Sales-Teams müssen zu Digital Natives werden

Noch zu Beginn dieses Jahres hätte wohl niemand erraten können, mit welchen Herausforderungen das Geschäftsjahr 2020 verbunden sein würde. Angetrieben durch eine Kombination aus sich ändernden Käufergewohnheiten, wirtschaftlichen Schwierigkeiten und der Auswirkungen der COVID-19-Pandemie, müssen sich die Vertriebsteams neu erfinden - und zwar schnell.

In den letzten Monaten hat sich viel verändert, sowohl im Alltag als auch im Berufsleben. Für den Vertrieb ist eine der größten Hürden der Verlust der persönlichen Interaktion mit den (potenziellen) Kunden. Lange Zeit haben Sales-Teams sich auf diesen direkten Kontakt verlassen, um persönliche Beziehungen zu den Kunden aufzubauen und so den Verkauf anzukurbeln.

Die regelmäßigen persönlichen Treffen mit langjährigen Kunden und die Gelegenheiten, neue potenzielle Kunden auf Messen oder Events kennenzulernen, fallen dieses Jahr größtenteils weg. Interaktionen finden aktuell vor allem im digitalen Raum statt. Was bleibt ist die klare und dringende Notwendigkeit für Sales-Teams, sich an das neue digitale Umfeld anzupassen.

Dies wird in einer Studie von McKinsey besonders deutlich. Demnach hat sich die Präferenz für Online-Sales gegenüber traditionellen Verkaufsinteraktionen in den Monaten nach Beginn der COVID-19 Pandemie verdoppelt. Tatsächlich denken 64% der B2B-Unternehmen, dass der Remote-Vertrieb genauso effektiv, wenn nicht sogar effektiver ist als ihre früheren Go-to-Market-Modelle. Fast ein Drittel (32%) der Befragten sagte es sei "sehr wahrscheinlich", auch 12+ Monate nach COVID-19 weiterhin remote zu arbeiten.

Es sieht fast so aus, als wäre die Zeit des traditionellen Präsenzverkaufs vorbei. Doch was bedeutet das für die Vertriebsteams und wie können sie sich in einer Online-Welt effektiv neu erfinden?

Mit der Zeit gehen

Sales-Teams müssen verstehen, dass die derzeitige Umstellung zum Fern-Vertrieb viele Möglichkeiten bietet und nicht nur eine Belastung darstellt. Zum Beispiel kann sie den Teams helfen, ihre betriebliche Effizienz zu steigern und neue Wege zu finden, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Der Verlust von persönlichen Interaktionen und physischen Veranstaltungen kann durch einen verstärkten digitalen Austausch ausgeglichen werden. Unternehmen haben die Möglichkeit, Sales-Mitarbeitern mit den Tools, Prozessen und Fähigkeiten auszustatten, die sie benötigen, um auch aus der Ferne erfolgreich arbeiten zu können. In der Praxis bedeutet das, dass Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit damit verbringen, zu Kundenterminen oder Events zu reisen, und ihre Zeit stattdessen auf Aktivitäten verwenden können, die Leads generieren und bestehende Kaufzyklen beschleunigen.

Es überrascht nicht, dass Technologie im Mittelpunkt dieses Wandels steht. Die Vertriebsleiter haben die Verantwortung, die richtigen Tools zu finden und in diese zu investieren, um den plötzlichen Mangel an persönlichen Treffen und Veranstaltungen auszugleichen. Erzwungene Veränderungen als Chance für Verbesserungen zu sehen, ist im heutigen digitalen Zeitalter der Schlüssel zur Stärkung vieler Unternehmensbereiche, nicht nur im Vertrieb. Vertriebsteams müssen sich die Zeit nehmen, insbesondere die digitale Customer Journey zu evaluieren und verstehen, wie Deals durch die Pipeline geleitet werden können, wenn sie persönliche Kontakte durch Online-Methoden ersetzen. Eine "Digital First"-Kultur ist nicht länger optional. Sie ist unerlässlich geworden, um Käufer auf sinnvolle und effektive Weise einzubinden und gleichzeitig die Produktivität zu steigern und die betriebliche Leistung zu verbessern.

Digitalisierung

Der Schlüssel zum Erfolg in der digitalen Welt liegt im Einsatz von Sales-Enablement-Tools, die Vertriebs- und Marketing-Teams in die Lage versetzen, Inhalte so effektiv und effizient wie möglich zu nutzen, um die Customer Journey zu verkürzen. Diese können Unternehmen dabei helfen das Käufererlebnis durch digitales Storytelling zu verbessern und sich von ihrer Konkurrenz abzuheben.

Inhalte sind der Schlüssel, um den Online-Vertrieb voranzutreiben, bei dem digitales Storytelling im Mittelpunkt steht.

Mithilfe entsprechender Systeme können Sales-Mitarbeiter schnell und effektiv auf die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden eingehen, indem sie Zugriff auf die passenden Inhalte erhalten und diese kuratieren können. Dadurch lassen sich beispielsweise Verkaufsabschlüsse beschleunigen.

Die Sales-Teams sind so in der Lage, personalisierte und maßgeschneiderte Inhalte - wie z.B. relevante Fallstudien oder Einblicke in die Branche – weiterzugeben. Mit den richtigen Tools finden Vertriebsteams alle Inhalte, die sie benötigen, an einem Ort, was es ihnen erleichtert die richtige Information für die jeweilige Verkaufssituation zu finden und zu personalisieren. Anschließend können sie die Interaktion des Kunden mit den Inhalten analysieren.

Daten werden für Vertriebs- und Marketing-Teams immer wichtiger. Die jüngste Umfrage von LinkedIn zum 'State of Sales' ergab, dass B2B-Vertriebsabteilungen Datenanalysen mehr denn je einsetzen. Dafür gibt es eine Reihe von Gründen, unter anderem die Suche nach neuen Absatzmärkten (56%), Performance-Bewertungen (51%) und die Auswertung von Mustern bei verlorenen Aufträgen (48%).

Wie wertvoll diese Daten tatsächlich sind wird besonders dann deutlich, wenn es um die Messung der Kundenbindung geht. Welche Inhalte erregen die Aufmerksamkeit des Kunden am meisten? Welche Inhalte sorgen in welcher Branche für die größte Resonanz? Wonach suchen Käufer in einer bestimmten Phase der Customer Journey? Die Integration eines Datenanalysesystems kann Antworten für all diese Fragen liefern. So können Sales-Mitarbeiter aus der Masse an Inhalten im Internet herausstechen und einen bleibenden Eindruck bei potenziellen Kunden hinterlassen.

Doch für Sales-Mitarbeiter von heute ist das erst der Anfang. Marktverschiebungen in den digitalen Raum werden in Zukunft nur noch zunehmen. Sales Enablement Tools können das Content Management zentralisieren und die Content-Kuration automatisieren. Gleichzeitig beinhalten sie Datenanalyse-Funktionen, die Einblicke in das Kundenengagement liefern. Mit diesem Wissen werden Sales-Mitarbeiter in der Lage sein, sich neu zu erfinden und den Online-Vertrieb voranzutreiben.