Fünf Strategien für den Honorarpoker
von Sandra Schubert und Tanja Peters*
Verhandlungen können Spaß machen und leicht von der Hand gehen, wenn sie gut vorbereitet und in der richtigen Haltung durchgeführt werden. Wenn wir etwas mit Freude und Leidenschaft tun, geht es uns nicht nur leichter von der Hand, wir sind auch erfolgreicher damit. Wer schon mit negativen Gedanken in eine Aktion startet, der wird meist mit dem Ausbleiben des Erfolges bestätigt. So auch hier: Mit einem unangenehmen Gefühl in die Verhandlung zu gehen und sie als Pflichtprogramm zu absolvieren, führt in den seltensten Fällen zu einem guten Ergebnis. Werden des Öfteren Verhandlungsziele verfehlt, steigt die Demotivation. Nur wer als Unternehmer oder Selbständiger in Verhandlungen strategisch agiert, wird seine Verhandlungsziele leichter erreichen. Dazu ist es notwendig, sich einerseits individuell auf den jeweiligen Verhandlungspartner einzustellen und dessen Motive zu erkennen sowie andererseits klar und mutig die eigene Verhandlungsposition zu vertreten. Mit nachfolgenden fünf Tipps sollte die nächste Preis- oder Honorarverhandlung mit einem potentiellen Kunden schon ganz anders laufen:
1. Strategie ist Trumpf!
Seien Sie in zweifacher Hinsicht vorbereitet: Erstens darauf, dass auf jeden Fall verhandelt wird. Dann wird Sie der Verhandlungsversuch Ihres Gegenübers schon mal nicht aus der Bahn werfen. Die zweite Vorbereitung sollte inhaltlich sein: Haben Sie einen Puffer einkalkuliert? Können Sie Ihre Honorare erklären, ohne sie zu rechtfertigen? Haben Sie entsprechende Argumente für die Preisgestaltung, die Mehrwerte Ihres Produktes oder Ihrer Leistung? Es lohnt sich definitiv, die mögliche Verhandlungsstrategie vorher durchzugehen und idealerweise sogar mit einem Kollegen oder Bekannten zu üben.
2. Seien Sie selbst Ihr stärkster Spielpartner!
Stellen Sie Ihre innerliche Bewertung auf den Prüfstand: Wie sehen Sie selbst Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt? Sind Sie von der eigenen Qualität überzeugt? Oder glauben Sie heimlich auch, dass Sie Ihre Leistung eigentlich günstiger anbieten sollten? Stoßen Sie auf einen solchen innerlichen Kritiker, dann ist es definitiv angebracht, ihn vor der Verhandlung aus dem Weg zu räumen. Hemmende Bewertungen schwächen Ihre Verhandlungsposition und wirken wie eine selbsterfüllende Prophezeiung!
3. Cool bleiben und Professionalität beweisen!
Es geht nicht darum, ein undurchsichtiges Pokerface aufzusetzen. Sie dürfen gerne menschlich und sympathisch bleiben. Heftige Emotionen jedoch sind ein schlechter Mitspieler. Deshalb betrachten Sie Rabattforderungen mit einer sachlichen Distanz. Der Kunde oder Einkäufer meint nicht Sie persönlich! Er möchte nicht Ihre Leistung abwerten, sondern versucht lediglich einen guten Preis für sich oder sein Unternehmen zu verhandeln. Wenn der Verhandlungsversuch als Angriff auf die eigene Person und Leistung wahrgenommen wird, dann wird die Verhandlung schnell sehr persönlich.
4. Immer noch ein Ass im Ärmel haben!
Viele Unternehmer und Selbstständige sind pragmatisch veranlagt und wollen schnell ins Tun kommen. Aus ihrer Sicht stehen Verhandlungen einer schnellen Auftragserfüllung im Weg. Aber Achtung: Verschießen Sie Ihr Pulver nicht vorschnell. Geben Sie nicht schon in den Gesprächen mit der Fachabteilung klein bei. Es ist Aufgabe Ihres Gesprächspartners, einen Verhandlungserfolg zu erzielen. Überlegen Sie immer: Wer handelt aus welchen Motiven heraus und wie kann ich diese befriedigen. Lieber einmal einen Nebenkriegs-Schauplatz verlieren und dafür die Hauptschlacht für sich entscheiden!
5. Sehen Sie die Verhandlung als Spiel!
Diese Vorstellung nimmt den ernsten Charakter und sorgt für eine spielerische Haltung. Mit dieser Einstellung fällt es Ihnen garantiert leichter, kreative Lösungen zu entwickeln und die taktischen Spielzüge gut durchzuhalten. Stellen Sie sich die Argumente als Karten vor und seien Sie gespannt, wer welchen Spielzug vornimmt. Wenn wir etwas mit Freude und Leidenschaft tun, geht es uns nicht nur leichter von der Hand, wir sind auch erfolgreicher damit. Haben Sie Spaß bei der Verhandlung und nehmen Sie diese Herausforderung mit der nötigen Portion Humor an. Denn für den Verhandlungspoker gilt definitiv die Devise „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt!“.
Wer Geschmack am Verhandeln gefunden und die eigenen Pokerqualitäten noch mehr vertiefen will, hat dazu Gelegenheit, bei einem Intensiv-Verhandlungsseminar. Weitere Infos unter: http://www.schubs.com/aktuelles.php
* Sandra Schubert ist ein geborenes Verkaufstalent und „Deutschlands charmanteste Verkäuferin“. Als erfahrene Expertin für Verkauf und Positive Psychologie „schubst“ sie ihre Teilnehmer mit Hilfe von Vorträgen und Seminaren buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international einfach als „die SCHUBs“ bekannt. Sie gehört zu Deutschlands beliebtesten Verkaufsreferentinnen und ist als Professional Speaker GSA/SHB anerkannt. Weitere Informationen zu öffentlichen Auftritten oder individuellen Firmenvorträgen und -seminaren auf www.schubs.com und https://www.facebook.com/SCHUBsVertriebskonzepte.
* MUT-Coach Tanja Peters ist Verhandlungsexpertin, systemische Beraterin und Trainerin. Sie blickt auf mehr als 20 Jahre Erfahrung im Einkauf und in der Beschaffung zurück. Diese Praxis als Verhandlungsprofi kombiniert sie nicht nur mit wirksamen Umsetzungsmethoden, sie hat auch einen ausgeprägten MUTmuskel. Tanja Peters verhandelt leidenschaftlich gerne und vermittelt diese Freude an der erfolgreichen Verhandlung mit vielen aktuellen Erkenntnissen. Weiteres zu Tanja Peters und ihrem MUTmuskeltraining auf www.diemutberaterin-business.de.
Verhandlungen können Spaß machen und leicht von der Hand gehen, wenn sie gut vorbereitet und in der richtigen Haltung durchgeführt werden. Wenn wir etwas mit Freude und Leidenschaft tun, geht es uns nicht nur leichter von der Hand, wir sind auch erfolgreicher damit. Wer schon mit negativen Gedanken in eine Aktion startet, der wird meist mit dem Ausbleiben des Erfolges bestätigt. So auch hier: Mit einem unangenehmen Gefühl in die Verhandlung zu gehen und sie als Pflichtprogramm zu absolvieren, führt in den seltensten Fällen zu einem guten Ergebnis. Werden des Öfteren Verhandlungsziele verfehlt, steigt die Demotivation. Nur wer als Unternehmer oder Selbständiger in Verhandlungen strategisch agiert, wird seine Verhandlungsziele leichter erreichen. Dazu ist es notwendig, sich einerseits individuell auf den jeweiligen Verhandlungspartner einzustellen und dessen Motive zu erkennen sowie andererseits klar und mutig die eigene Verhandlungsposition zu vertreten. Mit nachfolgenden fünf Tipps sollte die nächste Preis- oder Honorarverhandlung mit einem potentiellen Kunden schon ganz anders laufen:
1. Strategie ist Trumpf!
Seien Sie in zweifacher Hinsicht vorbereitet: Erstens darauf, dass auf jeden Fall verhandelt wird. Dann wird Sie der Verhandlungsversuch Ihres Gegenübers schon mal nicht aus der Bahn werfen. Die zweite Vorbereitung sollte inhaltlich sein: Haben Sie einen Puffer einkalkuliert? Können Sie Ihre Honorare erklären, ohne sie zu rechtfertigen? Haben Sie entsprechende Argumente für die Preisgestaltung, die Mehrwerte Ihres Produktes oder Ihrer Leistung? Es lohnt sich definitiv, die mögliche Verhandlungsstrategie vorher durchzugehen und idealerweise sogar mit einem Kollegen oder Bekannten zu üben.
2. Seien Sie selbst Ihr stärkster Spielpartner!
Stellen Sie Ihre innerliche Bewertung auf den Prüfstand: Wie sehen Sie selbst Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt? Sind Sie von der eigenen Qualität überzeugt? Oder glauben Sie heimlich auch, dass Sie Ihre Leistung eigentlich günstiger anbieten sollten? Stoßen Sie auf einen solchen innerlichen Kritiker, dann ist es definitiv angebracht, ihn vor der Verhandlung aus dem Weg zu räumen. Hemmende Bewertungen schwächen Ihre Verhandlungsposition und wirken wie eine selbsterfüllende Prophezeiung!
3. Cool bleiben und Professionalität beweisen!
Es geht nicht darum, ein undurchsichtiges Pokerface aufzusetzen. Sie dürfen gerne menschlich und sympathisch bleiben. Heftige Emotionen jedoch sind ein schlechter Mitspieler. Deshalb betrachten Sie Rabattforderungen mit einer sachlichen Distanz. Der Kunde oder Einkäufer meint nicht Sie persönlich! Er möchte nicht Ihre Leistung abwerten, sondern versucht lediglich einen guten Preis für sich oder sein Unternehmen zu verhandeln. Wenn der Verhandlungsversuch als Angriff auf die eigene Person und Leistung wahrgenommen wird, dann wird die Verhandlung schnell sehr persönlich.
4. Immer noch ein Ass im Ärmel haben!
Viele Unternehmer und Selbstständige sind pragmatisch veranlagt und wollen schnell ins Tun kommen. Aus ihrer Sicht stehen Verhandlungen einer schnellen Auftragserfüllung im Weg. Aber Achtung: Verschießen Sie Ihr Pulver nicht vorschnell. Geben Sie nicht schon in den Gesprächen mit der Fachabteilung klein bei. Es ist Aufgabe Ihres Gesprächspartners, einen Verhandlungserfolg zu erzielen. Überlegen Sie immer: Wer handelt aus welchen Motiven heraus und wie kann ich diese befriedigen. Lieber einmal einen Nebenkriegs-Schauplatz verlieren und dafür die Hauptschlacht für sich entscheiden!
5. Sehen Sie die Verhandlung als Spiel!
Diese Vorstellung nimmt den ernsten Charakter und sorgt für eine spielerische Haltung. Mit dieser Einstellung fällt es Ihnen garantiert leichter, kreative Lösungen zu entwickeln und die taktischen Spielzüge gut durchzuhalten. Stellen Sie sich die Argumente als Karten vor und seien Sie gespannt, wer welchen Spielzug vornimmt. Wenn wir etwas mit Freude und Leidenschaft tun, geht es uns nicht nur leichter von der Hand, wir sind auch erfolgreicher damit. Haben Sie Spaß bei der Verhandlung und nehmen Sie diese Herausforderung mit der nötigen Portion Humor an. Denn für den Verhandlungspoker gilt definitiv die Devise „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt!“.
Wer Geschmack am Verhandeln gefunden und die eigenen Pokerqualitäten noch mehr vertiefen will, hat dazu Gelegenheit, bei einem Intensiv-Verhandlungsseminar. Weitere Infos unter: http://www.schubs.com/aktuelles.php
* Sandra Schubert ist ein geborenes Verkaufstalent und „Deutschlands charmanteste Verkäuferin“. Als erfahrene Expertin für Verkauf und Positive Psychologie „schubst“ sie ihre Teilnehmer mit Hilfe von Vorträgen und Seminaren buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international einfach als „die SCHUBs“ bekannt. Sie gehört zu Deutschlands beliebtesten Verkaufsreferentinnen und ist als Professional Speaker GSA/SHB anerkannt. Weitere Informationen zu öffentlichen Auftritten oder individuellen Firmenvorträgen und -seminaren auf www.schubs.com und https://www.facebook.com/SCHUBsVertriebskonzepte.
* MUT-Coach Tanja Peters ist Verhandlungsexpertin, systemische Beraterin und Trainerin. Sie blickt auf mehr als 20 Jahre Erfahrung im Einkauf und in der Beschaffung zurück. Diese Praxis als Verhandlungsprofi kombiniert sie nicht nur mit wirksamen Umsetzungsmethoden, sie hat auch einen ausgeprägten MUTmuskel. Tanja Peters verhandelt leidenschaftlich gerne und vermittelt diese Freude an der erfolgreichen Verhandlung mit vielen aktuellen Erkenntnissen. Weiteres zu Tanja Peters und ihrem MUTmuskeltraining auf www.diemutberaterin-business.de.