Storytelling im digitalen Vertrieb

Als Maschinenbau-Ingenieur arbeitete ich rund 20 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing in führenden Positionen. 2012 machte ich mich selbstständig und berate seither als Unternehmensberater für Vertrieb und Marketing mittelständische Unternehmen, wie sie mit Storytelling und Content in der digitalen Welt sichtbar bleiben.

Seither stelle ich Folgendes fest:  Unternehmen haben sich noch nicht auf den dramatischen Wandel im Markt eingestellt. Begriffe wie Social Selling, Sales Drive oder Online-Preisverhandlungen sind längst Realität geworden. Manche Experten sprechen gar vom Vertrieb im digitalen Anzug. Vertriebsleute müssen sich schnellstens auf diese Veränderungen am Markt einstellen. Welche Chancen sich daraus ergeben und wie Storytelling hier den entscheidenden Unterschied ausmacht, erfahren Sie in diesem Artikel.

 

Als ich Storytelling erstmalig bewusst und erfolgreich im Vertrieb einsetzte

Eine packende Story verkauft bestens und verbessert zudem die Kundenbeziehung.

Vor Jahren arbeitete ich für ein Schwarzwälder Hightech-Unternehmen aus dem Maschinenbau im technischen Vertrieb. Das Unternehmen wurde kurz vor dem Zweiten Weltkrieg von zwei Brüdern gegründet. Ihre Produkte: Präzisionsteile für die Schwarzwälder Uhren-industrie.

Heute fertigt das Unternehmen schon lange keine Präzisionsteile für die Uhrenindustrie mehr. Aber in der DNA des Unternehmens steckt immer noch der Hang zur Präzision. Die Produkte von heute sind allesamt in ihrer Klasse führend. Das gilt auch für das Unternehmen. Deshalb begann ich die meisten Gespräche bei Kunden oder Interessenten mit dieser Story:

„Als die beiden Brüder 1938 in einer wirtschaftlich herausfordernden Zeit die Firma gründeten, produzierten sie Präzisionsteile für die Uhrenindustrie. Höchste Präzision war gefordert. Sie wussten: Präzision macht den Unterschied. Noch heute ist Präzision die DNA unseres Unternehmens. Unsere Pressensysteme sind mechanisch hochpräzise. Das ermöglicht unseren Kunden damit ebenfalls höchst präzise Produkte herstellen. Wir können gar nicht anders als präzise zu arbeiten.“

Mit dieser Story war sofort klar: Wir waren technologisch führend. Und dass dieses Merkmal seinen Preis hat, war jedem klar. Und falls die Diskussion auf die Preisebene wechselte, konnte ich die Verhandlung mit Hinweis auf die Story des Unternehmens schnell wieder zurück auf eine andere Ebene heben, wo wir nicht mehr über den Preis diskutierten.

 

Wie Storytelling das Dilemma des Vertriebs in einer digitalen Welt löst

Aus meiner Erfahrung im technischen Vertrieb und Marketing entwickelte ich diese Dienstleistung:

• Ich entwickle relevanten Content für den Maschinen- und Anlagenbau.
• Und berate Unternehmen beim Content Marketing und beim Erstellen von nutzhaltigem Content entlang der Customer Journey.
• Ich helfe ihnen beim Entwickeln guter Verkaufsstorys.

Und dies mit der Erfahrung von rund 20 Jahren im internationalen Vertrieb. Kunden kommen zu mir mit dieser Aufgabenstellung:

„Herr Heini, wir wollen neue Kunden gewinnen. Unser Vertrieb macht das schon gut, doch in jüngster Zeit wird es zunehmend herausfordernder, neue Kunden zu gewinnen. Wenn Kunden sich bei uns melden, haben sie im Internet recherchiert und sich bereits zu 50 - 70 % für eine Lösung und damit einen Wettbewerber entschieden. Sie melden sich lediglich bei uns, um ein Angebot einzuholen.“

Stellt sich die Frage: Wie stellen Sie es geschickt an, dass sich der Kunde für Sie entscheidet und sich bei Ihnen meldet? Die Antwort ist ganz einfach: Er muss sie während der Customer Journey, die mit einer Suche im Internet und Social Media beginnt, finden. Er muss dort Ihre Storys finden, in die Sie geschickt Zahlen und Fakten einbauen und somit die Interessenten von Ihrer Expertise überzeugen. Denn gute Storys wecken Emotionen und verankern diese im Gedächtnis des Kunden.

Darum hat das Storytelling im digitalen Vertrieb eine überragende Bedeutung.

 

Warum Storytelling im digitalen Vertrieb der Treibstoff für mehr Erfolg bei der Kundengewinnung ist

In einer digitalen Welt geht Verkauf anders. Es ist nicht mehr der Verkäufer, der den Kunden aufklärt und überzeugt. Sondern Kunden suchen heute im Internet nach der bestmöglichen Lösung. Sie machen sich selbst ein Bild über den Markt und suchen nach überzeugenden Anbietern. 

Unternehmen bauen digitale Sales-Funnels mit relevantem Content auf, um Interessenten über einen digitalen Verkaufsprozess hinweg zu Kunden zu machen. Werden Interessenten mit spannenden Geschichten an das Thema herangeführt, werden sie beeinflusst und entscheiden sich am Ende dieses Unternehmen zu kontaktieren.

Deshalb gehört die Zukunft den Unternehmen, die mit guten Storys und relevantem Content Kunden über das Web erreichen.

 

Wie wir die Macht und Magie von einzigartigen Geschichten nutzen, um Interessenten bei der Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen

Geschichten zu erzählen, also Storytelling, ist eine der erfolgreichsten Techniken moderner Unternehmens-Kommunikation. Gerade der digitale Vertrieb braucht gute Geschichten, die Interessenten und Kunden während der Customer Journey finden.

Denn der Vertrieb kommt erst später ins Spiel, nachdem Kunden zu 50 – 70 % bereits eine Kaufentscheidung getroffen haben.

Ganz egal, ob Sie Vertriebsleiter oder Marketingleiter sind, Sie werden zukünftig ohne gutes Storytelling in ihrem Sales-Funnel weniger Erfolg haben. Die Herausforderung und gleichzeitig die Kunst ist: Interessenten durch packende Storys und relevanten Content so zu beeinflussen, damit sie auf die Shortlist des Interessenten kommen.

Auf der Shortlist stehen die 3-5 Unternehmen, die als mögliche Lieferanten kontaktiert werden.

 

Warum gerade Storytelling? Ist doch ein alter Hut, oder?

Stimmt, Storytelling ist ein alter Hut – aber brandaktuell. Weil Menschen nach großartigen Geschichten mit Lösungspotenzial hungern. Denn Menschen sind von Natur aus neugierig.  Jedoch nicht nach nackten Zahlen und Fakten, sondern nach einzigartigen Geschichten, die noch nie so erzählt wurden. „Was Menschen umtreibt, sind nicht Fakten und Daten, sondern Gefühle, Geschichten und vor allem andere Menschen.“ Manfred Spitzer, Hirnforscher

Das Interessante ist: Unser Gehirn unterscheidet kaum zwischen Dingen, die wir selbst erleben, und Dingen, die sich in Storys ereignen. Geschichten wirken, als sei das Erzählte unsere eigenen Erfahrungen und Ideen. Wir fühlen mit, unser Puls steigt und unser Herz schlägt schneller.

• Kommunikation hat im Geschäftsleben vor allem eine Funktion: Menschen zu informieren und zu überzeugen.
• Überzeugung ist der Treibstoff aller kommunikativen Aktivitäten in Unternehmen und Organisationen.

Der vielleicht größte Vorteil von mitreißenden Storys ist: Jede spannende Geschichte ist einzigartig und individuell. Mit Ihrer unverwechselbaren Geschichte stechen Sie aus der Masse der Wettbewerber heraus, während Produkte und Dienstleistungen zunehmend vergleichbarer und austauschbarer werden.

 

Warum Storytelling im Business heute wichtiger ist denn je – und alle Türen öffnet

Storytelling ist wirkungsvollste Kommunikationsform der Welt, weil das Gehirn Geschichten liebt. Denn Kaufentscheidungen werden nicht allein im Gehirn getroffen. Überraschenderweise gibt das Bauchgefühl selbst bei großen Käufen wie einem Auto oder einer Wohnung den Ausschlag.

Die Fakten über mitreißende Storys:

Storys …

• Bleiben 22-mal besser in unserer Erinnerung als Fakten, sagt die Stanford-Professorin Jennifer Aaker
• Verkaufen mindestens doppelt so gut wie pure Fakten, wie ein Experiment an der Stanford-Universität zeigt
• Setzen unser Kopfkino in Gang, weil sie mehr Hirnareale ansprechen als dies Daten, Fakten und Zahlen tun
• Wecken unsere Neugier, bieten Unterhaltung und Entspannung und verschaffen Aufmerksamkeit.
• Können harte Fakten und komplexe Sachverhalte spannender verpacken und in vereinfachter Form leichter vermitteln.
• Sprechen unser Unterbewusstsein an, fesseln unser Gehirn und beeinflussen unser Denken und Handeln.
• Werden eher weitererzählt oder geteilt als nüchterne Fakten.

Mit anderen Worten: Mit packenden Geschichten erreichen Sie Ihre Kunden während der Customer Journey am besten. Weil mit guten Geschichten jeder digitale Sales- Funnel lebendig wird und zum Weiterklicken- und Lesen einlädt.