9 Tipps für Onlinehändler
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Auf der Amzcon in Bonn trafen sich zahlreiche Onlinehändler im alten Bundestag um zu diskutieren, wie man als Händler auf Amazon erfolgreich verkauft
Die Zeiten sind vorbei, in denen der Online-Handel als einfacher und schneller Vertriebsweg mit guten Renditen und damit als Zukunftsperspektive des unabhängigen Einzelhändlers bewertet wurde. Inzwischen entfliehen sogar einzelne Onlinehändler dem gnadenlosen Preiswettbewerb und eröffnen mit kreativen Konzepten stationäre Ladengeschäft.
Trotzdem ist es möglich auch im Internet weiter Geld zu verdienen, wenn man eine Reihe von Grundsätzen beachtet. Ich habe die Amzcon und Private Label Days in Bonn dazu genutzt, um herauszufinden, wie es geht.[/b]
„Macht Eure eigene Marke“, so lautet die Erfolgsregel der vergangenen Monate. Private Labeling gilt gerade auf Amazon als Ausweg aus der Preisspirale. Doch das ist bald zu Ende. Der Marketing-Profi Bernhard Rauscher hat das baldige Ende von Private Labeling angekündigt. „In den USA gibt es zur Yoga-Matte bereits 22.000 verschiedene Listings – wieviele davon verkaufen wohl noch etwas?“ Wer es nicht schaffe, eine echte Marke außerhalb von Amazon aufzubauen, habe auch auf Amazon bald keine Chance mehr. Von dem Hersteller-Risiko der durch den Eigenimport aus Asien auf den Händler zukommt, ganz zu schweigen. Viele Händler orientieren sich deshalb wieder um und suchen nach Handelsware, mit denen sie ihr Geschäft aufbauen und betreiben können.
Sowieso gilt grundsätzlich: Jeder sollte zuerst mal mit Handelsware starten. Denn bevor sich ein Händler auf den Weg „Eigenimport und Gestaltung eines Private Labels“ macht, sollte er ausreichend Erfahrung als Händler dieser Produktgattung haben. Zuerst sollte man also immer mit dem Einkauf in Europa setzen und prüfen, welche Anforderungen die Kunden an die Produkte stellen, wo mögliche Verbesserungsstellen sind und welche Probleme es bei der Qualität geben kann. Und auch wenn sich ein Händler auf den Weg eines Private Labels macht, ist es häufig sinnvoll, das Sortiment mit Handelsware zu komplettieren. Schließlich muss man einem Eigenimport aus China eine größere Menge abnehmen und mit einer längeren Produktions- und Versandzeit rechnen. Das macht nicht für jeden Artikel Sinn.
Worauf sollte ein Händler nun achten, wenn er mit Handelsware im Online-Handel erfolgreich sein will – sowohl im eigenen Onlineshop als auch auf Marktplätzen wie Amazon oder ebay?
1. Agieren Sie schnell und konsequent
Jedes Produkt hat einen Produktlebenszyklus, der aus Einführung, Wachstum, Höhepunkt und Abschwung besteht. Im Onlinehandel ist dieser Lebenszyklus deutlich ausgeprägter als im stationären Handel. Das kann man momentan sehr gut am Trendthema Hand Spinner sehen. Im Onlinehandel waren die Spinner bereits Ende letzten Jahres erhältlich und sind dort auch schon gut verkauft worden. Heute sind die Hand Spinner in der Standardausführung im Onlinehandel nicht mehr rentabel zu verkaufen, die Preise sind bereits verfallen. Im Stationärhandel sind die Spinner dagegen teilweise noch gar nicht angekommen und die Kunden stehen Schlange um einen zu erhalten. Ein reiner Onlinehändler muss deshalb auf einen neuen Trend sehr früh aufspringen und muss dann schnell lieferfähig sein. Ansonsten läuft er Gefahr, dass er am Ende auf Restmengen sitzen bleibt.
2. Bestellen Sie kleine Mengen und Überwachen Sie Bestandsveränderungen
Gerade bei volatilen Themen sollte ein Händler erst einmal kleine Mengen bestellen und testen, wie das Produkt ankommt. Gleichzeitig muss er den Abverkauf überwachen um rechtzeitig nachzubestellen, wenn der Run kommt. Denn jeder Tag „out of stock“ kostet Rankingpunkte, Umsatz und letztlich Geld.
3. Launchen Sie neue Produkte in Deutschland und verkaufen Sie nicht das, was Ihr Wettbewerb auch verkauft
Obwohl man meinen könnte, dass es auf Amazon bereits alles gibt, ist das nicht so. Suchen Sie deshalb nach Produkten, die es noch nicht auf Amazon gibt und erstellen Sie damit Ihr eigenes Listing. Eine gute Möglichkeit sind hierfür ausländische Lieferanten, die bei den deutschen Händlern noch kaum vertreten sind. Damit haben Sie Ihr eigenes Listing und sind nicht im Preiswettbewerb mit vielen Konkurrenten. Auf der Großhandelsplattform zentrada sind über 60 % der Produkte von Anbietern aus dem EU-Ausland. Bei Bedarf können wir Ihnen gerne entsprechende Anbieter für eine Produktgattung nennen.
4. Nutzen Sie den europäischen Preisvergleich
Obwohl die deutschen Importeure und Hersteller bereits über ein sehr wettbewerbsfähiges Preisniveau verfügen, so lohnt sich doch immer der Preisvergleich. Viele polnischen oder ungarischen Lieferanten haben die gleichen Produkte zu günstigeren Preisen im Angebot.
5. Kreieren Sie ein gutes Listing mit eigenen Aussagen
Eigentlich eine Selbstverständlichkeit im Onlinehandel, aber trotzdem sollte es erwähnt werden, denn leider halten sich noch immer nicht alle daran. Im Onlinehandel sind gute Bilder und Texte das A und O. Die Texte müssen dabei zwei Ziele verfolgen: Erstens müssen sie alle notwendigen Keywords enthalten, nach denen der Kunde suchen könnte und zweitens müssen sie alle Fragen beantworten, die der Kunde zum Produkt stellen könnte. Und das ist in der Regel viel mehr als der Hersteller der Produkte an Produktinformation zur Verfügung stellt. Setzen Sie auch bei der Benamung des Artikels Ihre Kreativität ein – nicht immer ist es sinnvoll die Produktbezeichnung vom Hersteller zu übernehmen. Sofern der Herstellern nicht gute Bilder (Produktansichten aus verschiedenen Perspektiven) liefern kann, sollten Sie diese selbst erstellen lassen.
6. Gestalten Sie eigene Produktbundles
Kreieren Sie neue Sets aus bereits vorhandenen Produkten. Verkaufen Sie beispielsweise den Federhalter im Paket mit der Tusche. So kreieren Sie Ihr eigenes Listing für das Sie keine Konkurrenz haben. Nötig dazu ist Kreativität und – zumindest auf den meisten Marktplätzen – eigene EAN-Nummern.
7. Setzen Sie den Preis und FBA gezielt ein
Wenn Sie sich bei Amazon in den Kampf um ein Handelsprodukt begeben, bei dem es bereits Händler gibt, sollten Sie – sofern es kalkulatorisch möglich ist – FBA nutzen. Dann ist die Chance auf die Buy-Box deutlich größer. Für einen effektiven Preiskampf benötigen Sie dann auch ein effektives Repricer-Tool.
8. Kalkulieren Sie scharf und steigen Sie auch konsequent wieder aus
Im Einkauf liegt der Gewinn, das ist eine alte Händlerweisheit. Kalkulieren Sie deshalb genau, welcher Verkaufspreis sich für Sie noch lohnt, und ab wann Sie aussteigen müssen. Beziehen Sie in diese Kalkulation aber auch wirklich alle Faktoren ein: Von Skonto bis zu Jahresbonuszahlungen über mögliche Sondervergütungen vom Lieferanten. Und wenn der Preiskampf zu eng wird, ziehen Sie sofort die Reißleine und listen das Produkt aus.
9. Klein und leicht soll es ein
Die Voraussetzungen für Handelsware sind die gleichen wie für Private Labeling: Klein und leicht sollten die Produkte sein, denn dann fallen wenig Versand- und Lagerkosten an. Als Preisschwelle wurden zwischen 10 und 15 Euro genannt (Brutto-Verkaufspreis), darunter werden aufgrund der Pauschalgebühren von Amazon die Margen zu schlecht. Technische Produkte sollten für den Einstieg vermieden werden, sie erfordern zu viel Know-how und Zusatzqualifikationen (Elektroschrott-Verordnung, Batterie-Verordnung etc.)
Die Zeiten sind vorbei, in denen der Online-Handel als einfacher und schneller Vertriebsweg mit guten Renditen und damit als Zukunftsperspektive des unabhängigen Einzelhändlers bewertet wurde. Inzwischen entfliehen sogar einzelne Onlinehändler dem gnadenlosen Preiswettbewerb und eröffnen mit kreativen Konzepten stationäre Ladengeschäft.
Trotzdem ist es möglich auch im Internet weiter Geld zu verdienen, wenn man eine Reihe von Grundsätzen beachtet. Ich habe die Amzcon und Private Label Days in Bonn dazu genutzt, um herauszufinden, wie es geht.[/b]
„Macht Eure eigene Marke“, so lautet die Erfolgsregel der vergangenen Monate. Private Labeling gilt gerade auf Amazon als Ausweg aus der Preisspirale. Doch das ist bald zu Ende. Der Marketing-Profi Bernhard Rauscher hat das baldige Ende von Private Labeling angekündigt. „In den USA gibt es zur Yoga-Matte bereits 22.000 verschiedene Listings – wieviele davon verkaufen wohl noch etwas?“ Wer es nicht schaffe, eine echte Marke außerhalb von Amazon aufzubauen, habe auch auf Amazon bald keine Chance mehr. Von dem Hersteller-Risiko der durch den Eigenimport aus Asien auf den Händler zukommt, ganz zu schweigen. Viele Händler orientieren sich deshalb wieder um und suchen nach Handelsware, mit denen sie ihr Geschäft aufbauen und betreiben können.
Sowieso gilt grundsätzlich: Jeder sollte zuerst mal mit Handelsware starten. Denn bevor sich ein Händler auf den Weg „Eigenimport und Gestaltung eines Private Labels“ macht, sollte er ausreichend Erfahrung als Händler dieser Produktgattung haben. Zuerst sollte man also immer mit dem Einkauf in Europa setzen und prüfen, welche Anforderungen die Kunden an die Produkte stellen, wo mögliche Verbesserungsstellen sind und welche Probleme es bei der Qualität geben kann. Und auch wenn sich ein Händler auf den Weg eines Private Labels macht, ist es häufig sinnvoll, das Sortiment mit Handelsware zu komplettieren. Schließlich muss man einem Eigenimport aus China eine größere Menge abnehmen und mit einer längeren Produktions- und Versandzeit rechnen. Das macht nicht für jeden Artikel Sinn.
Worauf sollte ein Händler nun achten, wenn er mit Handelsware im Online-Handel erfolgreich sein will – sowohl im eigenen Onlineshop als auch auf Marktplätzen wie Amazon oder ebay?
1. Agieren Sie schnell und konsequent
Jedes Produkt hat einen Produktlebenszyklus, der aus Einführung, Wachstum, Höhepunkt und Abschwung besteht. Im Onlinehandel ist dieser Lebenszyklus deutlich ausgeprägter als im stationären Handel. Das kann man momentan sehr gut am Trendthema Hand Spinner sehen. Im Onlinehandel waren die Spinner bereits Ende letzten Jahres erhältlich und sind dort auch schon gut verkauft worden. Heute sind die Hand Spinner in der Standardausführung im Onlinehandel nicht mehr rentabel zu verkaufen, die Preise sind bereits verfallen. Im Stationärhandel sind die Spinner dagegen teilweise noch gar nicht angekommen und die Kunden stehen Schlange um einen zu erhalten. Ein reiner Onlinehändler muss deshalb auf einen neuen Trend sehr früh aufspringen und muss dann schnell lieferfähig sein. Ansonsten läuft er Gefahr, dass er am Ende auf Restmengen sitzen bleibt.
2. Bestellen Sie kleine Mengen und Überwachen Sie Bestandsveränderungen
Gerade bei volatilen Themen sollte ein Händler erst einmal kleine Mengen bestellen und testen, wie das Produkt ankommt. Gleichzeitig muss er den Abverkauf überwachen um rechtzeitig nachzubestellen, wenn der Run kommt. Denn jeder Tag „out of stock“ kostet Rankingpunkte, Umsatz und letztlich Geld.
3. Launchen Sie neue Produkte in Deutschland und verkaufen Sie nicht das, was Ihr Wettbewerb auch verkauft
Obwohl man meinen könnte, dass es auf Amazon bereits alles gibt, ist das nicht so. Suchen Sie deshalb nach Produkten, die es noch nicht auf Amazon gibt und erstellen Sie damit Ihr eigenes Listing. Eine gute Möglichkeit sind hierfür ausländische Lieferanten, die bei den deutschen Händlern noch kaum vertreten sind. Damit haben Sie Ihr eigenes Listing und sind nicht im Preiswettbewerb mit vielen Konkurrenten. Auf der Großhandelsplattform zentrada sind über 60 % der Produkte von Anbietern aus dem EU-Ausland. Bei Bedarf können wir Ihnen gerne entsprechende Anbieter für eine Produktgattung nennen.
4. Nutzen Sie den europäischen Preisvergleich
Obwohl die deutschen Importeure und Hersteller bereits über ein sehr wettbewerbsfähiges Preisniveau verfügen, so lohnt sich doch immer der Preisvergleich. Viele polnischen oder ungarischen Lieferanten haben die gleichen Produkte zu günstigeren Preisen im Angebot.
5. Kreieren Sie ein gutes Listing mit eigenen Aussagen
Eigentlich eine Selbstverständlichkeit im Onlinehandel, aber trotzdem sollte es erwähnt werden, denn leider halten sich noch immer nicht alle daran. Im Onlinehandel sind gute Bilder und Texte das A und O. Die Texte müssen dabei zwei Ziele verfolgen: Erstens müssen sie alle notwendigen Keywords enthalten, nach denen der Kunde suchen könnte und zweitens müssen sie alle Fragen beantworten, die der Kunde zum Produkt stellen könnte. Und das ist in der Regel viel mehr als der Hersteller der Produkte an Produktinformation zur Verfügung stellt. Setzen Sie auch bei der Benamung des Artikels Ihre Kreativität ein – nicht immer ist es sinnvoll die Produktbezeichnung vom Hersteller zu übernehmen. Sofern der Herstellern nicht gute Bilder (Produktansichten aus verschiedenen Perspektiven) liefern kann, sollten Sie diese selbst erstellen lassen.
6. Gestalten Sie eigene Produktbundles
Kreieren Sie neue Sets aus bereits vorhandenen Produkten. Verkaufen Sie beispielsweise den Federhalter im Paket mit der Tusche. So kreieren Sie Ihr eigenes Listing für das Sie keine Konkurrenz haben. Nötig dazu ist Kreativität und – zumindest auf den meisten Marktplätzen – eigene EAN-Nummern.
7. Setzen Sie den Preis und FBA gezielt ein
Wenn Sie sich bei Amazon in den Kampf um ein Handelsprodukt begeben, bei dem es bereits Händler gibt, sollten Sie – sofern es kalkulatorisch möglich ist – FBA nutzen. Dann ist die Chance auf die Buy-Box deutlich größer. Für einen effektiven Preiskampf benötigen Sie dann auch ein effektives Repricer-Tool.
8. Kalkulieren Sie scharf und steigen Sie auch konsequent wieder aus
Im Einkauf liegt der Gewinn, das ist eine alte Händlerweisheit. Kalkulieren Sie deshalb genau, welcher Verkaufspreis sich für Sie noch lohnt, und ab wann Sie aussteigen müssen. Beziehen Sie in diese Kalkulation aber auch wirklich alle Faktoren ein: Von Skonto bis zu Jahresbonuszahlungen über mögliche Sondervergütungen vom Lieferanten. Und wenn der Preiskampf zu eng wird, ziehen Sie sofort die Reißleine und listen das Produkt aus.
9. Klein und leicht soll es ein
Die Voraussetzungen für Handelsware sind die gleichen wie für Private Labeling: Klein und leicht sollten die Produkte sein, denn dann fallen wenig Versand- und Lagerkosten an. Als Preisschwelle wurden zwischen 10 und 15 Euro genannt (Brutto-Verkaufspreis), darunter werden aufgrund der Pauschalgebühren von Amazon die Margen zu schlecht. Technische Produkte sollten für den Einstieg vermieden werden, sie erfordern zu viel Know-how und Zusatzqualifikationen (Elektroschrott-Verordnung, Batterie-Verordnung etc.)