Studie: Händler geben Mobilfunkanbieter O2 die besten Noten

Beste Noten und den höchsten Zufriedenheitsgrad erreichte
Mobilfunkanbieter O2 bei einer Handelsbefragung der Beratungs- und
Agenturgruppe Marketing Partner aus Wiesbaden. Für die Studie
"Sales-Performance der Mobilfunkanbieter in Deutschland" wurden
deutschlandweit 202 Fach- und Einzelhändler (unterschiedliche
Betriebstypen) aus der Telekommunikations- und
Unterhaltungselektronikbranche befragt. 65 Prozent der Händler
beurteilten die Leistung und die Qualität des O2-Vertriebs mit "gut"
bzw. "sehr gut". Vodafone kam auf den zweiten Platz (62 Prozent),
E-Plus auf den dritten (54 Prozent) und T-Mobile landete auf dem
letzten Rang (47 Prozent).

Naturgemäß klagt der Handel über zu geringe Margen, so auch im
Falle von T-Mobile. Nur 17 Prozent bewerteten die Handelsspannen des
Bonner Mobilfunkanbieters mit "gut" oder "sehr gut". Bei E-Plus war
es ein Viertel und auch die von Vodafone gewährten Handelsmargen
wurden lediglich von 28 Prozent der Befragten als "gut" bzw. "sehr
gut" eingestuft. Anders bei O2: 43 Prozent der Händler zeigten sich
mit den Gewinnspannen zufrieden - immerhin ein um 26 Prozentpunkte
besseres Ergebnis als beim Marktführer T-Mobile.

Verkaufs- und Motivationsschulungen von O2 kommen deutlich besser
an: 63 Prozent der Händler beurteilten die Maßnahmen von O2 mit "gut"
beziehungsweise "sehr gut", Vodafone kam auf 27, E-Plus auf 20 und
T-Mobile auf 14 Prozent.

Der Handel wird vom O2-Außendienst deutlich intensiver betreut als
durch die Wettbewerber: Während O2 in den vergangenen drei Monaten
knapp 70 Prozent der Outlets durch Außendienstmitarbeiter betreute,
waren es bei Vodafone rund 60 Prozent. Nur die Hälfte der befragten
Outlets erhielt Besuch von T-Mobile- bzw. E-Plus-Mitarbeitern. Zudem
lagen Besuchshäufigkeit und -dauer bei O2 deutlich höher als bei den
Wettbewerbern. Insgesamt investierte O2 durchschnittlich 51
Betreuungsminuten im Monat je Outlet, Vodafone brachte es auf 30,
T-Mobile auf 22 und E-Plus lediglich auf 13 Minuten.

Fazit/Kommentar

Der deutlich leistungsfähigere Vertrieb ist eine wesentliche Säule
des Erfolgs von O2. Nach Meinung von Nikolaus Bremerich, Partner bei
der Wiesbadener Beratungsfirma Marketing Partner und Autor der
Studie, hat der Münchner Netzbetreiber daher im Vergleich zu seinen
drei Gegenspielern die besten Wachstumschancen.

Hintergrund und Ausgangssituation

Mit der allmählichen Sättigung des Mobilfunkmarktes herrscht im
Kampf um neue Kunden ein verschärfter Verdrängungswettbewerb. Da der
Verbraucher die einzelnen Anbieter aufgrund des Tarifdschungels und
ständig neuer Angebote kaum noch unterscheiden kann, wird der
Wettbewerb zunehmend über den Preis ausgetragen. Doch auch Tarife
sind leicht kopierbar und generieren keinen nachhaltigen
Wettbewerbsvorteil. Die Kunden verlieren zunehmend die Übersicht.

Damit wird der Handel als Bindeglied zwischen Netzbetreiber und
Konsument zu einem wesentlichen Erfolgsfaktor bei der Gewinnung neuer
Kunden, im Kampf um Marktanteile und beim Streben nach profitablem
Wachstum. Die Leistungsfähigkeit des Vertriebs der vier großen
Netzbetreiber und mithin die Händlerzufriedenheit spielen dabei eine
zentrale Rolle.

Zur Studie

Für die Studie "Sales-Performance der Mobilfunkanbieter in
Deutschland" wurden deutschlandweit 202 Fach- und Einzelhändler
(unterschiedliche Betriebstypen) aus der Telekommunikations- und
Unterhaltungselektronikbranche telefonisch befragt.

Gefragt wurde der Handel im Detail nach der Zufriedenheit mit den
Prozessen, der Marketingunterstützung, den Handelsinformationen, der
Außendienstbetreuung und dem Image der Außendienstmitarbeiter.

Kostenloses Rezensionsexemplar der gesamten Studie als PDF-Datei:
t.lorenz@marketingpartner.de