4 Tipps zur erfolgreichen B2B Marketing Automation mit HubSpot

Grundvoraussetzung für eine effektive Leadgenerierung ist die konstante Präsenz und die Nachverfolgung der Leads. Das bedeutet jedoch meistens viel Aufwand, um beispielsweise die dazu nötigen Emails aufzusetzen und zu versenden und später die Leads zu segmentieren und zu bewerten. Nicht ohne Grund ist daher die Marketing Automation einer der großen Digital Marketing Trends im Jahr 2021.  Diese erlaubt als software-gestützte Methode die Automatisierung von Prozessen im Marketing und Sales, sowie einer lückenlosen Koordination dieser. So können Marketingautomatisierungs-Plattformen als intelligente Analyse-Tools mit Workflows in jeglichen Bereichen des Lead Managements genutzt werden, um die Marketing & Sales Effizienz zu steigern und Zeit, Aufwand und Budget zu sparen.  

Was ist HubSpot? 

HubSpot ist ein Marketing Automation Tool, welches parallel ein CRM integriert hat. So werden jegliche Funktionen angeboten, welche die Marketingautomatisierung ermöglichen, um das Inbound Marketing zu unterstützen.  

So können Landing Pages mit Formularen erstellt werden, deren erfasste Kontakte direkt in eine Datenbank eingepflegt werden, wo sie segmentiert und Mitarbeitern zugeteilt werden. Leads können anschließend automatisch nach festgelegten Kriterien in ein Scoring eingearbeitet werden und Lead-Nurturing-Workflows können erstellt werden, um Ihre Kontakte effizient zu pflegen und zu Kunden zu konvertieren.  

Zusätzlich gibt es CMS, Vertrieb, Service und Operation Hubs mit weiteren Funktionen, welche miteinander verknüpft sind, um einen effizienten Informationsfluss zu gewährleisten.  

Marketing Automation in HubSpot richtig gemacht 

Die HubSpot Automation bietet viele Vorteile um Ihre B2B Marketing und Sales Prozesse effizienter zu gestalten. Jedoch gibt es auch einige Punkte, die bei der Implementierung und Umsetzung beachtet werden sollten, um den maximalen Nutzen zu erreichen.  

1. Das Große & Ganze 

Bei der Implementierung von Marketingautomatisierungs-Systemen liegt oft viel Fokus auf einzelne Details, wodurch sich komplexe Workflows ergeben. 

Dabei ist es leicht den Überblick zu verlieren und Fehler zu machen, die dazu führen können, dass die Workflows nicht funktionieren. Komplexe und verschachtelte Workflows lassen sich außerdem nur schlecht skalieren.   

Halten Sie Ihre Workflows daher simpel. Fokussieren Sie sich darauf, eine gute Strategie für die HubSpot Marketing Automation zu definieren und diese immer im Blick zu behalten. Bilden Sie dann Ihre Prozesse über einfache Workflows ab, welche bestmöglich aufeinander abgestimmt sind und verknüpft werden.   

2. Workflow Ziele nicht vergessen 

Grundsätzlich sollten Sie allen Assets, Prozessen, etc. in HubSpot konkrete Ziele zuordnen, um deren Erfolge besser bewerten zu können.  

Auch direkt innerhalb der HubSpot Automation lassen sich Ziele definieren, die zwei Funktionen erfüllen. Einerseits wird dadurch definiert welchen Nutzen ein Workflow grundsätzlich erfüllen soll und welches Endziel damit verfolgt wird. Andererseits dienen Workflow Ziele der Entfernung von Kontakten und Objekten, wenn sie diese erfüllt haben. Wurde das Ziel des Workflows durch einen Kontakt erreicht, sollte dieser aus dem Workflow entfernt werden, um die weitere Zusendung von den Inhalten aus diesem Workflow zu vermeiden. Dies ist eine sehr wichtige Funktion von Zielen in diesem Kontext, um die Kundenzufriedenheit zu sichern.   

3. Testen & Prüfen was das Zeug hält 

Nachdem ein Workflow in HubSpot erstellt wurde, sollte dieser unbedingt intern getestet werden, bevor Kontakte hier eingebunden werden. Dafür ist eine Testing Funktion in dem Workflow Tool verfügbar.  

So kann man: 

• Prüfen, ob das Segment der Kontakte, die man in dem Workflow aufnehmen will, auch wirklich den eingestellten Aufnahmekriterien entsprechen 
• Die eingebauten Wenn/Dann Verzweigungen nachvollziehen und auf den richtigen Ausbau prüfen  
• Erkennen, wo es Schwierigkeiten gibt die Eigenschaften zu aktualisieren.  

Das Testing würde dann auf vorhandene Fehler verweisen, wenn dadurch bestimmte Aktionen nicht ausgeführt werden können. Somit ist es jedenfalls lohnenswert die Workflows vorerst zu testen und regelmäßig in den Verlauf zu schauen, ob es Probleme bei den Durchführungen der Aktionen gibt.  

Auch Ihre Kontaktdatenbanken sollten Sie in regelmäßigen Abständen überprüfen und reinigen, um die besten Ergebnisse aus der Marketing Automation in HubSpot zu erzielen. Anderenfalls entsteht schnell Chaos in der Datenbank. So sollten in einer festgelegten Zeitspanne unter anderem alte Kontakte entfernt werden und wichtige Daten aktualisiert werden.   

4. Namensgebungen 

Damit es bei Ihren Workflows nicht zu Verwirrung kommt, sondern diese und deren Funktionen für alle übersichtlich bleiben, sollten Sie auf einheitliche Namen achten. Je mehr Workflows in der HubSpot Automation angelegt werden, desto wichtiger wird die Namensgebung, um den Überblick zu gewährleisten. Von HubSpot gibt es kein vorgeschriebenes, einheitliches Regelwerk für die Namensgebung, daher sollten Sie intern eine Struktur finden, die für Sie funktioniert und jeder versteht. Benennen Sie Ihre Workflows anhand von festgelegten Kriterien, beispielsweise der Aktion des Workflows oder der zugehörigen Phase der Buyers Journey. Erstellen Sie hierfür bestenfalls ein internes Regelwerk, welches allen vorliegt, die Workflows in der Marketingautomatisierung erstellen.  

Fazit  

B2B Sales basieren nicht auf Impulskäufen. Kontakte müssen generiert und effektiv gepflegt werden, um sie von einem Produkt oder Service zu überzeugen und sie zum Kunden zu konvertieren. Dieser Prozess lässt sich durch Marketing Automation für Marketing und Sales Teams in verschiedensten Branchen deutlich effizienter gestalten und so kostbare Ressourcen einsparen.  

Wie die restliche Welt um uns herum, digitalisiert sich auch das Marketing jeden Tag ein Stückchen mehr. Nutzen Sie diese Möglichkeiten zu Ihrem Vorteil, um Ihr Lead Management effizient und effektiv zu gestalten und so möglichst viele Kontakte von Ihrem Produkt oder Ihre Dienstleistung zu überzeugen.