es tun, in der Lage sein werden, sich von der Masse abzuheben und einen Wettbewerbsvorteil zu generieren.