Strategien für die digitale Kundenakquise

Eine gut gefüllte Vertriebspipeline ist der Wunsch der meisten Unternehmen. Doch die Realität sieht häufig anders aus. Es ist schwer permanent eine volle Pipeline zu haben, besonders, wenn die Leads qualitativ möglichst hochwertig sein sollen. Die Neukundenakquise zählt für die meisten VertriebsmitarbeiterInnen aber nicht zu den Lieblingsaufgaben. Neue Leads zu identifizieren und Beziehungen aufzubauen ist mühselig und kostet Zeit. Doch Akquise ist essenziell, denn ohne Kundschaft nützt auch das beste Sales Team nichts. 

VertriebsmitarbeiterInnen benötigt für die Kundenakquise umfassende Kenntnisse. Je mehr sie über verschiedene Techniken und Methoden wissen, desto besser können sie das Interesse potenzieller Kunden wecken und so Umsatz generieren. Da sich die Märkte und Bedürfnisse der Kunden stetig ändern, ist das kontinuierliche Coaching des Vertriebsteams wichtig, damit es die nötigen Fähigkeiten entwickeln und ausbauen kann. In diesem Jahr hat die Pandemie unser Leben und Arbeiten radikal verändert und dafür gesorgt, dass die Kundenakquise häufig rein digital abläuft. Da die Umstellung nicht immer reibungslos gelingt, kommen hier sechs Strategien, die den Vertriebsteams künftig dabei helfen, auch digital neue Kunden zu gewinnen:

1. Erstellung qualitativ hochwertiger Inhalte

Verschiedene Inhalte sind ein wesentlicher Bestandteil für Kundengespräche. Es ist wichtig, Kunden während der gesamten Customer Journey mit relevanten Informationen zu versorgen. Eine 2019 von Demand Gen Report durchgeführte Studie ergab, dass 41 Prozent der B2B-Käufer in der Regel drei bis fünf Inhalte konsumieren, bevor sie mit dem Vertrieb in Kontakt treten. Bei 36 Prozent sind es sogar fünf oder mehr Inhalte. Daher ist es wichtig, dass Vertrieb und Marketing ihre Strategien abstimmen. Um zu überzeugen müssen Inhalte zudem relevant, informativ und teilweise auch interaktiv sein. Zu den wichtigsten Formaten zählen Blogposts, Case Studies, E-Books, Webinare, Videos, Whitepaper und Infografiken.

Jeder Content verfolgt dabei ein bestimmtes Ziel. Mit einer Infografik kann beispielsweise die Aufmerksamkeit eines Interessenten erregt und mit einem Whitepaper kann ein bestehender Lead weiter gefördert werden.

2. Aktivität in sozialen Medien

Der nächste Schritt besteht darin, eine Strategie zur Ausspielung der Materialien zu entwickeln. Während es hilfreich ist, Inhalte per E-Mail oder in Sales Meetings zu teilen, lohnt sich auch ein Blick in die sozialen Medien. Mit den richtigen Inhalten können Interessenten auf diesen Plattformen effektiv auf sich aufmerksam machen.

Dabei ist es wichtig, dass sowohl das Unternehmen als auch die VertriebsmitarbeiterInnen dort aktiv sind, wo sich potenzielle Kunden aufhalten. Je nach Marke und Branche sind LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter, Instagram und weitere Plattformen relevant. 

Social Selling ist eine essenzielle Taktik für die digitale Akquise, denn Social-Media-Nutzer wollen mitreden und diskutieren. MitarbeiterInnen, die auf den Plattformen regelmäßig kommunizieren, können neue Leads unter den Menschen finden, die ihre Beiträge liken, teilen und kommentieren.

3. Entwicklung eines Thought-Leadership-Programms

Im Vertrieb geht es nicht immer nur um das reine Verkaufen. Interessenten, die von Verkaufsbotschaften überschwemmt werden, nehmen schnell Reißaus. In der bereits oben genannten Studie von Demand Gen Report gaben 96 Prozent der Befragten an, Inhalte mit weniger aggressiven Verkaufsbotschaften zu bevorzugen.

Die gute Nachricht ist, es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Inhalte und Interaktionen vom eigentlichen Verkauf loszulösen. Thought Leadership eignet sich beispielsweise als gutes Mittel zur Kundenakquise, ohne den Sales Pitch in den Vordergrund zu stellen.

Im Zentrum der Kommunikation steht, Erfahrung, Expertise, branchenspezifisches Wissen, innovatives Denken und Vertrauen zu vermitteln. Damit wird das Unternehmen für Interessenten zum seriösen, vertrauensvollen Partner. Äußert sich ein Unternehmen häufig zu den Themen und Problemen einer bestimmten Branche, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Interessenten bei ihrer Suche nach einer Lösung auf diesen Thought Leader stößt.

4. Nutzung moderne Technologien

Tools bieten viele Möglichkeiten, die Lead-Generierung zu automatisieren. Damit bleibt den MitarbeiterInnen mehr Zeit, sich auf andere Aufgaben zu konzentrieren. Eine technische Lösung sollte jedoch nicht nur Prozesse automatisieren, sondern auch darüber hinaus einen Mehrwert bieten. Intelligente Tools können bei der Suche nach potenziellen Neukunden direkt jene herausfiltern, die nicht die gewünschten Kriterien erfüllen. An den Vertrieb werden nur die Kontakte weitergegeben, die ins Profil passen oder bereits eine Kaufabsicht zeigen. Vertriebler haben so mehr Zeit, die Kontaktaufnahme persönlich und effektiv zu gestalten.

5. Erschließung neuer Kanäle

Jedes Unternehmen hat Kanäle, die am besten funktionieren. Wer sich jedoch nur auf das Altbewährte beschränkt, riskiert, Chancen zu verpassen, die Kanäle auszubauen, die auch künftig die Nachfrage steigern. Die Erschließung neuer Kanäle ist eine effektive, digitale Akquisestrategie, denn so können potenzielle Kunden erreicht werden, von deren Existenz Unternehmen zuvor nicht einmal wussten. Einige neue Kanäle, die es zu testen gilt, sind beispielsweise Partnerprogramme, Nischenmärkte oder Value Added Reseller (VAR).

6. Durchführung digitaler Events

Die Pandemie hat physische Konferenzen auf Eis gelegt und Events finden verstärkt online statt. Diesem Trend können Unternehmen auch mit eigenen Veranstaltungen folgen. Virtuelle Events erweisen sich in der aktuellen Situation als effektiver Ersatz für persönliche Treffen, zumal die Organisation vorab überschaubarer bleibt. Das bedeutet nicht, dass keine Planung mehr nötig ist, jedoch lässt sich bei gleichem Aufwand beispielsweise eine Webinar-Reihe veranstalten, die dasselbe Interesse weckt, wie eine einzelne physische Veranstaltung. Zudem können Webinare aufgezeichnet und dann als Gated Content im Austausch für Kontaktinformationen auf der Website bereitgestellt werden.

Veränderungen annehmen und für sich nutzen

Der Markt sowie die Präferenzen und Erwartungen der Kundinnen ändern sich stetig. Im Zeitalter von Remote Work funktioniert erfolgreiche Lead-Generierung deshalb nur, wenn der Vertrieb die Kundenakquise auch digital beherrscht. VertriebsmitarbeiterInnen müssen flexibel bleiben und ihre Aktivitäten immer wieder neu ausrichten, um sich Aufmerksamkeit zu verschaffen. Dafür ist es nötig, dass sie auf verschiedene Methoden und Strategien zurückgreifen können und öfter neue Wege gehen. Es liegt in der Verantwortung der Unternehmen, ihre VertriebsmitarbeiterInnen dafür zu sensibilisieren und sie so zu coachen, dass sie in der digitalen Welt sicher und erfolgreich agieren können. Auch wenn in diesem Jahr nichts sicher scheint, Remote Work ist definitiv gekommen, um zu bleiben. Deshalb lohnt sich die Investition in digitale Strategien zur Kundenakquise und Mut, Neues zu wagen, zahlt sich aus.