Mit Sales Enablement zu einem erfolgreichen Sales Kick-off

Von David von Rothenburg, Sales Director (Mid-Market & Enterprise DACH) bei Showpad

Der letzte Monat des Jahres ist in den meisten Unternehmen eine besonders arbeitsintensive Zeit. Während sich im Privaten ein Event an das Nächste reiht und es zu Hause besinnlicher wird, steigt der Arbeitsaufwand noch einmal deutlich an. Jeder Mitarbeiter ist intensiv damit beschäftigt, die vereinbarten Ziele zu erfüllen, an letzten Meetings und Reviews teilzunehmen und das wichtigste Projekt abzuschließen. Während im Dezember der Blick häufig auf kurzfristige Ziele gerichtet ist, dürfen die langfristigen nicht aus den Augen verloren werden. Denn das nächste Jahr steht bereits vor der Tür – und damit auch der Sales Kick-off. Aus diesem Grund sollten Unternehmen das Jahresende für dessen Planung nutzen, denn ein erfolgreicher Sales Kick-off legt die Basis für ein weiteres, erfolgreiches Geschäftsjahr.

Ziele festlegen und Teamzusammenhalt fördern

Der Sales Kick-off ist in vielen Unternehmen die einzige Gelegenheit, alle Mitarbeiter aus Vertrieb und Marketing sowie ihre Leiter und die Geschäftsführung unter einem Dach zu versammeln. Denn gerade in Sales Teams arbeiten viele Mitarbeiter ortsunabhängig. Deutschlandweit sind das im Schnitt 45 Prozent. Der Sales Kick-off gibt also nicht nur die Richtung des Unternehmens vor und legt die Ziele für das Jahr fest, er schafft auch Möglichkeiten zum Austausch. Damit stärkt er den Zusammenhalt im Unternehmen und das Teamvertrauen. Um diese positiven Ergebnisse zu erreichen, ist eine effektive Vor- und Nachbereitung sowie eine ergebnisorientierte Planung notwendig. Zudem sollte die Veranstaltung so umgesetzt werden, dass ein motivierendes Ambiente herrscht und die Mitarbeiter so viel wie möglich für kommende Aufgaben lernen.

Lange erinnerten Sales Kick-offs an Frontalunterricht, in dem die Mitarbeiter versuchen mussten, aus den vielen Präsentationen die für sie relevanten Punkte aufzugreifen. Das ist kein sinnvoller Ansatz, denn auf diese Weise wird die Aufmerksamkeit nicht aufrechterhalten und durch die Fülle an Informationen werden wesentliche Elemente schnell wieder vergessen. Doch wie kann garantiert werden, dass der Sales Kick-off der Startschuss für ein erfolgreiches neues Unternehmensjahr ist und die Mitarbeiter langfristig motiviert?

Der Einsatz von Technologie optimiert den Sales Kick-off

Wie so oft in unserer digitalen Welt, ist die Antwort auf die Frage Technologie. Genauer gesagt, Sales-Enablement-Technologie. Sie findet in Unternehmen, die ihren Verkauf optimieren und die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing verbessern wollen, immer mehr Anklang. Doch auch für den Sales Kick-off entstehen neue Möglichkeiten. So sind Unternehmen in der Lage, ihre Mitarbeiter gezielt auf den Kick-off vorzubereiten, ihnen im Nachgang wichtige sowie weiterführende Informationen zur Verfügung zu stellen und das Event selbst insgesamt erfolgreicher für alle Beteiligten zu machen. Wie das im Detail aussieht, zeigen die folgenden Schritte:

Vor dem Sales Kick-off

Mit einer Sales-Enablement-Plattform können Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter bereits vorab intensiv trainieren, so dass nur die wichtigsten Schulungsthemen am Tag des Kick-offs auf der Agenda stehen. Vertriebsleiter, das Produktmarketing oder sogar spezielle Enablement-Teams können Schulungsmaterialien für den Vertrieb lange vor dem Kick-off erstellen und mit dem Vertriebsteam teilen. So werden die Mitarbeiter schon vor dem Event selbst über neue und aktualisierte Prozesse, Verfahren, Programme oder Methoden informiert und geschult. Die Lerninhalte können mobil zur Verfügung gestellt werden und Video-Content und andere Micro-Learning-Inhalte umfassen. Wichtig ist, dass die Inhalte im Einklang mit den Geschäfts- und Teamzielen des kommenden Jahres stehen, so dass den Mitarbeitern die Verbindung zum Sales Kick-off erleichtert wird. Verkäufer können die Materialien dann in ihrem Tempo studieren, ihr Wissen testen und zertifizieren lassen. So sind sie für weiterführende Gespräch während des Kick-offs bestens vorbereitet.

Eine frühzeitige Vorbereitung der Schulungsmaterialien ist dabei essenziell, denn Vertriebsleiter und andere Führungskräfte benötigen ausreichend Zeit, um diese zu erstellen und zu aktualisieren, sollten sich Ziele verschieben oder Prozesse ändern.

Während des Sales Kick-offs

Dadurch, dass nun viele Arbeiten vor dem Sales Kick-off abgeschlossen werden können, kann sich das eigentliche Meeting auf Workshops und Schulungen konzentrieren, die die Leistung der Verkäufer effektiv verbessern. Es ist am besten, alle Aktivitäten des Sales Kick-offs so übersichtlich und strukturiert wie möglich zu halten, damit die Mitarbeiter besser folgen können und fokussiert bleiben.

Da Verkaufstrainings und Zertifizierungen bereits im Vorfeld abgeschlossen wurden, kann das Vertriebspersonal beim Kick-off mit Kollegen gemeinsam üben. Die Schulungen und Verkaufscoachings zwischen den Mitarbeitern und, falls möglich, eine direkte Interaktion mit einem Kunden zu Übungszwecken, ermöglichen es den Teilnehmern, wertvolles Feedback zu sammeln und ihr Auftreten vor dem Kunden zu verbessern. Zudem wird durch die gemeinsame Arbeit das Teamgefühl gestärkt. Wenn Verkaufsteams in Regionen, Branchen oder anderen Kategorien in Untergruppen unterteilt sind, sollten sie die Möglichkeit haben, in diesen Kleingruppen Problembereiche, bewährte Vorgehensweisen und Methoden zu besprechen.

Verkaufsmaterialien spielen beim Sales Kick-off ebenfalls eine wichtige Rolle. Das Marketing- oder das Enablement-Team sollte aktualisierte Inhalte wie erfolgreiche Verkaufspräsentationen und Demo-Skripte präsentieren, sofern sie allgemein relevant sind. So kennen die Teilnehmer den Kontext für die Verwendung der Unterlagen und können direkt im persönlichen Gespräch Fragen an ihre Vertriebsleiter stellen.

Nach dem Sales Kick-off

Die Zusammenarbeit und Praxisschulungen, die während des Sales Kick-offs durchgeführt werden, tragen effektiv zur Leistungssteigerung der Teilnehmer bei. Doch es ist wichtig, dass diese Fähigkeiten und Kenntnisse nicht nur kurzfristig aktiviert werden, sondern langfristig in den Verkaufsprozess einfließen. In der Vergangenheit war es bei den meisten Unternehmen üblich, dass Inhalte über das gesamte Jahr gesammelt und gebündelt wurden, um sie dann beim Kick-off zu präsentieren. Sales-Enablement-Technologie erleichtert diesen Prozess, denn zeitkritische Inhalte können zum richtigen Zeitpunkt zentral mit dem Vertriebsteam geteilt und direkt in der Plattform überarbeitet und angepasst werden. So erhalten sie ganzjährig relevante Unterlagen und der Sales Kick-off wird entschlackt. Auch Schulungen stehen in der Plattform das ganze Jahr über zur Verfügung. So kann gezielt auf das Meeting hingearbeitet werden und wichtige Botschaften lassen sich in Form von Trainings nach dem Sales Kick-off nachhaltig verstärken. Wichtige Unterlagen aus dem Meeting sowie weiterführende Informationen können zusätzlich mit dem Team geteilt werden, um wichtige Punkte nachträglich noch einmal hervorzuheben. Durch den effektiven Einsatz von Sales-Enablement-Technologie kann sichergestellt werden, dass die Ziele, die beim Kick-off besprochen wurden, besser verfolgt und erreicht werden.

Startschuss für ein erfolgreiches Geschäftsjahr

Traditionell bestanden Sales Kick-offs aus stundenlangen Präsentationen und umfassenden Agenda-Punkten, die oft frontal und wenig interaktiv gestaltet waren. Technologie kann das Meeting nun wesentlich zielführender gestalten. Durch den Einsatz einer Sales-Enablement-Plattform kann der Start ins neue Geschäftsjahr effizient vor- und nachbereitet werden. Aktualisierungen von Prozessen und Materialien lassen sich nun direkt mit dem Team teilen und wichtige Schulungen stehen zur Vor- und Nachbereitung zur Verfügung. So ist jeder Mitarbeiter bestens für den Kick-off vorbereitet. Die Zeit, in der alle Mitarbeiter persönlich vor Ort sind, kann nun komplett für den effektiven Austausch und unternehmensweite Ankündigungen genutzt werden. Durch den Einsatz von Technologie wird der Kick-off entschlackt und für alle Beteiligten interaktiver und strukturierter gestaltet. Das garantiert zudem, dass die gewonnenen Erkenntnisse langfristig im Kopf der Mitarbeiter bleiben und sich kontinuierliches Lernen im Unternehmen etabliert. Mit Sales Enablement setzt der Kick-off den Grundstein für ein erfolgreiches neues Jahr.