Jahreszielerfüllung: Vor dem Spiel ist nach dem Spiel

Teil 1

Je nachdem wann das Geschäftsjahr genau abgeschlossen ist, werden neue Ziele – speziell auch im Vertrieb – definiert und kommuniziert. Nun geht es erneut um die Frage, wie bis zum Jahresultimo 100 Prozent Zielerfüllung sichergestellt werden. Nicht für alle Verkäufer eine leichte Aufgabe.

Eines vorweg: Es gibt keine fairen Ziele. Auch keine fairen Verkaufsbezirke.

Der Erfolg eines jeden einzelnen Verkäufers ist von den unterschiedlichsten Faktoren abhängig, die sie zum Teil nicht einmal selbst beeinflussen können. So kann beispielsweise der aktuelle Bezirksleiter wenig für die guten oder schlechten Leistungen seiner Vorgänger. Auch kann er nichts dafür, wenn gerade in seinem Bezirk der beste oder schlechteste Verkäufer seines Mitbewerbers arbeitet. Dennoch beeinflussen diese Aktivitäten entscheidend seine Chance auf die erfolgreiche Zielerfüllung.

Natürlich spielen auch die Kunden an sich eine Rolle. Manche sind von sich aus sehr expansiv und fragen von alleine immer mehr nach. Andere hingegen sind bescheiden und froh, wenn sie ihre eigenen Umsätze halten können.

Ein weiterer Aspekt ist die Unternehmenspolitik: Wonach richten sich die gewöhnlich jährlich steigenden Ziele? Nach dem Ist-Umsatz zuzüglich eines Aufschlags? Oder nach den Planzahlen des Vorjahres zuzüglich eines Aufschlags – egal wie hoch der tatsächliche Umsatz war? Alles zusammengenommen hat sicherlich ein wenig mit Glück zu tun, aber noch viel mehr mit Fleiß und Engagement.

Konjunkturprogramm für Mitbewerber?

Leider gibt es immer noch viele Verkäufer, die sich als Opfer ihrer Zielvorgaben sehen. Sie arbeiten unmotiviert und weit unter ihren Möglichkeiten, weil sie davon ausgehen, dass ihr Ziel nicht erreichbar ist. Das ist bedauerlich, denn durch ihr eher defensives Verhalten fördern sie ein Konjunkturprogramm für ihre Mitbewerber – und machen ihr eigenes Verkäuferdasein noch schwerer.

8 Handlungsempfehlungen erleichtern es im Verkauf, produktiver zu arbeiten sowie Umsätze zu sichern und auszubauen – und das ganz unabhängig von jährlichen Zielvorgaben. Heute lernen Sie die ersten 4 kennen - Teil 2 folgt:



1. Bestehende Kunden bewerten und nach Prioritäten pflegen
Arbeiten Sie heraus, wer gegenwärtig Ihre besten Kunden sind. Denn diese sind verständlicherweise auch die Wunschkunden Ihrer Mitbewerber. Wenn gute Kunden, und sind es auch nur einzelne, wegbrechen, gefährdet dies Ihre Jahreszielerfüllung erheblich. Machen Sie sich darüber Gedanken, wie Sie Ihren besten Kunden noch mehr Wertschätzung und Professionalität entgegenbringen können. Was können Sie dazu beitragen, damit diese sich mit Ihrer Hilfe noch besser fühlen, noch erfolgreicher werden und noch mehr Sinn und Wichtigkeit in der Zusammenarbeit mit Ihnen sehen? Optimieren Sie Ihren Besuchsrhythmus. Häufig verändert sich über die einzelnen Jahre die Relevanz der einzelnen Kunden. Manche wachsen, andere stagnieren. Wer alle Kunden gleich häufig besucht und für alle gleich viel Zeit aufwendet, macht etwas falsch. Denn es kann nicht richtig sein, dass ein A-Kunde mit der gleichen Intensität wie ein C-Kunde betreut wird. Da sich jedes Jahr die Verhältnisse im Bezirk ändern, sind gleiche Verkaufsrouten und identische Verweildauern bei den Kunden nicht zielführend.

2. Neukundengewinnung nicht dem Zufall überlassen
Kunden können nur von den Verkäufern kaufen, die sie kennen. Im Idealfall sind Sie in Ihrem Verkaufsbezirk bekannt wie der sprichwörtliche „Bunte Hund“. Wer Sie aber zumindest kennen muss, sind die für Sie attraktivsten potentiellen Kunden. Haben Sie diese bereits eindeutig definiert? Wenn nicht, dann machen Sie das sofort. Der Neukundengewinnung muss – neben der Pflege der Bestandskunden – eine hohe Priorität beigemessen werden. Erarbeiten Sie einen Plan, mit welcher Strategie Sie weitere Kunden gewinnen wollen. Entwickeln Sie beispielsweise einen 6-Schritte-Plan, wie Sie in diesem Jahr bei den 10 attraktivsten potentiellen Kunden vorgehen werden. Es kann nicht sein, dass Sie die Neukundengewinnung dem Zufall überlassen. Viele Verkäufer sind dabei jedoch nicht hartnäckig und nachhaltig genug. Sie gehen vielleicht nur einmal zu ihrem Wunschkunden, statt dort in angemessenen Abständen immer wieder mit originellen Ansätzen aufzutreten.

3. Konzentration auf das Wesentliche
Jeder Verkäufer hat 24 Stunden am Tag. Dennoch kann ein Verkäufer, der vielleicht sieben Stunden am Tag arbeitet, erfolgreicher sein, als ein anderer, welcher elf Stunden arbeitet. Dies liegt daran, dass der eine sich mehr auf Dinge konzentriert, die ihn voranbringen. Andere hingegen beschäftigen sich häufig zu viel mit Dingen, die sicherlich nett, vor allem aber einfach sind: Bei Kleinstkunden „rumhängen“, die eh keine weitere Ware kaufen wollen, anstatt konsequent neue Kunden aufzusuchen.

4. Verbindlichkeiten einfordern
Passen Sie auf, dass Sie nicht zu lieb sind. Es muss hin und wieder auch einmal von Ihnen aus Klartext gesprochen werden. Sie brauchen im Verkauf manchmal zeitnah ein konkretes Ja oder Nein, damit Sie wissen, woran Sie sind. Sorgen Sie deshalb für mehr Verbindlichkeit und verlassen ggf. nach einiger Zeit Kunden, bei denen das Verhältnis Spaß-Ertrag-Aufwand nicht mehr stimmt.

Teil 2 folgt.

Der Autor

Oliver Schumacher (www.oliver-schumacher.de) ist Trainer für Verkaufserfolge. Der vierfache Buchautor trainiert schwerpunktmäßig Verkäufer im Außendienst darin, wie sie wertschätzend und systematisch Kunden für sich gewinnen. Neben umfangreicher Praxiserfahrung als Verkäufer im B2B-Bereich kann er akademische Abschlüsse sowohl im Bereich Kommunikation und Rhetorik als auch Betriebswirtschaft vorweisen. So haben seine Kunden nicht nur einen Trainer, der die Sprache des Vertriebs spricht und versteht, sondern Wissen auch fundiert vermittelt.