Wenn Sie eine Verhandlung organisieren

5 Punkte einer professionellen Verhandlungs-Vorbereitung

Muss überhaupt verhandelt werden? Lässt sich das Thema auch in einem kleinen Gesprächskreis erfolgreich und zügiger erledigen? Überlegen Sie vor einer Verhandlung ganz sorgfältig, in wieweit das Thema überhaupt verhandlungsfähig ist. Eine Verhandlung ist immer ein Zeitfresser.

Wenn Sie entscheiden, eine Verhandlung zu organisieren, dann gehen Sie nach diesen 5 Punkten vor:

1. Stellen Sie einen Zeitplan für die Besprechung der einzelnen Punkte auf. Lassen Sie ihn den Verhandlungsteilnehmern rechtzeitig zukommen, mit der Bitte um Akzeptanz oder Verbesserungsvorschläge.

2. Für eine erfolgreiche Verhandlung nach dem Win-Win-Prinzip ist es förderlich, wenn kein Teilnehmer eine herausragende Sitzposition einnimmt (Richter oben – Angeklagter unten). Ideal ist der runde Tisch, an dem sich alle Verhandlungspartner in die Augen sehen können.

Bei der Auswahl der Verhandlungsteilnehmer sollte gewährleistet sein, dass diese auch in der Lage sind, Entscheidungen zu treffen.

3. Bitten Sie die Verhandlungsteilnehmer, sich auf die Verhandlungsthemen vorzubereiten. Machen Sie das rechtzeitig! Unvorbereitete Verhandlungsteilnehmer sind ein Bremsklotz, weil sie vielen Themen nicht folgen können und überflüssige Fragen stellen.

4. Sie sollten genau wissen, mit wem Sie es zu tun haben werden. Besorgen sie sich alle Daten und Fakten über die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen. Welche Person lässt sich als Verbündeter aufbauen und bei welcher Person ist mit Widerstand zu rechnen? Welche Gemeinsamkeiten mit den Verhandlungsteilnehmern oder den potenziellen Verbündeten lassen sich erkennen?

5. Die Funktion des Equipments im Verhandlungsraum sollte rechtzeitig vor Beginn der Verhandlung getestet werden. Technische Pannen passieren sonst genau dann, wenn sie nachhaltig stören können. Ausserdem ist es peinlich und zeugt von einer schlechten Organisation.