In der Preisfalle - Wie Vertriebler bei Verhandlungen Stärke zeigen

Wer Interesse an einem Produkt hat, erkundigt sich in der Regel auch schnell nach dem dazugehörigen Preis. Hierbei sehen sich Verkäufer häufig in der Rolle des Schwächeren, da sie Zweifel oder eine direkte Ablehnung des Gegenübers befürchten. Denn: Findet der Kunde das Produkt oder die Leistung zu teuer, könnte er die Konkurrenz bevorzugen. „Probleme bei der Preisverhandlung liegen jedoch oftmals nicht an den nackten Zahlen, sondern an zu wenig Selbstvertrauen der Anbieter“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen sowie Gründer von OK-Training. Als Handelsexperte gibt er Tipps, wie Verkäufer seriös und selbstsicher auftreten.

Klare Ziele verfolgen

Soll ein direkter Abschluss oder ein zweiter Beratungstermin erfolgen? Zu Beginn eines jeden Verkaufsgespräches haben erfolgreiche Unternehmer bereits ein festgelegtes Ziel vor Augen. Nur so lassen sich Dialoge effektiv aufbauen und beiderseitige Enttäuschungen vermeiden. Während der Interaktion ermitteln Vertriebler Bedürfnisse wie auch Wünsche des Kunden und punkten mit individuell zugeschnittenen Produkten sowie einer geschickten Gesprächsführung. „Im Idealfall überzeugen professionelle Vertriebler den Kunden zunächst vom jeweiligen Produkt und nennen die Kosten erst gegen Ende des Gespräches. So steht die Qualität im Vordergrund des Dialogs“, rät Oliver Kerner. Viele Anbieter schrecken jedoch vor der abschließenden Preisverhandlung zurück. Unsicheren Verkäufern mangelt es hierbei größtenteils am selbstbewussten Auftreten. „Bei Preisverhandlungen sollten Anbieter freundlich, aber bestimmt dagegenhalten, offene Fragen stellen und dem Kunden vor Augen führen, warum das Produkt seinen Preis wert ist“, erklärt der Experte.

Auf das Wesentliche konzentrieren

Um sich effektiv auf Verkaufsgespräche vorzubereiten, ist es sinnvoll, im Vorfeld Angebote und Preise von Mitbewerbern zu sondieren. Anbieter müssen somit nicht im Kampf um den besten Rabatt mitziehen, sondern erläutern die Vorteile gegenüber der Konkurrenz. Denn beim Preis handelt es sich um nur einen von vielen Faktoren, welche die Kaufentscheidung des Kunden beeinflussen. „Erfolgreiche Vertriebler verkaufen Werte sowie Ergebnisse und keine Preise. Je attraktiver ein Produkt aus Kundensicht wirkt, umso mehr steigt die Bereitschaft, es zu erwerben. Dann spielt der Preis nur eine untergeordnete Rolle“, sagt Oliver Kerner. Versteht es der Verkäufer, professionell und selbstsicher zu argumentieren, ist ihm die Aufmerksamkeit des Kunden gewiss und es kommt mit einer höheren Wahrscheinlichkeit zum profitablen Abschluss. Dies stärkt das Selbstvertrauen und Geschäftsabschlüsse gelingen infolgedessen von Mal zu Mal leichter. Weitere Informationen unter www.ok-trainings.com