Wettbewerbsargumentation: 3 Regeln

Nennen Sie den Wettbewerber nicht beim Namen. Besser ist: „..dieser Anbieter ...das andere Angebot...., dieses Unternehmen..“. Der Kunde soll aus Ihrem Mund Ihren Firmennamen hören.
Machen Sie den Wettbewerber nie schlecht. Das weckt den Beschützerinstinkt bei Ihrem Kunden. Er wird den Wettbewerber verteidigen.
Konzentrieren Sie sich darauf, dem Kunden die Stärken Ihres Angebotes deutlich zu machen. Statt auf Schwächen des Wettbewerbers hinzuweisen. Respektieren Sie, die Leistung des Wettbewerbers und zeigen Sie dem Kunden, was Sie mehr zu bieten haben.

Das Buch zum Thema: Hans Fischer
Handbuch für den nachhaltigen Verkaufserfolg
Praxisbewährte Konzepte, Taktiken und Strategien für den Verkauf von beratungsintensiven Produkten im Außendienst

VDMA-Verlag, 251Seiten, 24,90 EUR inkl. 7% MwSt. zzgl. Versand

ISBN: 978-3-8163-0572-9
http://www.vdmashop.de/Vertrieb-und-Marketing/Handbuch-fuer-den-nachhaltigen-Verkaufserfolg.html