Vertriebsunterstützender Content: 6 Tipps für eine gelungene Success Story

Success Story, Best Practice oder Anwenderbericht – verschiedene Begriffe, die alle dasselbe meinen: Content, der die Mitarbeitenden im Vertrieb beim Verkaufen unterstützt. Doch beim Texten können Sie Fehler machen. Was Sie tun und was Sie lassen sollten.

 

1. Holen Sie die Lesenden (potenzielle Kunden) ab

Ziehen Sie die Leserinnen und Leser schon mit den ersten Zeilen in den Text hinein. Das schaffen Sie leicht, indem Sie mit einem Problem, einer Hürde oder Herausforderung starten, mit dem sich Ihre Zielgruppe und potenzielle Kunden sofort identifizieren können.

 

2. Kommen Sie auf den Punkt

Ein bis zwei, maximal drei Seiten ist die perfekte Länge einer Success Story. Verheddern Sie sich nicht in Ausschweifungen und kleinteiligen Informationen, die den Lesenden keinen Mehrwert bieten. Nehmen Sie sich Mark Twain zum Vorbild, der gesagt hat: „Schreiben ist leicht, man muss nur die falschen Wörter weglassen.“ Zu den falschen Wörtern gehören auch Fachbegriffe, die verwirren oder von der Zielgruppe vielleicht gar nicht verstanden werden. Deshalb gilt: Nutzen Sie eine einfache, leicht verständliche Sprache.

 

3. Stellen Sie den Kundennutzen in den Fokus

Nicht Hammer und Nagel ziehen den Heimwerker in den Baumarkt, sondern der Blick auf das neue Bild, das er von der Couch aus genießen will. Überlegen Sie sich also genau, worin der Mehrwert bzw. Nutzen für (potenzielle) Kunden bei Ihren Produkten oder Dienstleistungen liegt.

Das heißt: Ausführliche Produktbeschreibungen und Informationen haben in einem Best Practice nichts zu suchen. Beschreiben Sie stattdessen, wie ein Kunde durch die Zusammenarbeit mit Ihnen ein Problem gelöst oder ein Erfolgsziel erreicht hat. Nennen Sie Zahlen (Einsparungen, Umsatzsteigerung etc.), um den Erfolg zu belegen und die Glaubwürdigkeit zu festigen.

 

Success Stories: Menschen lieben Happy Ends

 

4. Setzen Sie auf Storytelling

Ob Märchen oder Business – eine gute Geschichte besteht immer aus einer handvoll Zutaten: Einem sympathischen Helden, einem Problem, das gelöst werden muss, einem Konflikt, der behindert, einer Dramaturgie, die zur Problemlösung hinführt und schließlich dem Happy End.

Übertragen Sie diesen Aufbau im Sinne des Storytellings auf Ihre Success Story, indem Sie beispielsweise aus der Sicht eines Kunden oder eines Mitarbeitenden berichten, der als Protagonist durch die (Erfolgs-)Geschichte führt.

 

5. Setzen Sie auf Testimonials

Lassen Sie den Helden beziehungsweise Protagonisten sprechen. Bitten Sie um zwei bis drei aussagekräftige Zitate für den Beitrag. Nennen Sie den Zitatgeber beim Namen und erklären Sie seine Position im Unternehmen. Echte Referenzen erhöhen die Glaubwürdigkeit Ihrer Erfolgsgeschichte.

 

6. Verzichten Sie auf werbliche Formulierungen

Auch wenn es letztendlich ums Verkaufen geht, sollten Sie unbedingt auf werbliche Floskeln und Formulierungen verzichten. Übertreibungen und Lobhudeleien gehören nicht in eine Success Story. Denn Ihre Kompetenz können Sie auch glaubwürdig durch eine gezielte Nutzenkommunikation vermitteln.

 

Fazit

Die Success Story ist ein zentraler Baustein in der B2B-PR. Kommunikationsabteilungen, die vertriebsunterstützend arbeiten möchten, sollten auf dieses Format keinesfalls verzichten. Es macht Unternehmen sichtbar, hebt Kompetenzen hervor und bietet Zielgruppen nützliche Mehrwerte.

 

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