Ich weiß, wo Deine IP wohnt
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Wenn Sie alles richtig machen, haben Sie den Besuchern Ihrer Webseite viele Möglichkeiten gegeben, im Tausch gegen eine Kontaktadresse mehr wertvolle Inhalte zu bekommen. Selbst wenn Sie hierbei eine hervorragende Konversionsrate von 10, 20 oder gar 30 Prozent haben, verschwinden noch immer die meisten Besucher unerkannt.
Allerdings gibt es dafür sogenannte IP-Tracker, die – völlig legal – die Unternehmensnamen der Besucher ermitteln. Sie bekommen also keine personenbezogenen Daten, aber Sie wissen, dass eine nicht näher bekannte Person aus einem größeren Unternehmen – kleinere nutzen DSL und bleiben unerkannt – auf Ihrer Webseite war. Dabei sehen Sie genau, welche Unterseite wie lange betrachtet wurde.
Wenn Sie viele Besucher auf Ihren Webseiten haben, kann das schnell unübersichtlich werden. Dann ist es für Sie sinnvoll, zunächst die Spreu vom Weizen zu trennen:
• Wer passt in Ihr Kundenprofil?
• Wer ist vermutlich der beste Entscheider für eine Akquise?
• Wo besteht wirklich Interesse?
Es bieten sich verschiedene Wege an, um die ermittelten Unternehmen sinnvoll zu selektieren und die interessantesten Kontakte zu finden.
Eine Methode ist es, die besuchenden Unternehmen zu analysieren und diejenigen zu filtern, die in das gewünschte Kundenportfolio passen. Bei passenden Unternehmen werden sie besten Ansprechpartner recherchiert. Das kann sehr gut mit XING oder LinkedIn geschehen, denn dort lassen sich Ansprechpartner nach Funktionen ermitteln.
Wenn die Zielperson – oder auch mehrere verschiedene Zielpersonen – ermittelt wurde, können wir die Selektion beginnen. Es ist wichtig zu erkennen, dass der Besuch der Webseite und die intensive Auseinandersetzung mit dem Thema nur ein Indiz ist. Es ist nur ein Hinweis darauf, dass in dem Unternehmen ein gewisses Interesse besteht. Jetzt geht es darum, herauszufinden, ob die relevanten Personen in diesem Unternehmen im Moment dieses Interesse bestätigen.
Interesse findet man, indem man Resonanz erzeugt. Man stimmt sozusagen einen Ton an und kann dann erkennen, ob der andere mitschwingt. Dieses Prinzip kann man jetzt auch anwenden. Dazu schreiben Sie einen kurzen Text, der inhaltlich stark ist und kein Produktangebot enthält. Hier ein Beispiel:
Nehmen wir an, es handelt sich um das Angebot eines Experten für Vertrieb oder eine Agentur für die Gewinnung neuer Kunden. Dann könnte ein Text an den potentiellen Entscheider so lauten:
Sehr geehrte … ,
weil Sie dafür verantwortlich sind, komplexe Leistungen (oder "erklärungsbedürftige" Produkte) zu vermarkten, bin ich daran interessiert, wie Sie diese These einschätzen:
"Es wird von Jahr zu Jahr teurer, neue Kunden über klassische Kaltakquise anzusprechen"
Vielleicht sind Sie daran interessiert, sich über dieses Phänomen auszutauschen? Wenn ja, stehe ich bereit. Und falls Sie vorher lesen wollen, wie ich über neue Methoden denke, hilft vielleicht dieses Thesenpapier:
http://URL
Viele Grüße und vielleicht bis bald
Name
Dieser Text könnte direkt über XING bzw. LinkedIn gesendet werden. Oder evtl. auch als E-Mail. Ebenso wäre es denkbar, dass der Text auch per Brief zugestellt würde.
Selbstverständlich ist die Erfolgsquote nicht annähernd bei 100 Prozent. Aber wenn es nur 1:4 oder gar nur 1:10 wäre, könnte sich eine solche Methode mehr als lohnen. Auch mangelnde Zeit ist kein Ausschlusskriterium. Schließlich kann die Durchführung des Nachrichtenversandes delegiert werden. Nur die Kontaktaufnahme mit den relevanten Kontakten sollte dann von einem erfahrenen Mitarbeiter im Verkauf durchgeführt werden.
Das Dümmste wäre, wenn der Anrufer dem potentiellen Kunden mitteilt, er wisse, dass dieser die Webseite besucht hätte. So nach dem Motto: „Sie hatten ja unsere Seite besucht. Deshalb rufe ich Sie an …“
Viel besser wäre es, wenn der Anrufer das Interesse voraussetzt, ohne zuzugeben, dass er weiß, dass ein Interesse besteht. Wenn also grundsätzliche Gesprächsbereitschaft hergestellt ist, könnte das Gespräch so beginnen:
„Wenn Sie jetzt an die Kontaktaufnahme mit potentiellen neuen Kunden denken, was sind Ihre wichtigsten Themen – was liegt Ihnen besonders am Herzen?“
Entscheidend ist, dass das vermutete Interesse nicht einfach abgefragt wird, sondern der potentielle Kunde selbst ausdrücken kann, was ihn im Moment interessiert. Spätestens ab diesem Moment kann der Kontakt vom Marketing an den Vertrieb übergeben werden, weil jetzt eine konkrete Verkaufs-Chance geklärt werden muss.
Wir müssen uns davon verabschieden, dass es in ausreichendem Maße erfolgreich ist, irgendwelche Zielkunden anzusprechen. Gerade weil im Moment die Kunden sich vor dem Einkauf ausführlich online informieren, dürfen wir dieses Verhalten in die Verkaufsarbeit einbauen. Wir können seit kurzem potentielle Kunden ansprechen, noch bevor die geplant hatten, uns anzusprechen. Das ist eine enorme Chance, die Herausforderungen des digitalen Zeitalters für uns zu nutzen. Unternehmen, die das verstehen, werden signifikant profitieren.
Anmerkung der Redaktion: Nach gängiger Rechtsprechung sind alle elektronischen Nachrichten mit kommerziellem Hintergrund als Werbung zu bewerten. Dies gilt sowohl gegenüber Verbrauchern (B2C) wie auch unter Geschäftsleuten (B2B). Einzige Ausnahme: Wenn eine rechtsgültige Einwilligung erteilt wurde oder bereits eine Geschäftsbeziehung besteht.
Allerdings gibt es dafür sogenannte IP-Tracker, die – völlig legal – die Unternehmensnamen der Besucher ermitteln. Sie bekommen also keine personenbezogenen Daten, aber Sie wissen, dass eine nicht näher bekannte Person aus einem größeren Unternehmen – kleinere nutzen DSL und bleiben unerkannt – auf Ihrer Webseite war. Dabei sehen Sie genau, welche Unterseite wie lange betrachtet wurde.
Relevantes selektieren
Wenn Sie viele Besucher auf Ihren Webseiten haben, kann das schnell unübersichtlich werden. Dann ist es für Sie sinnvoll, zunächst die Spreu vom Weizen zu trennen:
• Wer passt in Ihr Kundenprofil?
• Wer ist vermutlich der beste Entscheider für eine Akquise?
• Wo besteht wirklich Interesse?
Es bieten sich verschiedene Wege an, um die ermittelten Unternehmen sinnvoll zu selektieren und die interessantesten Kontakte zu finden.
Eine Methode ist es, die besuchenden Unternehmen zu analysieren und diejenigen zu filtern, die in das gewünschte Kundenportfolio passen. Bei passenden Unternehmen werden sie besten Ansprechpartner recherchiert. Das kann sehr gut mit XING oder LinkedIn geschehen, denn dort lassen sich Ansprechpartner nach Funktionen ermitteln.
Wenn die Zielperson – oder auch mehrere verschiedene Zielpersonen – ermittelt wurde, können wir die Selektion beginnen. Es ist wichtig zu erkennen, dass der Besuch der Webseite und die intensive Auseinandersetzung mit dem Thema nur ein Indiz ist. Es ist nur ein Hinweis darauf, dass in dem Unternehmen ein gewisses Interesse besteht. Jetzt geht es darum, herauszufinden, ob die relevanten Personen in diesem Unternehmen im Moment dieses Interesse bestätigen.
Resonanz erzeugen
Interesse findet man, indem man Resonanz erzeugt. Man stimmt sozusagen einen Ton an und kann dann erkennen, ob der andere mitschwingt. Dieses Prinzip kann man jetzt auch anwenden. Dazu schreiben Sie einen kurzen Text, der inhaltlich stark ist und kein Produktangebot enthält. Hier ein Beispiel:
Nehmen wir an, es handelt sich um das Angebot eines Experten für Vertrieb oder eine Agentur für die Gewinnung neuer Kunden. Dann könnte ein Text an den potentiellen Entscheider so lauten:
Sehr geehrte … ,
weil Sie dafür verantwortlich sind, komplexe Leistungen (oder "erklärungsbedürftige" Produkte) zu vermarkten, bin ich daran interessiert, wie Sie diese These einschätzen:
"Es wird von Jahr zu Jahr teurer, neue Kunden über klassische Kaltakquise anzusprechen"
Vielleicht sind Sie daran interessiert, sich über dieses Phänomen auszutauschen? Wenn ja, stehe ich bereit. Und falls Sie vorher lesen wollen, wie ich über neue Methoden denke, hilft vielleicht dieses Thesenpapier:
http://URL
Viele Grüße und vielleicht bis bald
Name
Dieser Text könnte direkt über XING bzw. LinkedIn gesendet werden. Oder evtl. auch als E-Mail. Ebenso wäre es denkbar, dass der Text auch per Brief zugestellt würde.
Selbstverständlich ist die Erfolgsquote nicht annähernd bei 100 Prozent. Aber wenn es nur 1:4 oder gar nur 1:10 wäre, könnte sich eine solche Methode mehr als lohnen. Auch mangelnde Zeit ist kein Ausschlusskriterium. Schließlich kann die Durchführung des Nachrichtenversandes delegiert werden. Nur die Kontaktaufnahme mit den relevanten Kontakten sollte dann von einem erfahrenen Mitarbeiter im Verkauf durchgeführt werden.
Ruf. Mich. An!
Das Dümmste wäre, wenn der Anrufer dem potentiellen Kunden mitteilt, er wisse, dass dieser die Webseite besucht hätte. So nach dem Motto: „Sie hatten ja unsere Seite besucht. Deshalb rufe ich Sie an …“
Viel besser wäre es, wenn der Anrufer das Interesse voraussetzt, ohne zuzugeben, dass er weiß, dass ein Interesse besteht. Wenn also grundsätzliche Gesprächsbereitschaft hergestellt ist, könnte das Gespräch so beginnen:
„Wenn Sie jetzt an die Kontaktaufnahme mit potentiellen neuen Kunden denken, was sind Ihre wichtigsten Themen – was liegt Ihnen besonders am Herzen?“
Entscheidend ist, dass das vermutete Interesse nicht einfach abgefragt wird, sondern der potentielle Kunde selbst ausdrücken kann, was ihn im Moment interessiert. Spätestens ab diesem Moment kann der Kontakt vom Marketing an den Vertrieb übergeben werden, weil jetzt eine konkrete Verkaufs-Chance geklärt werden muss.
Leadgenerierung in modernen Unternehmen
Wir müssen uns davon verabschieden, dass es in ausreichendem Maße erfolgreich ist, irgendwelche Zielkunden anzusprechen. Gerade weil im Moment die Kunden sich vor dem Einkauf ausführlich online informieren, dürfen wir dieses Verhalten in die Verkaufsarbeit einbauen. Wir können seit kurzem potentielle Kunden ansprechen, noch bevor die geplant hatten, uns anzusprechen. Das ist eine enorme Chance, die Herausforderungen des digitalen Zeitalters für uns zu nutzen. Unternehmen, die das verstehen, werden signifikant profitieren.
Anmerkung der Redaktion: Nach gängiger Rechtsprechung sind alle elektronischen Nachrichten mit kommerziellem Hintergrund als Werbung zu bewerten. Dies gilt sowohl gegenüber Verbrauchern (B2C) wie auch unter Geschäftsleuten (B2B). Einzige Ausnahme: Wenn eine rechtsgültige Einwilligung erteilt wurde oder bereits eine Geschäftsbeziehung besteht.