Mit digitalen Möglichkeiten zum optimierten Vertrieb

Matthias Stauch, Vorstand der INTERVISTA AG und Experte für digitalen Vertrieb und IT, gibt drei Tipps, wie Unternehmen den eigenen Vertrieb optimieren:

"Chancen gilt es zu nutzen – diese Redewendung betrifft nicht zuletzt Unternehmen im Zusammenhang mit dem Thema Vertrieb. Neben der Globalisierung zählt speziell die Digitalisierung zu den entscheidenden Treibern in den Märkten. Insbesondere die Anforderungen an den Vertrieb verändern sich grundlegend und stellen Entscheider vor immer neue Herausforderungen. Gleichzeitig steht Kunden durch etwa das Internet eine Vielzahl von Informationen zur Verfügung, zudem steigt die Erwartungshaltung. Verbraucher setzen längst nicht mehr nur privat auf digitale Produkte – dieses Verhalten lässt sich mittlerweile vermehrt auf den geschäftlichen Bereich übertragen. Unternehmen sollten sich deswegen auf die neuen Bedingungen einstellen und entsprechende Maßnahmen vornehmen – oftmals fand dieser Schritt allerdings noch nicht statt. Hier gilt es anzusetzen.“

1. Strategisch vorgehen

„Stellen Betriebe ihren Nachholbedarf fest, steht eigentlich im nächsten Schritt die Umsetzung an. Damit diese nach den eigenen Vorstellungen gelingt, muss dem Vorhaben ein Plan zugrunde liegen. Doch in vielen Fällen existiert ein solcher – in Form einer Digitalisierungsstrategie – nicht. Als großer Fehler geht in diesem Zusammenhang hervor, dass Unternehmen häufig nur einzelne ‚Leuchtturmprojekte‘ umsetzen und auf eine ganzheitliche Sichtweise verzichten. Auf diese Weise verfehlen Betriebe ihre gesetzten Ziele allerdings – denn der digitale Wandel betrifft nicht nur die verschiedenen Abteilungen, sondern auch die Unternehmenskultur. Deswegen gilt es bereits im Vorfeld eine detaillierte Digitalisierungsstrategie aufzustellen und diese etwa am Kunden auszurichten. Steht er im Mittelpunkt? Wie lassen sich Prozesse optimieren, damit sowohl die Zielgruppe als auch das Unternehmen profitieren? Wie sehen die Ansprüche an Produkte, Dienstleistungen und Service aus? Auf Basis solcher Fragen entsteht dann eine Gesamtstrategie, in der sich auch der Vertrieb wiederfindet.“

2. Auf innovative Lösungen setzen

„Steht der Plan fest, geht es an dessen Umsetzung. Dafür implementieren Unternehmen notwendige Systeme, um beispielsweise den Vertrieb zu optimieren. Eine digitalisierte Vertragsabwicklung etwa erhöht nicht nur die Effizienz, sondern schafft Individualität sowie Flexibilität für Kunden und erzeugt eine besondere Nähe – für Dienstleister der Schlüssel, um sich im Wettbewerb zu behaupten. Gleichzeitig bedeutet ein solcher Schritt große Einsparungen für den Anbieter und somit eine Win-win-Situation: Smarte Software, Apps und neue Konzepte sowie Produkte revolutionieren das Angebot ebenso wie die Arbeitsabläufe. Wichtig bei der Umsetzung: Unternehmen sollten Mitarbeiter in die Realisierung mit einbeziehen. Gerade Vermittler sehen diese Möglichkeiten schnell als Gefahr für die eigene Position. Hier müssen Entscheider dafür sensibilisieren, dass die neuen Technologien lediglich Arbeitsschritte unterstützen und vereinfachen sowie Vorgänge für alle Beteiligten vor allem sicherer machen.“

3. Mehrgleisig fahren

„Mit der Einführung von Cross-Channel-Lösungen reagieren Unternehmen auf die oftmals noch sehr unübersichtlichen Beratungs- sowie Verkaufsprozesse. In der Regel fehlt ein System zur zentralen Steuerung und Plausibilisierung von Produkten und Dienstleistungen. Die Bedenken: Verantwortliche befürchten, den rechtlichen Anforderungen der Vertriebskanäle nicht gerecht zu werden, zudem sehen sie einen womöglich unüberschaubaren Aufwand auf sich zukommen. Doch kanalübergreifende Lösungen setzen genau hier an. Sie machen Verträge plausibel und leiten sie über Schnittstellen ans Backend weiter. Je nach Kanal kommt eine Überwachung des rechtssicheren Vertragsabschlusses, den Compliance-Vorgaben zur DSGVO und der IT-Sicherheit entsprechend, dazu. Darüber hinaus stellen solche Anwendungen für die Vermittler einen Mehrwert dar: Sie erhalten beispielsweise in Echtzeit Informationen zu ihrer Leistung und ihren Ansprüchen auf Provision. Hinzu kommt, dass bisher nur der Vertriebler, der den tatsächlichen Abschluss mit dem Kunden erzielt, auch die Courtage bekommt. So kann es passieren, dass eine ausführliche Geschäftsberatung nicht belohnt wird, wenn es im Nachgang zu einem Online-Abschluss führt. Mit Cross-Channel-Lösungen gehört das der Vergangenheit an.“