Endspurt! Fünf Tipps für ein erfolgreiches Weihnachtsgeschäft 2021

Alle Jahre wieder ...kommt die Zeit, sich auf den Kundenansturm zu Weihnachten vorzubereiten. In diesem Jahr dürften diese Vorbereitungen wieder deutlich routinierter ausfallen, schließlich hat die Branche durch Corona, Lockdowns und Co. massiv dazugelernt. Sicher ist aber: Die rasante Beschleunigung um E-Commerce hat die Aussichten für das 4. Quartal nicht gerade einfacher gemacht. Marken und Händler stehen immer stärker unter Konkurrenzdruck, Herausforderungen beim Fulfillment bleiben bestehen und bestand die "Shopping Journey" früher aus wenigen Klicks, ist der Weg zum Kauf für viele Verbraucher heute chaotischer denn je. Es dürfte also turbulent werden. Wie schaffen Händler es da, einen kühlen Kopf zu bewahren - und den Kunden effektiv zu adressieren und zum Kauf zu bewegen? Christian Gees, Sales Director DACH bei ChannelAdvisor, nennt fünf Tipps, mit welchen sich Shop-Betreiber bestens auf das Saisongeschäft vorbereiten können. 

Eine Preisstrategie festlegen 

Händler müssen sich zunächst klarmachen, was Ihre Ziele sind um dann Margen festzulagen, mit denen sie größtmöglichen Gewinn abschöpfen und gleichzeitig für Ihre Käufer sichtbar und attraktiv bleiben. Hat der Gewinn der Buy Box (auf Amazon oder eBay) höchste Priorität? Dann sollte ein algorithmischer Repricer genutzt werden, der mit steten Anpassungen auf dieses Ziel hinarbeitet. Wollen Händler Bestände reduzieren und mpssen deshalb Preise reduzieren - oder möchten sie mit ihren Top-Sellern höhere Margen erzielen, hilft ein Ansatz, der sich an der Verkaufsgeschwindigkeit orientiert. Regelbasierte Repricer können Preise spezifisch nach Zielen und Produkten anpassen. Natürlich können sich Händler auch am Kalender orientieren und Preissenkungen ("durchgestrichene Preise" auf Marktplätzen) weit im Voraus planen. 

Ganz wichtig bei all dem: Verkäufer müssen darauf achten, dass Ihre automatisierten Repricer über eine aktivierte Preisparitätsoption verfügen. So vermeiden sie Preiskonflikte zwischen verschiedenen Vertriebskanälen. Hier dürfen Händler nicht nachlässig sein. Sonst kann es passieren, dass Marktplätze ihre Angebote zurückziehen und ihre Bewertungen und ihr Ruf als Verkäufer leiden. 

Ein Werbebudget festlegen und (nach Möglichkeit) einhalten

Viele Kunden haben sich bereits überlegt, wie viel Geld sie in diesem Jahr für Geschenke ausgeben wollen. Und auch Shopbetreiber haben sich vielleicht schon Limits für die eigenen Einkäufe gesetzt. Die Festlegung eines Budgets gehört einfach zur Saison, wie Lebkuchen und Glühwein. Deshalb sollten Marken und Händler auch klare Grenzen für Werbeausgaben während der finalen Phase des Jahres festlegen. 

Verkäufer müssen sich überlegen, welche Arten von Kampagnen Ihre Zielgruppen wohl besonders ansprechen, welche Anzeigentypen auf bestimmten Marktplätzen effektiv sind und wie viel Werbung sie zu unterschiedlichen Zeitpunkten der Saison schalten wollen. Vor allem aber mzss festgelegt werden, wie viel Geld jedem Element der Werbestrategie zugeteilt wird. Das ist eine äußert komplexe Frage - gerade für Verkäufer, die mehrere Kanäle bespielen. Eine Standardantwort gibt es hier leider nicht. Trotzdem gibt es Ansätze, wie die Rendite der Werbeausgaben (ROAS) maximiert werden kann, ganz gleich, wie hoch das Budget ist: 

• Unterschätzen sie den Oktober nicht. Viele Verbraucher tätigen bereits frühzeitig ihre Weihnachtseinkäufe. Planen sie vor dem Black Friday nicht mit zu knappen Budgets. 
• Der Großteil des Weihnachtsgeschäfts wird außerhalb der Cyber Five getätigt. 
• Bleiben sie auch zwischen Weihnachten und Neujahr präsent. Denken sie an Geschenkkarten. Retouren. Und natürlich die tiefsitzende Gewohnheit der Menschen, immer nach einem guten Angebot Ausschau zu halten - auch nach der Bescherung. 

Maßgeschneiderte Werbe- und Promotion-Pläne erstellen 

Das Geschäft und die Ziele eines jeden Händlers sind einzigartig. Dasselbe gilt auch für die jeweilige Werbestrategie. Ein paar zentrale Fragen helfen dabei, Kampagnen und Vorhaben auf den richtigen Weg zu bringen: 

• Was sind die wichtigsten Ziele, die im vierten Quartal erreicht werden sollen?
• Wie ist es um den Content bestellt? Wurden Produkttitel, Text und Bildmaterial geprüft? Ist alles für das Weihnachtsgeschäft optimiert?
• Werden alle Anzeigentypen und Targeting-Optionen genutzt?
• Wie hoch war die Erfolgsquote der Werbeaktionen im vergangenen Jahr? Haben sich die Umstände geändert, und wie könnte sich das auf den Ansatz für dieses Jahr auswirken?

Für die geplante Promotions sollten klare Start- und Enddaten festgelegt werden. Händler müssen einen Kalender für Ihre Werbeaktionen erstellen und ihn mit dem für ihre Marktplatz-Kategorien zuständigen Manager teilen. Wichtig ist es auch, sich über die Fristen, die von den Marktplätzen für bestimmte Angebote gesetzt werden, zu informieren. Denn die sind womöglich früher, als man denkt. 

Das Inventar verstehen 

Händler kennen die Umsatzzahlen, die sie 2021 erreichen möchten, und sie haben eine Vorstellung von der Werbung und den Werbeaktionen, die sie durchführen wollen. Die wichtigste Komponente, um all dies zu erreichen? Das Inventar. 

Zunächst müssen Verkäufer sicherstellen, dass sie über einen aussreichenden Bestand für die frühen Festtagskäufer, für die intensive Einkaufstätigkeit während der Cyber Five und für die Last-Minute-Käufer verfügen. Verkäufe des letzten Jahres müssen geprüft werden, um die Topseller zu ermitteln und gleichzeitig neue Modelle oder Produktlinien evaluiert werden, die in der Hochsaison beliebt sein könnten. 

Darüber hinaus müssen Händler abwägen, ob sie die Ressourcen haben, um Bestellungen intern zu erfüllen, oder ob sie Produkte zur Erfüllung durch externe Dienste versenden möchten. Wenn Verkäufer auf Amazon verkaufen und Fulfillment by Amazon (FBA) in Betracht ziehen, sollten Sie herausfinden, welche Produkte sich am besten für das FBA-Programm eignen. Wenn das Fulfillment über eine Mischung aus Distributionszentrum und Dropshipping-Methode abgewickelt wird, muss sichergestellt sein, dass die Bearbeitungszeit des Artikels an den Standort des Lagers angepasst wird. 

Marktplatz-Metriken überwachen 

Die Preisstrategie steht, das Werbebudget sowie die Kampagnen sind festgelegt und das Inventar gut gefüllt. Das schlimmste, was jetzt noch passieren kann, ist die Deaktivierung oder Aussetzung des Marktplatzkontos. Sollte der Marktplatz das Konto nicht schnell wiedereinrichten, könnten große Verluste drohen. 

Um die Wahrscheinlichkeit eines solchen Ereignisses zu verringern, empfehlen sich drei Maßnahmen: 

• Es ist unerlässlich, dass jemand aus dem Team von Mitte Oktober bis Ende Dezember mindestens dreimal pro Woche alle Marktplatz-Kontometriken und Rückmeldungen überprüft. 
• Händler brauchen einen Plan für die schnelle Fehlerbehebung. Sie sollten wissen, wen sie in ihrem internen oder externen Team einschalten müssen, wenn sie Trends bei verspäteten Lieferungen, Auftragsstornierungen oder schlechten Bewertungen feststellen. Wenn bei den ersten Anzeichen von Problemen sofort Maßnahmen ergreift werden, können Händler zukünftigen Unstimmigkeiten zuvorkommen und das Risiko einer Deaktivierung mindern. 
• Händler müssen sich auf das schlimmste vorbereiten. Sollte ihr Konto deaktiviert werden, müssen sie einen dokumentierten Aktionsplan vorlegen, in dem sie das Problem ausführlich beschreiben, einen Zeitplan für die Geschehnisse aufstellen, kurz und bündig darlegen, wie sie das Problem gelöst haben, und eine zufriedenstellende Erklärung abgeben, warum es nicht wieder vorkommen wird. Eine Vorlage für diesen Plan können Händler bereits jetzt erstellen, so dass nur noch die relevanten Details ausgefüllt werden müssen, bevor eine rasche Antwort übermittelt wird. 

Gewappnet für den Endspurt 

Mit diesen fünf Tipps sind Marken und Händler bestens gerüstet, um in den Endspurt des Weihnachtsgeschäft 2021 zu gehen. Die Entwicklungen im E-Commerce der letzten Monate liefern die perfekte Vorraussetzung, um dieses turbulente Jahre erfolgreich abzuschließen. Es liegt nun an den Händlern, nochmal an den letzten Stellschrauben zu drehen und den Shop fit zu machen für die letzten Wochen 2021.