Positionierung: 3 Fehler, die Sie bares Geld kosten

Ein strategisches Marketing wird in vielen Unternehmen immer noch vernachlässigt. Und das, obwohl die meisten Unternehmer spüren, dass der Wettbewerb härter und der Kunde anspruchsvoller geworden ist. Es läuft ja irgendwie. Aber lassen Sie uns Klartext sprechen. Ihre Positionierung ist nicht nur Fundament für eine wirkungsvolle Kommunikation – sind Sie nicht klar positioniert, kostet Sie das bares Geld.

Fehler Nr. 1: Keine klaren Ziele

Marketing ohne klare Ziele produziert vor allem zwei Dinge: Belanglosigkeit und Streuverlust. Was vielleicht trivial klingt, ist in Unternehmen Alltag. Ein strategisches Fundament mit klaren Zielen darf nicht vernachlässigt werden. Aktionismus verbrennt Geld und vernichtet Wirkung.

Viele Werbebotschaften werden so lange glattgeschliffen, bis Sie möglichst jedem gefallen. Statt einer klaren Ansprache Ihrer Zielgruppen gibt es das gefällige Allerlei aus dem Branchen-Eintopf. Das Problem: Wer jedem gefallen will und dem Branchensprech hinterherläuft, ist für niemanden wirklich interessant. Glattpolierte, austauschbare Botschaften sind belanglos und versinken im Gewimmel. Feuern Sie diese Botschaften dann noch wahllos auf die Masse, fahren Sie irrsinnige Streuverluste ein. Je höher die Streuverluste, desto mehr Marketingbudget verbrennen Sie ohne Wirkung.

3 Tipps: Das können Sie sofort tun

1. Definieren Sie Ihre Wunschkunden! Aber bitte nicht die Drückeberger-Variante »Eigentlich alle, die …«. Butter bei die Fische! Mit wem arbeiten Sie gut und gerne zusammen? Für welche Kunden schaffen Sie den höchsten Wert? Beschäftigen Sie sich mit der Situation, den Problemen und Bedürfnissen dieser Menschen. Und dann peilen Sie genau diese Kunden an.

2. Visualisieren Sie Ihre Customer Journey! Machen Sie sich bewusst, wo sich Ihre Wunschkunden bewegen, was sie lesen, in welchen Netzwerken sie aktiv sind und wen sie um Rat fragen. Welche Wünsche, Fragen, Ängste und Einwände haben sie? Seien Sie an den relevanten Punkten mit passgenauen Botschaften präsent.

3. Richten Sie Ihre Kommunikation konsequent auf Ihre Wunschkunden aus! Lenken Sie Ihre Energie darauf, bei diesen Menschen Resonanz zu erzeugen. Geben Sie ihnen das Gefühl, dass Sie ihre Situation verstehen. Dass Sie ihre speziellen Probleme kennen und die optimale Lösung haben. Kitzeln Sie das »Genau das will ich«-Gefühl. Kommunizieren Sie von Mensch zu Mensch und befeuern Sie Ihre Wunschkunden nicht stumpf mit Floskeln und Produktmerkmalen.

Fehler Nr. 2: Den besonderen Wert der eigenen Arbeit nicht kennen

Wenn Sie selbst den Wert Ihrer Arbeit nicht kennen, wie sollen ihn Interessenten verstehen? Haben Sie ein austauschbares Angebot und können den besonderen Wert nicht vermitteln, können Sie nur noch über den Preis sprechen.

Der Preiskampf beginnt oft schon im Inneren. Schon bevor der Kunde reagieren kann, meldet sich die innere Stimme: »Den Preis wird er bestimmt nicht zahlen.« Das Resultat: Die Preise werden bis zur Schmerzgrenze runtergeschraubt. Statt den Wert des Angebotes zu erhöhen und die passenden Menschen anzusprechen, richten Sie die Aufmerksamkeit auf die Senkung des Preises. So verbauen sich Unternehmen selber den Weg zu vernünftigen Einnahmen. Ein fataler Kreislauf.

3 Tipps: Das können Sie sofort tun

1. Machen Sie sich den besonderen Wert Ihrer Arbeit bewusst! Was können Sie besser, was machen Sie anders als Ihr Wettbewerb? Für welche Kunden bieten Sie die optimale Lösung? Gerade das, was erfahrene Fachleute als Standard ansehen, kann für Interessenten von besonderer Bedeutung sein. Fischen Sie diese Faktoren aus der Betriebsblindheit und nutzen Sie sie zu Ihrem Vorteil!

2. Steigern Sie den Wert Ihres Angebotes! Das können zum einen echte Mehrwerte sein, die Sie mitgeben. Aber das schaffen Sie auch durch eine bessere Inszenierung. Hat der Kunde das Gefühl, dass sie seine spezielle Situation besser verstehen und eine passgenaue Lösung haben, wird er eher Ihnen den Auftrag erteilen. Das gute Gefühl kauft mit. Entscheidend ist: Wirkt Ihr Angebot wertvoller als das des Wettbewerbs, rückt der Preis in die zweite Reihe.

3. Schaffen Sie wertvolle Lösungen! Einzelleistungen sind meist austauschbar. Eine gebündelte Lösung, die das Problem des Wunschkunden optimal löst, wirkt deutlich attraktiver. Ihr Angebot »nach Art des Hauses« hebt sich von der Masse ab und transportiert den Wert Ihrer Arbeit optimal.

Fehler Nr. 3: Keinen klaren Fokus

Viele Unternehmen sind mit einem Bauchladen unterwegs, um möglichst viele potenzielle Kunden mitnehmen zu können. Jedes dieser Angebote kostet Sie Zeit und Geld. Jedes Angebot muss entwickelt und vermarktet werden. Materialien müssen gekauft und Fertigkeiten gelernt werden. Kundenerwartungen ändern sich und rechtliche Entwicklungen erfordern Aufmerksamkeit. Sie bilden sich fort und halten sich auf dem Laufenden. Je größer Ihr Bauchladen, umso mehr Ressourcen müssen Sie aufwenden, um alle Bälle in der Luft zu halten.

So versickern (oft unbeachtet) Zeit und Energie in Bereiche, die wenig lukrativ sind. Mit einem klaren Fokus konzentrieren Sie Ihre Energie auf die wirkungsvollsten Punkte. Sie lassen weniger interessante Bereiche los, um mit weniger Investition im erfolgsversprechendsten Bereich mehr zu erreichen.

3 Tipps: Das können Sie sofort tun

1. Finden Sie Ihren stärksten Hebel! Was können Sie besonders gut? Was machen Sie besonders gerne? Wo können Sie Ihre Erfahrungen besonders wirkungsvoll einbringen? Mit welchem Angebot schaffen Sie den höchsten Wert? Wo gibt es eine für Sie interessante Nachfrage?

2. Lassen Sie alles andere weg! Ja, das fällt schwer und braucht Mut. Dennoch: Treffen Sie klare Entscheidungen und trennen Sie sich von allem, was nicht zum Fokus passt. Haben Sie erst mal losgelassen, haben Sie die Hände frei, um konsequent in das lukrativere Kerngebiet zu investieren.

3. Kommunizieren Sie Ihren Fokus klar! Mit einem klaren Fokus und einer eigenen »Art und Weise« können Sie bei den richtigen Menschen die mentale Kurzwahltaste erobern. Kann er Sie und Ihr Angebot nicht sofort erfassen, ist diese Chance vertan. Werden Sie konkret, kommunizieren Sie klar, wofür Sie stehen – aber auch wofür Sie nicht stehen. Klare Botschaften bleiben hängen und schaffen Vertrauen.

Eine klare Positionierung hilft, Kosten zu sparen und Gewinne zu steigern

Die Frage ist nicht, ob Sie sich den Aufwand für eine klare Positionierung leisten können. Die Frage ist, ob Sie es sich leisten können, es nicht zu tun.

»Wenn ich acht Stunden Zeit hätte um einen Baum zu fällen, würde ich sechs Stunden die Axt schleifen.« (Abraham Lincoln)

Haben Sie keine klaren Ziele vor Augen, verpulvern Sie Ihr Geld für Belanglosigkeiten und Streuverluste. Kennen Sie den besonderen Wert Ihrer Arbeit nicht, verschenken Sie das Potenzial auf höhere Gewinne. Ohne einen klaren Fokus, haben Sie höhere Kosten, um alle Bälle in der Luft zu halten Entwickeln Sie eine klare Positionierung und konzentrieren Sie sich auf die wesentlichen Hebel. Sie reduzieren Kosten, investieren in ihre Wettbewerbsfähigkeit und steigern Ihre Gewinne.