Verkaufen 4.0

Mit der voranschreitenden Digitalisierung der Arbeitswelt öffnen sich auch im Vertrieb völlig neue Möglichkeiten. Künstliche Intelligenz und Algorithmen übernehmen inzwischen viele Aufgaben beim Verkaufen. „Vertriebler brauchen sich allerdings keine Sorgen um ihren Arbeitsplatz machen, da die sogenannte Sales-Automation sie keinesfalls ersetzt, sondern ihnen das Leben erleichtert.Insbesondere im B2B-Bereich wird sich der persönliche Kontakt beim Verkaufsabschluss nicht so schnell ersetzen lassen“, prophezeit Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training.

Schöne neue Welt

Automatisierte Vorgänge optimieren zeitaufwendige Projekte und erleichtern so den Arbeitsalltag von Vertrieblern.Statt sich mit repetitiven Dokumentationstätigkeiten oder der Zusendung der immer gleichen Informationsmaterialien a nmögliche Interessenten zu befassen, überlassen Vertriebler diese Prozesse einer KI und nutzen die gewonnene Zeit, um ihre Effektivität zu steigern und Verkäufe abzuschließen. Mit zahlreichen Tools lassen sich online inzwischen mehr potenzielle Kunden erreichen als im persönlichen Kontakt. „Algorithmen generieren automatisch Leads, die vom Vertriebler nur noch abgearbeitet werden müssen. Außerdem erhöht sich die Qualität der Kontakte.Statt auf der Suche nach dem richtigen Ansprechpartner immer wieder am Vorzimmer zu scheitern, erreichen Vertriebler online auf Business-Netzwerken direkt Entscheider“, erklärt Oliver Kerner. Viele Tools helfen außerdem dabei, den Überblick zu behalten. In sogenannten CRM-Systemen lassen sich alle Kontaktdaten von Kunden erfassen und bisherige Gesprächsinhalte dokumentieren. Auf diese Weise sind auch andere Mitarbeiter direkt auf dem aktuellen Standund können im Falle von Krankheit oder Urlaub kompetent einspringen.

Digital und analog

Insbesondere für alteingesessene Unternehmer stellt Sales-Automation oftmals eine scheinbar unüberwindbare Hürde dar. Dadurch entgehen ihnen allerdings wertvolle Aufträge. „53 Prozent aller B2B-Einkäufer ziehen es vor, online zu recherchieren, als mit einem Vertriebler zu sprechen. Wer sich im Internet nicht gut präsentiert, wird früher oder später von der Konkurrenz abgehängt“, weiß Oliver Kerner. Weiterbildungsmöglichkeiten oder professionelle Unterstützung helfen dabei, einen Einstieg inden digitalen Vertriebzu finden. Nichtsdestotrotz bleibt das eigentliche Verkaufen analog. Besteht erst einmal Interesse, gilt es weiterhin,den Kunden in persönlichen Gesprächen zu überzeugen und sein Vertrauen zu gewinnen.