Für die Sache brennen: Absatzförderndes Partnermarketing betreiben

Vertriebspartner für das eigene Produkt zu begeistern ist eine Sache. Mit aussichtsreichen Marketingkampagnen zu locken, ist die Königsdisziplin. Was viele Hersteller an diesem Punkt aber vergessen: Der Vertriebspartner ist bestenfalls so was wie ein Stammkunde! Und sollte genauso hofiert werden. Vergessen Sie deshalb nicht, richtiges Partnermarketing durchzuführen!

Haben Sie den Vertriebspartner gefunden, von dem Sie denken: Der ist ideal für unser Produktportfolio und unser Geschäftsmodell? Dann gilt es, ihm ein Angebot zu machen, „das er nicht ablehnen kann“. Nach einem vielversprechenden Partner Onboarding sollte man mit einem leistungsstarken Partnermarketing beginnen. Das heißt: Ihr Zukünftiger soll wissen, dass Sie für ihn die Werbetrommel rühren. Dabei geht es grundsätzlich nicht darum, Rabatte, Sonderkonditionen und Werbekostenzuschüsse zu garantieren, die schnell sichtbare Geldvorteile bedeuten. Sondern um viel mehr. Die Voraussetzungen für richtiges Partnermarketing sind zwei: ein gutes Produkt und gute Marketingaktionen.

DAS RICHTIGE PRODUKT FÜR DEN RICHTIGEN PARTNER

Der Vertriebspartner muss davon überzeugt sein, dass genau Ihr Produkt seinen Umsatz signifikant steigern kann. Und das wird nur dann passieren, wenn er folgende Fragen für sich positiv beantworten kann:

- Lässt sich das Produkt leicht verkaufen?
- Was tut der Hersteller, um Nachfrage zu generieren?
- Wie viel Geld können wir mit dem Verkauf dieses oder dieser Produkte verdienen?
- Wie leicht lässt es sich mit dem Hersteller zusammenarbeiten? (Kommunikation, Reaktionsgeschwindigkeit, Marketingunterstützung)
- Können wir mit diesem Produkt Kunden glücklich machen und an uns binden?
- Wie gut passt das Produkt in unser Portfolio?

Fragen Sie sich nicht, was der Vertriebspartner für Sie tun kann, sondern was Sie für ihn tun können! (frei nach U.S. Präsident J. F. Kennedy)

PARTNERMARKETING OHNE ZWISCHENFÄLLE

Wenn diese Fragen mit Ja beantwortet sind, geht es darum, den eigentlichen Vertrag und dessen Modalitäten aufzusetzen. Behandeln Sie Ihren künftigen Vertriebspartner stets wie einen Kunden, niemals wie einen Erfüllungsgehilfen. Wichtig bei all dem ist, dass Sie den Partner von Anfang an in Ihre Marketingstrategie einweihen (Sie erinnern sich: Es heißt ja nicht zufällig Partnermarketing). Und gleichzeitig aber auch dessen Marketingstrategie kennen. Nur wenn Sie auf einen gemeinsamen Nenner kommen, klappt es auch mit der Zusammenarbeit. Welche Ziele hat der Reseller bzw. Vertriebspartner als Unternehmer? Bei welchen Kunden möchte er mit welchen Produkten und Leistungen mehr Umsatz bzw. Marge machen? Und schließlich: Wie können Sie ihm helfen, diese Ziele zu erreichen?

Es wird Vertriebspartner geben, die eher ihre Bestandskunden pflegen möchten, statt sich neue zu erschließen. Und andere, die stark expandieren wollen. Diese sollten selbstverständlich unterschiedlich unterstützt werden. Beim Partner Onboarding und Partnermarketing ist es außerdem wichtig, dass es intern beim Hersteller einen Ansprechpartner gibt, der dem Partner immer zur Verfügung steht. Ebenso gilt: Ist der Vertriebspartner ein größeres Unternehmen, sollte auch dort klar sein, wer mit dem Hersteller kommuniziert.

VIELE ARTEN VON PARTNERMARKETING

Ein weiterer Grund, „an Bord zu gehen“, ist, wie oben schon erwähnt, eine solide Marketingmaschinerie. Erkennt der Vertriebspartner, dass Sie ihm nicht nur ein gutes Produkt, sondern auch Unterstützung bei der Akquise bieten, dann steht einer „ernsten Beziehung“ nichts mehr im Weg. Denn nach den Flitterwochen, fängt die Partnerschaft erst an. Und die ist, wie in einer Ehe, tägliche Arbeit. Konstant müssen Sie Ihre Partner aufs Neue für Ihr Produkt begeistern. Dazu gehört als Erstes: Der Partner muss tiefes Verständnis und Begeisterung für das Produkt und dessen USPs entwickeln.

Basierend auf diesem Wissen und der angepeilten Zielgruppe, können dann Marketingaktionen aufgebaut werden. Sie werden in der Regel – je nach Partner-Engagement – eingeteilt in:

With-Partner-Marketing

Sie organisieren eine gemeinsame Mailing-Aktion, bei der Sie und Ihr Partner gemeinsam als Absender auftreten. Oder eine gemeinsame Roadshow. Oder einen Messeauftritt.

Through-Partner-Marketing

Wird oft mit With-Partner Marketing verwechselt, hat aber einen entscheidenden Unterschied: Sie als Hersteller stellen (typischerweise auf dem Partnerportal) sämtliche Unterlagen für eine Marketingaktion zur Verfügung: Einladungskarten, Power-Point-Präsentation etc. Der Partner muss einfach nur seinen Namen hinzufügen. Hierbei muss der Partner aktiv werden und entscheiden, zu welchem Zeitpunkt er die Aktion starten will. Diese Vorgehensweise eignet sich besonders für Partner, die schon gut im Markt etabliert sind und eine eigene Marketingabteilung haben.

For-Partner-Marketing

Sie setzen eine Kampagne auf, bei der der jeweilige Vertriebspartner nur seinen Namen hinzufügen kann. Der Absender ist aber klar der Hersteller. Diese Option ist besonders bei kleineren, unbekannten Partnern beliebt. Denn sie erlangen so mehr Sichtbarkeit und profitieren von der Reputation des Herstellers.

Aber hier gilt: Überfrachten Sie nicht Ihren Vertriebspartner. Im Durchschnitt verbringen Vertriebspartner nämlich sieben Stunden die Woche, um Informationen zu sammeln, bevor sie einen potenziellen Kunden kontaktieren. In dieser Phase können Sie ihm das Leben deutlich erleichtern. Stellen Sie ihm alle Data Sheets, Opportunity-Kalkulationen, Unterlagen zur Verfügung. Aber hierbei gilt: Weniger ist mehr. Nicht alle Unterlagen sind für alle Vertriebspartner hilfreich. Mittlerweile gibt es automatisierte Software, die den Vertriebspartner ad hoc genau die Informationen zur Verfügung stellen, die sie brauchen, um eine bestimmte Kundenanfrage zu bearbeiten.

Nutzen Sie automatisierte, softwaregestützte Prozesse bei der Bereitstellung von Dokumenten und Verkaufsunterlagen für den Vertriebspartner

KOMMUNIZIEREN IST ENTSCHEIDEND!

Wie in jeder Partnerschaft gilt auch hier: Bleiben Sie in Kontakt! Das Onboarding allein ist nur der erste Schritt. Regelmäßige Feedback- und Staus-quo-Runden sind eminent wichtig, um Fehler rechtzeitig zu beheben oder Strategiewechsel in die Wege zu leiten. Verkauft sich das Produkt des Herstellers nur schleppend? Das kann verschiedene Gründe haben: Stimmt etwa die Kommunikation mit der Zielgruppe nicht? Sind die Aktivitäten des Partnermarketing nicht zielgerichtet genug? Gibt es keine Nachfrage bzw. Bedarf für das Produkt? Ist der Preis zu hoch? Ist die Konkurrenz zu stark? Der Partnermanager und der zuständige Ansprechpartner beim Vertriebspartner sollten dies schnell eruieren und korrigieren. Dabei ist es wichtig, nicht nur mit dem Marketing des Partners zu reden, sondern auch mit Geschäftsleitung, Vertrieb und Technik. Denkbar wäre ein Partnerbeirat, der regelmäßig tagt.

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