Mit KI-gestützter Datenanalyse Umsätze verändern

Umsatz ist gleich Umsatz? Keineswegs. Längst haben Führungskräfte erkannt, dass nicht alle Umsätze gleich auf den Unternehmenserfolg einzahlen. Und nicht alle Umsätze sind für das Unternehmen von Vorteil. Manche Sales-Vorgänge haben eine bessere Marge als andere, manche bedeuten mehr Aufwand als andere, manche sind zwar gewinnbringend fürs Unternehmen, aber mit geringerem Incentives verbunden. In der Folge sind Mitarbeiter – bewusst oder unbewusst – weniger motiviert, sie zu realisieren.

Mit Blick auf die stetig wachsende Komplexität des Sales-Cycles und der damit verbundenen Fragmentierung der benötigten Daten, stellt dies Unternehmen künftig vor die Herausforderung, gute und schlechte Umsätze zu identifizieren und ihre Strategien auf die vielversprechenden Umsätze auszurichten. 

Durch eine KI-fähige Intelligent Revenue-Technologie erhalten Unternehmen umfassende Einblicke in die Kostenstruktur ihrer Umsätze. So wird Revenue zu Intelligent Revenue, der Vertriebsverantwortlichen einen tieferen Einblick in die Art und Weise gibt, wie ihr Unternehmen Umsätze generiert. Intelligent Revenue legt offen, welche Ressourcen benötigt werden und zeigt, ob die Incentive-Vergütung das richtige Vertriebsverhalten fördert und die Vertriebsmitarbeiter dazu motiviert, die besten Geschäfte abzuschließen.

Wie kann mit KI-gestützter Technologie eine ganzheitliche Sicht auf Umsätze geschaffen werden?

Die gar nicht so geheime Zutat für intelligente Umsätze: Daten. Doch der Besitz allein reicht nicht. Unternehmen müssen diese auch analysieren und nutzen können. KI-gestützte Technologie versetzt Unternehmen in die Lage, vergangene Leistungen zu betrachten, sie mit aktuellen Trends zu vergleichen und mit Daten Dritter zu kombinieren. Auf diese Weise erhalten sie die notwendigen Informationen, um besser zu verstehen, wie sie Umsätze generieren können.

Welche konkreten Mehrwerte können Unternehmen aus einer solchen Analyse ziehen?

Mithilfe von Intelligent Revenue können Unternehmen gute und schlechte Umsätze identifizieren und ihre Strategien für die Markteinführung auf die guten Umsätze auszurichten. Dann können sie Gebiete bestimmen, in denen die Mitarbeiter mit den richtigen Zielkunden in Kontakt kommen und Anreize schaffen, die sie motivieren, die guten Umsätze nach Hause zu bringen.

Erst wenn Unternehmen auf die Faktoren Umsatzintelligenz, -Leistung und -Optimierung achten, sind sie in der Lage, die Voraussetzungen für intelligenteren Umsatz zu identifizieren. Dadurch erhalten Vertriebsverantwortliche mehr Transparenz und Kontrolle über die Umsatzgenerierung:

• Umsätze werden vorhersagbar: Vertriebsverantwortliche verstehen, was wahrscheinlich passieren wird, basierend auf historischen Daten und aktuellen Trends.
• Umsätze werden rentabel: Vertriebsverantwortliche erkennen notwendige Änderungen oder Anpassungen, um die „besten“ Umsätze zu erzielen.
• Umsätze werden resilient: Mit Daten einer KI-gestützten Technologie können Vertriebsverantwortliche schneller einen Aktionsplan erstellen und zwischen größeren Planungssitzungen flexibel Anpassungen vornehmen, wenn sich die Verkaufsbedingungen ändern.

Viele vertrauen immer noch zu sehr auf das eigene Bauchgefühl

2020 war ein Jahr des extremen Wandels. Covid-19 war Katalysator und Motor zugleich für die digitale Transformation. Zugleich brachte die Pandemie unvorhergesehene Herausforderungen mit sich.

Sales ist nicht mehr das, was es einst war. Es bedeutet nun mehr Aufwand, zu verkaufen, auch Vorhersagen sind nun viel schwieriger zu treffen angesichts zuvor nie dagewesener Umstände. In einer Studie von Xactly zur Sales Performance 2021 geben 58,2 Prozent der Befragten an, dass der durchschnittliche Verkaufszyklus jetzt länger ist. Buchungen zu prognostizieren, erscheint fast der Hälfte (49 Prozent) nun schwieriger. Auch wenn sich die Welt um uns herum fundamental ändert, ist die Art und Weise, wie Dinge „schon immer gemacht wurden", nach wie vor der einflussreichste Faktor bei der Entscheidungsfindung in der Vertriebsplanung. Eine solche Haltung ist der Tod jeder Innovation und positiver Veränderung. Gerade in Krisenzeiten erhöhen die Bereitschaft zur Veränderung die Resilienz eines Unternehmens. Doch stattdessen verlassen sich Vertriebsverantwortliche nun noch mehr auf ihre Bauchgefühl und den Rat vertrauter Kollegen: Waren es vor der Pandemie 20,7 Prozent, vertrauen mittlerweile sogar 21,6 Prozent diesen unsicheren Ratgebern.

Bauchgefühl und Daten kombinieren

Es liegt in unserer menschlichen Natur, auf unsere Erfahrung zurückzugreifen, aber diese Haltung lässt Raum für Fehler. Das Bauchgefühl mag wichtig sein, doch ist es ein unsicherer, weil nicht messbarer Faktor, vor allem, wenn weitere weiche Faktoren bei einer Entscheidung hinzukommen: Schnell kann ein blinder Fleck entstehen. Ist der Kunde sympathisch, könnte der Vertriebsmitarbeiter unbewusst andere Kriterien für seine Entscheidung ansetzen, als wenn er ihm unsympathisch ist.
Natürlich sollen Vertriebsmitarbeiter ihre Intuition nicht völlig über Bord werfen. Ihre Erfahrung ist wertvoll, aber sie müssen sie mit faktischen Daten untermauern. Genau das ist die Aufgabe von Intelligent Revenue: Es kombiniert Intuition und Fachwissen mit datengestützter Intelligenz. Erst die diese Zusammenführung führt zu messbaren, wiederholbaren Ergebnissen.

Eine KI-gestützte Datenanalyse ermöglicht ein besseres Verständnis der eigenen Arbeit im Vergleich zu Branchentrends. Es braucht Insights in Echtzeit, damit Führungskräfte fundierte Entscheidungen zur Verbesserung der Vertriebsperformance treffen können. Unternehmenserfolg tritt erst ein im komplexen Zusammenspiel von Umsatzsteigerung, Risikoabbau und Kosteneindämmung.