Storytelling im B2B: Mit Geschichten überzeugen

Storytelling ist schon länger ein Trend in der Unternehmenskommunikation. Doch Best-Practice-Beispiele drehen sich meist um B2C-Unternehmen, die ihre persönliche Geschichte oder ihre Produkte in Stories verpackt vermarkten. Dabei funktioniert das Geschichtenerzählen auch im B2B-Bereich sehr gut.

 

So wirkt Storytelling

Unser Gehirn ist für PowerPoint-Charts einfach nicht gemacht. Im Laufe der Evolution hat sich unsere Denkmaschine darauf ausgerichtet, Geschichten zu erzählen, zu verstehen und zu behalten. Zahlen, Daten und Fakten? Unser Gehirn kann damit eigentlich wenig anfangen.

Auch Neurowissenschaftler haben dies in zahlreichen Studien bestätigen können. Experimente der US-amerikanischen Stanford University konnten sogar belegen, dass Geschichten rund doppelt so gut verkaufen wie pure Fakten und Menschen sich an Geschichten bis zu 22 Mal besser erinnern können.

 

So geht Storytelling

Ob Märchen oder Business, eine gute Geschichte besteht aus einer Handvoll Zutaten:

1. Ein sympathischer Held, mit dem sich der Leser identifizieren kann.
2. Ein Problem, das gelöst werden bzw. ein Ziel, das erreicht werden soll.
3. Ein Konflikt, der den Helden (das Unternehmen) daran hindert, das Ziel zu erreichen.
4. Eine Dramaturgie, die von der Ausgangssituation zur Problemlösung hinführt.
5. Das Ziel, die Auflösung des Konflikts, quasi das Happy End.

 

Und was bedeutet das für Ihre Texte?

Es geht um Menschen! Das gilt für die B2B- nicht weniger als für die B2C-Kommunikation. Held Ihrer Geschichte kann beispielweise ein Mitarbeitender des Unternehmens sein, an dessen Beispiel die (Erfolgs-)Geschichte erzählt wird. Als Protagonisten eignen sich Kolleginnen und Kollegen, die an der Produktherstellung beteiligt sind oder eine Dienstleistung erbringen.

Andere Möglichkeit: Sie nehmen Kunden mit ins Boot, die über das erzählen, was sie mithilfe Ihrer Unterstützung erreichen konnten. Aber auch das Produkt selbst kann als „Held“ fungieren, indem erklärt wird, wie es ein typisches Problem eines Kunden gelöst hat.

 

So machen wir das: Ein Beispiel aus unserem Agenturalltag

Prospero setzt konsequent beim Texten auf die Storytelling-Methode. Ob Pressemitteilung, Blogbeitrag, Best-Practice oder Fachbeitrag, wir erzählen immer eine Geschichte. So zum Beispiel bei einem Anwenderbericht aus dem Robotik-Markt.

Die Story: Ein süddeutsches Unternehmen ist spezialisiert auf die Entwicklung, Herstellung und Vermarktung von technisch herausragenden und einfach zu bedienenden Industrierobotern. Das modulare Portfolio umfasst dabei auch einen Roboter, der sich durch ein völlig neues Antriebskonzept auszeichnet und deshalb als das innovative Aushängeschild des Unternehmens gilt.

Doch der Weg dahin war nicht ganz einfach. Im Laufe der Entwicklungsarbeit stießen die Ingenieure immer wieder auf Hindernisse, weil herkömmliche Bauteile zu teuer und zu schwer waren – vor allem das geplante völlig neue Antriebskonzept schien schwer umsetzbar.

Die Entwickler machten sich deshalb auf die Suche nach einem Anbieter, der die benötigten Getriebe liefern konnte. Das war schwierig, denn zum einen mussten die zu verarbeitenden Teile exakt zu den Systemen passen, zum anderen legten die Entwickler großen Wert auf die Qualität aller Bauteile. Zudem sollte das zuliefernde Unternehmen aus der Bundesrepublik kommen.

Fündig wurde man schließlich im badischen Raum. Der Lieferant (unser Kunde) konnte nicht nur unkompliziert und schnell das gewünschte Getriebe auf die speziellen Erfordernisse angepasst liefern, auch das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmte.

Das Happy End: Der Start einer erfolgreichen langfristigen Zusammenarbeit zweier Unternehmen aus dem Ländle.

 

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