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Welche Methoden eignen sich zur Neukundenakquise?Direktansprache: Der klassische Weg
Haben Sie sich jemals gefragt, warum manche Unternehmen scheinbar mühelos neue Kunden gewinnen? Eine bewährte Methode ist die Direktansprache wie bspw. Telemarketing. Durch persönliche Gespräche, sei es am Telefon oder bei Networking-Events, können Sie eine direkte Beziehung zu potenziellen Kunden aufbauen. Diese Methode erfordert Mut und Überzeugungskraft, aber die direkte Interaktion ermöglicht es Ihnen, auf individuelle Bedürfnisse einzugehen und sofortige Rückmeldungen zu erhalten. Profesionelle Call Center bzw. Telemarketing Agenturen helfen Ihnen dabei neue Kunden zu gewinnen und setzen die Neukundenakquise effektiv für Sie um!
Wussten Sie, dass sich 70% der potentiellen Kunden online informieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen? Hier kommt das Content-Marketing ins Spiel. Durch informative Blogbeiträge, Whitepapers oder E‑Books können Sie Ihr Fachwissen demonstrieren und Vertrauen aufbauen. Nutzen Sie SEO-optimierte Inhalte, um in den Suchmaschinen besser gefunden zu werden. Hochwertiger Content zieht nicht nur Besucher an, sondern konvertiert diese auch zu Kunden.
Social Media: Die Macht der Netzwerke
Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, wie viele potenzielle Kunden sich auf Social Media tummeln? Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Instagram bieten enorme Möglichkeiten zur Neukundenakquise. Durch gezielte Werbekampagnen und regelmäßige, relevante Posts können Sie Ihre Reichweite erhöhen und direkt mit Ihrer Zielgruppe interagieren. Social Media ermöglicht es Ihnen, Ihre Marke zu stärken und gleichzeitig neue Kunden zu gewinnen.
Vor allem personalisierte E‑Mails haben eine hohe Öffnungsrate und bieten eine direkte Kommunikationslinie zu Ihren potenziellen Kunden. Nutzen Sie gut gestaltete Newsletter, um wertvolle Informationen und exklusive Angebote zu teilen. Automatisierte Kampagnen können Ihnen dabei helfen, den Verkaufsprozess zu beschleunigen und die Kundenbindung zu erhöhen.
Partnerschaften und Kooperationen
Strategische Partnerschaften mit anderen Unternehmen können Ihre Neukundenakquise erheblich unterstützen. Durch Kooperationen können Sie neue Zielgruppen erreichen und von der Glaubwürdigkeit Ihres Partners profitieren. Denken Sie an gemeinsame Events, Webinare oder Co-Branding-Kampagnen, die beiden Seiten Nutzen bringen.
Wie erstelle ich eine effektive Neukundenakquise-Strategie?So kommen Sie Schritt für Schritt zu Ihrer Neukundenakquise-Strategie:Schritt 1: Wer sind Ihre potenziellen Kunden?
Haben Sie sich jemals gefragt, warum einige Marketingkampagnen ins Leere laufen? Der Schlüssel zur erfolgreichen Neukundenakquise liegt in einer detaillierten Zielgruppenanalyse. Wer sind Ihre potenziellen Kunden? Erstellen Sie Buyer Personas, um ein genaues Bild Ihrer Zielgruppe zu bekommen. Berücksichtigen Sie demografische Merkmale, Interessen und Kaufverhalten. Nur so können Sie Ihre Strategie gezielt ausrichten und Streuverluste minimieren.
Schritt 2: Was macht die Konkurrenz?
Eine gründliche Wettbewerbsanalyse und eine Marktanalyse gibt Ihnen Einblicke in erfolgreiche Taktiken und potenzielle Lücken im Markt. Welche Strategien verwenden Ihre Konkurrenten zur Neukundenakquise? Welche Kanäle nutzen sie? Durch die Analyse der Konkurrenz und des Marktes können Sie Ihre eigene Strategie verfeinern und sich besser positionieren.
Schritt 3: Was wollen Sie erreichen?
Setzen Sie sich klare und messbare Ziele. Möchten Sie Ihre Kundenbasis um 20% erhöhen oder die Anzahl der Leads verdoppeln? Definieren Sie KPIs (Key Performance Indicators), die Ihre Fortschritte messbar machen. Klare Ziele helfen Ihnen, fokussiert zu bleiben und Ihre Erfolge zu tracken.
Schritt 4: Wo erreichen Sie Ihre Kunden am besten?
Haben Sie sich schon überlegt, welche Kanäle für Ihre Zielgruppe am effektivsten sind? Je nach Branche und Zielgruppe können dies Telefon, Social Media, E‑Mail-Marketing oder Suchmaschinenwerbung sein. Wählen Sie die Kanäle, die Ihre Zielgruppe bevorzugt nutzt, und passen Sie Ihre Botschaften entsprechend an. Haben Sie schonmal darüber nachgedacht telefonische Kaltakquise zur Neukundengewinnung einzusetzen? Richtig eingesetzt birgt sie viele Vorteile und hilft Ihnen bei der Terminierung und füllt Ihre Sales Pipeline.
Schritt 5: Was kommunizieren Sie?
Eine durchdachte Content-Strategie ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Neukundenakquise. Entwickeln Sie relevante und ansprechende Inhalte, die Ihre Zielgruppe ansprechen. Nutzen Sie Blogs, Videos, Whitepapers und Social Media Posts, um Mehrwert zu bieten und Vertrauen aufzubauen. Vor allem erklärungsbedürftige Produkte lassen sich übers Telefon optimal vermarkten. Ausgebildete und geschulte Agenten kommunizieren Ihre Interessen und erhöhen das Verkaufspotenzial enorm!
Schritt 6: Wie viel sind Sie bereit zu investieren?
Haben Sie ein Budget für Ihre Neukundenakquise-Strategie festgelegt? Eine realistische Budgetplanung ist unerlässlich. Bestimmen Sie, wie viel Sie in verschiedene Kanäle und Maßnahmen investieren wollen. Berücksichtigen Sie dabei sowohl kurzfristige als auch langfristige Investitionen.
Wie setze ich die ausgewählten Maßnahmen gezielt um?1. Prioritäten setzen
Der erste Schritt zur erfolgreichen Umsetzung besteht darin, Prioritäten zu setzen. Welche Maßnahmen versprechen den schnellsten Erfolg? Welche sind langfristig wertvoll? Erstellen Sie eine Rangliste und konzentrieren Sie sich zunächst auf die Aktivitäten mit dem größten Potenzial. So stellen Sie sicher, dass Ihre Ressourcen optimal genutzt werden.
2. Zeitplan erstellen
Haben Sie schon einen detaillierten Zeitplan? Ohne klare Zeitvorgaben bleibt vieles nur Theorie. Legen Sie fest, wann welche Maßnahme umgesetzt wird. Ein präziser Zeitplan hilft Ihnen, den Überblick zu behalten und sicherzustellen, dass alle Schritte termingerecht durchgeführt werden. Nutzen Sie Projektmanagement-Tools, um Aufgaben zu delegieren und den Fortschritt zu verfolgen.
3. Verantwortlichkeiten klären
Klare Verantwortlichkeiten sind entscheidend. Bestimmen Sie, wer für welche Maßnahme verantwortlich ist und stellen Sie sicher, dass jeder im Team seine Rolle kennt. Dies verhindert Missverständnisse und sorgt für eine reibungslose Umsetzung. Regelmäßige Meetings helfen, den Fortschritt zu besprechen und eventuelle Probleme frühzeitig zu erkennen.
4. Ressourcen einplanen
Welche Ressourcen sind für die Umsetzung Ihrer Maßnahmen erforderlich? Planen Sie im Voraus, was Sie an Budget, Personal und Materialien benötigen. Überlegen Sie, ob externe Dienstleister oder zusätzliche Softwaretools hilfreich sein könnten. Eine sorgfältige Ressourcenplanung stellt sicher, dass Sie alle notwendigen Mittel zur Verfügung haben, um Ihre Maßnahmen effektiv umzusetzen.
5. Kommunikation sicherstellen
Haben Sie ein Kommunikationskonzept? Eine offene und regelmäßige Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg. Informieren Sie Ihre Kunden und Ihr Team über Fortschritte, Erfolge und Herausforderungen. Nutzen Sie interne Kommunikationskanäle wie E‑Mails, Intranet oder regelmäßige Team-Updates, um sicherzustellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind.
6. Flexibilität bewahren
Flexibilität ist ein Muss. Seien Sie bereit, Ihre Maßnahmen anzupassen, wenn sich die Umstände ändern. Unvorhergesehene Ereignisse sind unvermeidlich, aber ein flexibler Ansatz ermöglicht es Ihnen, schnell zu reagieren und Ihre Strategie anzupassen.
Wie kontrolliere und optimiere ich den Erfolg meiner Maßnahmen?Datenanalyse
Die Datenanalyse ist das Herzstück der Erfolgskontrolle. Nutzen Sie Analysetools wie Google Analytics, CRM-Systeme von bspw. Salesforce oder spezielle Marketing-Software, um detaillierte Einblicke zu erhalten. Welche Maßnahmen führen zu den meisten Neukunden? Welche Kanäle performen am besten? Durch regelmäßige Analyse können Sie erfolgreiche Strategien identifizieren und weniger effektive Maßnahmen anpassen.
Feedback einholen
Haben Sie schon einmal direkt Ihre Kunden gefragt, wie sie zu Ihnen gefunden haben? Kundenfeedback ist unschätzbar wertvoll. Nutzen Sie Kundenbefragungen, Umfragen, Interviews oder direkte Gespräche, um herauszufinden, welche Maßnahmen besonders gut ankommen. Dieses qualitative Feedback ergänzt Ihre Datenanalyse und gibt Ihnen ein umfassendes Bild der Kundenwahrnehmung und der Kundenzufriedenheit.
A/B‑Tests
Kleine Änderungen können große Unterschiede machen. A/B‑Tests sind eine effektive Methode, um verschiedene Ansätze und Variationen zu vergleichen und zu testen. Testen Sie unterschiedliche Betreffzeilen in E‑Mails, Variationen Ihrer Landing Pages oder verschiedene Social Media Anzeigen. So finden Sie heraus, welche Versionen am besten performen und können Ihre Maßnahmen kontinuierlich optimieren.
Reporting
Regelmäßiges Reporting ist entscheidend, um den Überblick zu behalten. Erstellen Sie wöchentliche oder monatliche Berichte, die die wichtigsten KPIs und Erkenntnisse zusammenfassen. Diese Berichte helfen Ihnen und Ihrem Team, den Fortschritt zu überwachen und fundierte Entscheidungen zu treffen.
Anpassungen vornehmen
Wenn bestimmte Maßnahmen nicht den gewünschten Erfolg bringen, zögern Sie nicht, Änderungen vorzunehmen. Optimieren Sie Ihre Strategien basierend auf den gewonnenen Daten und dem Kundenfeedback. So stellen Sie sicher, dass Ihre Neukundenakquise stets auf dem neuesten Stand und effektiv bleibt.
Welche gängigen Fehler sollten vermieden werden?Unklare Zielgruppen
Haben Sie schon einmal versucht, alle anzusprechen und am Ende niemanden erreicht? Ein häufiger Fehler bei der Neukundenakquise ist das Fehlen einer klar definierten Zielgruppe. Wenn Sie nicht wissen, wen Sie ansprechen wollen, verpuffen Ihre Bemühungen im Nichts. Definieren Sie präzise Buyer Personas, um Ihre Marketingmaßnahmen gezielt und effizient auszurichten.
Übertriebene Versprechungen
Wie oft haben Sie sich über überzogene Werbeversprechen geärgert? Ein weiterer Fehler ist es, potenziellen Kunden unrealistische Versprechungen zu machen. Dies führt nicht nur zu enttäuschten Erwartungen, sondern kann auch Ihrem Ruf schaden. Bleiben Sie realistisch und ehrlich in Ihrer Kommunikation. Zufriedene Kunden, die genau das bekommen, was sie erwarten, sind langfristig zufriedene Kunden.
Fehlende Nachverfolgung
Ein häufiger Fehler ist es, Leads nicht konsequent nachzuverfolgen. Setzen Sie ein effektives Follow-up-System ein, um den Kontakt zu halten und die Beziehung zu potenziellen Kunden zu stärken. Automatisierte E‑Mail-Kampagnen, personalisierte Anrufe oder Nachfassaktionen können hier Wunder wirken.
Mangelnde Datenanalyse
Oftmals werden Marketingmaßnahmen durchgeführt, ohne deren Erfolg zu analysieren. Dies ist ein schwerwiegender Fehler. Nutzen Sie verfügbare Analysetools, um herauszufinden, welche Maßnahmen tatsächlich zu neuen Kunden führen. Datengetriebene Entscheidungen sind der Schlüssel zu einer erfolgreichen Strategie.
Ignorieren von Feedback
Kundenfeedback liefert wertvolle Einblicke in die Stärken und Schwächen Ihrer Neukundenakquise. Nehmen Sie Rückmeldungen ernst und nutzen Sie sie, um Ihre Prozesse zu verbessern. So zeigen Sie Ihren Kunden, dass Ihnen ihre Meinung wichtig ist, und verbessern gleichzeitig Ihre Akquise-Strategie.
Inkonsequente Markenbotschaft
Eine inkonsistente Kommunikation kann potenzielle Kunden verwirren und abschrecken. Stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaft auf allen Kanälen einheitlich und klar ist. Eine starke und konsistente Marke bleibt in Erinnerung und schafft Vertrauen.
Fazit
Die Gewinnung neuer Kunden ist ein kontinuierlicher Prozess, der einer durchdachten Strategie bedarf. Nur wer seine Zielgruppe genau kennt und die richtigen Kanäle und Inhalte wählt, kann potenzielle Interessenten gezielt ansprechen. Entscheidend ist dabei, Möglichkeiten der Direktansprache mit Online- und Social Media-Maßnahmen zu kombinieren. Ebenso wichtig ist die Schaffung qualitativ hochwertiger Inhalte, mit denen das Vertrauen potenzieller Kunden gewonnen und diese entlang der Customer Journey begleitet werden. Um den Erfolg zu messen und die Strategie weiterzuentwickeln, benötigt es klare Ziele, systematische Datenerfassung und Kundenfeedback. Nur wer seine Maßnahmen regelmäßig überprüft und gegebenenfalls anpasst, bleibt auf dem neuesten Stand. Zuletzt sollte stets eine konsistente Markenführung im Fokus stehen. Wer diese Aspekte berücksichtigt, kann seine Neukundengewinnung nachhaltig steigern und das Wachstum des eigenen Unternehmens vorantreiben.
E-Mails sind immer noch das beliebteste und meistgenutzte Kommunikationsmittel zwischen Unternehmen und Kunden – und das gilt sowohl in Deutschland als auch weltweit. Unternehmen sollten der E-Mail in ihrem Kommunikations-Mix also weiterhin hohe Priorität einräumen. Dabei gilt es zu beachten, daß die E-Mail als solches natürlich nicht neu ist, daß aber Unternehmen die E-Mail-Kommunikation trotzdem modernisieren müssen, um mit den aktuellen Erwartungen und Ansprüchen der Kunden Schritt zu halten.
Gerade in den letzten Jahren sind die Erwartungen der Kunden gestiegen. Wie sollen Unternehmen also per E-Mail mit ihren Kunden kommunizieren, so daß diese den Kontakt als positiv und hilfreich empfinden? Das ist besonders in der Marketing-Kommunikation eine entscheidende Frage.
Bei der Kommunikation mit Unternehmen, und besonders bei Marketing-Mailings gilt: Weniger ist mehr. Über ein Drittel der deutschen Empfänger erhalten lieber einmal pro Woche Werbe-E-Mails anstatt einmal pro Tag. Für knapp die Hälfte sind tägliche Mailings sogar ein Grund, einen Newsletter abzubestellen. US-amerikanische Verbraucher sind hier kontaktfreudiger – sie ziehen es vor, Mailings täglich statt einmal pro Woche zu erhalten.
„Der letzte Meter“ zur Kundschaft ist bei der E-Mail-Kommunikation oft die größte Herausforderung: Wie erreichen Unternehmen, daß ihre Mailings nicht mit einem Klick im Papierkorb landen, sondern tatsächlich geöffnet werden? Wenn die Nachricht von einer bekannten Marke oder Firma kommt und persönlich, relevant und professionell aufgemacht ist, erhöht dies die Chancen aufs „Gelesen werden“ ungemein. Umgekehrt sind unbekannte Absender, Irrelevanz oder gar Schreibfehler fast schon ein Garant dafür, daß Nachrichten ungelesen weggeklickt werden. Diese Erfahrung können die meisten sicher für sich selbst bestätigen.
Deutsche E-Mail-Nutzer nutzen häufig verschiedene E-Mail-Konten für unterschiedliche Angelegenheiten. So gaben über die Hälfte der Befragten an, daß sie eine separate E-Mail-Adresse für die E-Mail-Kommunikation mit Unternehmen nutzen. Damit wollen sie Spam oder andere unerwünschte E-Mails von denen von beispielsweise Freunden und Familie getrennt halten. Um so wichtiger ist es für Unternehmen, daß sie ihre Kunden mit gelungener E-Mail-Kommunikation positiv ansprechen und so auch von ihren Produkten überzeugen. (vgl. TWILIO, „Messaging Engagement Report 2020“, 2020)
Internet
Das Internet ist in der heutigen Zeit zu einem vollkommen normalen Informations- und Kommunikationskanal zwischen Unternehmen und Kunden geworden. Damit werden Regeln und Gepflogenheiten, wie man sie aus der konventionellen Geschäftsbeziehung kennt, automatisch auf die virtuelle Ebene transportiert.
Dazu gehören selbstverständlich all’ die Ansprüche, Anforderungen und Erwartungen die Kunden in den letzten Jahren durch die Qualitätsentwicklung in der Unternehmenskommunikation gewohnt sind.
So hat es sich mittlerweile durchgesetzt, die Kommunikation zum Kunden personalisiert, individualisiert und nach spezifischem Zuschnitt zu führen. Damit haben sich bei den Kunden gewisse Erwartungshaltungen im Bezug auf die Qualität des Dialogs aufgebaut, die jetzt nach der Einführung und Akzeptanz eines weiteren Kommunikationskanals automatisch nach Übertragung verlangen.
Inwieweit werden Unternehmen dieser Anspruchshaltung ihrer Kunden durch den Wechsel des Mediums der Kommunikation bereits eins zu eins gerecht, bzw. welche neuen Möglichkeiten sich für den erfolgreichen Austausch zum Beispiel über interaktive Kommunikationsangebote ergeben.
Es ist mittlerweile selbstverständlich geworden, daß sich Kunden über ein Unternehmen, dessen Portfolio sowie Neuigkeiten zu Produkten, Leistungen und Services zunächst einmal über das Internet informieren und sich in regelmäßigen Abständen auf den neuesten Stand bringen.
Wie aber gehen die Unternehmen mit diesen veränderten Ausgangs- und Rahmenbedingungen um und welche Angebote halten sie zur Sicherstellung eines erfolgreichen Informations- und Kommunikationsprozesses mit dem Kunden bereit.
Letztlich sind Unternehmen gut beraten, passende Strategien und Konzepte vorzuhalten, um auf die veränderlichen Informations- und Kommunikations-bedürfnisse der Kunden eingehen zu können und dabei gleichzeitig ihre Intention des Kanalangebotes beizubehalten.
Social Media
Die sozialen Medien sind inzwischen auch für viele Unternehmen ein fester Bestandteil der Kundenkommunikation – bei der Information der Kunden über Neuerungen, aber auch nicht zuletzt, um den Kunden zu Wort kommen zu lassen. So erlauben es soziale Medien Unternehmen, mit vielen Kunden gleichzeitig in Kontakt zu treten – und das rund um die Uhr.
Doch der Weg zu effizienter Kundenkommunikation mit Hilfe von Social-Media-Kanälen ist kein ganz einfacher – und die Mehrkosten, die derartige Projekte mit sich bringen, sind nicht von der Hand zu weisen. Dabei sollte man aber nicht vergessen, daß die verstärkte Nutzung neuer Kanäle in der Kundenkommunikation gleichzeitig das etablierte Callcenter entlasten kann.
Unternehmen, die darüber nachdenken, ihre Kundenkommunikation um Social-Media-Kanäle zu erweitern, sollten folgende Punkte im Auge behalten:
1. Unternehmen sollten, welche sozialen Medien sie bespielen wollen. In vielen Fällen dürften sich Facebook wegen der weiten Verbreitung und Twitter aufgrund der Kombination aus Schnelligkeit und möglichen Direktnachrichten anbieten. Lieber auf ein bis zwei Plattformen etablieren, als sich überall einbringen und den Kunden damit verwirren.
2. Unternehmen sollten im Dialog in Social Media auf kurze Response-Zeiten achten – im Gegensatz zu den bei E-Mails und Kontaktformularen üblichen Antwortzeiten. Je nach Branche etwas variierend erwarten vier bis fünf von zehn Kunden, die ein Anliegen äußern, eine Antwort innerhalb von 60 Minuten, das hat eine Studie der Allianz ergeben.
3. Unternehmen sollten beim schriftlichen Dialog mit dem Kunden den passenden Ton – zu unterschiedlich sind die persönlichen Hintergründe und Erwartungshaltungen der Kunden. Wichtig ist es generell, den Kunden bei Beschwerden oder Anfragen wertschätzend zu behandeln und – wie bei jedem anderen Kanal auch – auf Augenhöhe zu kommunizieren.
4. Unternehmen sollten umsichtig agieren. So sollte der Kundenservice über soziale Kanäle mit derselben Sorgfalt erfolgen wie auf den anderen Kanälen, Mehr noch: Dadurch, daß Ausschnitte aus solchen Chats oder Postings kurzerhand kopiert und publik gemacht werden können, ist es dabei übrigens sinnvoll, wie viele Unternehmen dies tun, zumindest in den Kernzeiten, das Vier-Augen-Prinzip einzuführen. (vgl. WEIDEMANN, „Social Media: Mehr als nur ein weiterer Kommunikationskanal“, 2019)
Messenger
Unternehmen kommunizieren zunehmend digital über das Smartphone mit ihren Kunden. Aber welche Kanäle werden von Unternehmen und deren Kundschaft bevorzugt und welche Motive spielen bei der Nutzung die größte Rolle?
Diesen und weiteren Fragen hat sich exemplarisch eine Studie des ECC KÖLN gewidmet. Hierfür wurden 500 Konsumenten bevölkerungsrepräsentativ zu Nutzung von und Interesse an Messenger-Diensten befragt.
Kein Messenger, keine Kunden?
Ohne Messenger werden Unternehmen ihre Kundschaft in Zukunft nur schwer erreichen. Knapp die Hälfte der Konsumentinnen und Konsumenten (48%) nutzt bereits heute Business Messaging via SMS oder Google Messages (RCS) nicht nur privat, sondern auch, um mit Unternehmen zu kommunizieren. Aber auch Messenger-Dienste (WhatsApp und Telegram) sowie Social Messenger (Facebook Messenger oder Instagram) sind bei 37% bzw. 26% der Befragten beliebt, um mit Unternehmen in Kontakt zu treten.
Rund 85% der befragten Konsumenten haben (noch) via E-Mail-Kontakt zu Unternehmen. Für die Zusendung wichtiger oder sensibler Daten wird die neutrale SMS präferiert. Bei aktiver Kontaktaufnahme mit multimedialen Inhalten, wie beispielsweise individuellen Produktempfehlungen oder -beratungen, können WhatsApp und RCS punkten. Insgesamt können sich zwei Drittel der Befragten (66%) vorstellen, via Messenger mit einem Unternehmen zu kommunizieren und einen Kauf zu planen.
Das Smartphone ist heutzutage immer und überall dabei und Unternehmen bleiben nur relevant, wenn sie direkt auf die Smartphone-Bildschirme kommen. Messenger, insbesondere Business Messaging, erhalten immer mehr Zuspruch und bieten Unternehmen immenses Potential bei der Kundenkommunikation. Ohne Messenger werden viele Kunden in Zukunft vermutlich nicht mehr zu erreichen sein.
Zeitersparnis und Convenience im Fokus
Häufig erwarten Kunden schon heute Conversational Commerce – und zwar immer und überall. Kleine Pausen oder Wartezeiten werden genutzt, um Bestellungen zu tätigen, Termine zu buchen oder Kontakt zum Kundenservice aufzunehmen. Vor allem Befragte unter 30 Jahren möchten ihre Anliegen häufig ausschließlich per Chat mit einem Unternehmen abwickeln. Die zeitliche und örtliche Flexibilität spielt hierbei eine große Rolle: Während knapp zwei Drittel der Kunden (64 %) eine Antwort des Unternehmens innerhalb einer Stunde erwarten, ist eine Antwortzeit von mehr als einem Tag für 88% bereits nicht akzeptabel. Der digitale Austausch von Unternehmen mit Kunden muß daher gekonnt und professionell ablaufen: Verifizierungen, eine schnelle Reaktionszeit und persönliche Kommunikation werden von Kunden mittlerweile vorausgesetzt.
Mit Messaging bei jedem Schritt in der Customer Journey dabei
Unternehmen müssen sich in jeder Phase der Customer Journey ansprechbar und unterstützend zeigen. Durch Messenger sind Unternehmen bei jedem Abschnitt der Journey für Kunden greifbar. So haben Unternehmen die Chance, Kunden bestmöglich auf ihrem Weg zum Kauf zu unterstützen.
Für die Zukunft sind für die Befragten insbesondere Use Cases im Rahmen des Kundenbeziehungsmanagements bzw. Vertriebs von Unternehmen denkbar: Rund ein Drittel (33%) sehen Terminbuchungen als besonders interessant an. Doch was bedeutet das für Unternehmen? Unternehmen müssen zukünftig die Customer Journey über Messenger-Kanäle ganzheitlich begleiten. Denn Unternehmen, die Messenger oder Chat als Kontaktmöglichkeiten anbieten, zeigen sich offen für Kommunikation und die Anliegen ihrer Kunden und agieren damit kundenzentriert. Dadurch ergeben sich schlußendlich auch erweiterte Marketingmöglichkeiten. (vgl. ECC Köln, „Die Rolle von Messengerdienste für Unternehmen in der Kundenkommunikation“, 2021)
TIP: Lesen Sie weiter in der aktuellen Studie „Multiple Communication!“. Weitere Informationen sind hier zu finden: www.DieServiceForscher.de
Haustürbesuche haben eine lange Tradition im Vertrieb. Was früher der Messerschleifer war, sind heute häufig Unternehmen aus der Energie- und Telekommunikations- sowie der Lebensmittelbranche. Für Unternehmen bieten Hausbesuche die Möglichkeit, potenzielle Kunden und Kundinnen persönlich anzusprechen und Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen und zu bewerben. Durch die persönliche Ansprache können Kundenbedürfnisse besser ermittelt und individuelle Lösungen angeboten werden. Verbrauchern und Verbraucherinnen steht zugleich ein unmittelbarer Ansprechpartner zur Verfügung. Im ländlichen Raum sorgen Lebensmittellieferanten nicht erst seit Corona für eine Versorgung der ländlichen Bevölkerung und im Glasfaserausbau fangen die Bagger erst ab einer Vorvermarktungsquote von 40 Prozent der Einwohner des relevanten Gebietes an zu graben – eine Quote, die nur über den Direktvertrieb erreicht werden kann.
Der Haustürvertrieb sticht in dieser Betrachtung vor allem aufgrund der Nähe zur Privatsphäre der potenziellen Vertragspartner und -partnerinnen hervor. Eine besondere Sensibilisierung der Verkäufer und Verkäuferinnen für die Besonderheiten dieses Vertriebsweges ist daher zwingend erforderlich.
Immer auf der sicheren Seite
Ein verantwortungsbewusster Verkäufer vermeidet Missverständnisse über den Zweck des Kontaktes. Er beachtet stets die Interessen des Verbrauchers oder der Verbraucherin und bricht Gespräche auf Wunsch dieser unverzüglich ab. Sollte es – etwa durch entsprechende Hinweise – gewünscht sein, sieht er von der Kontaktaufnahme vollständig ab. Kommt es zu einem Gespräch, stellt er sich ungefragt und wahrheitsgemäß mit Namen vor und nennt das Unternehmen, das er repräsentiert. Auf Wunsch bricht er ein begonnenes Gespräch sofort ab. Er respektiert die Privatsphäre des Gegenübers, was sich unter anderem darin äußert, dass er sich nicht aufdringlich verhält und die Ruhezeiten einhält. Ein Bedrängen oder gar Nötigungen oder betrügerische Handlungen können unlauter und in Einzelfällen sogar strafbewehrt sein. Verbraucher und Verbraucherinnen sind zudem über ihre gesetzlichen Rechte aufzuklären.
Verhaltensstandards für ein faires Marktverhalten
Diese Verhaltensregeln stellen einen wichtigen Bestandteil der Verhaltensstandards (1) des Direktvertriebs dar. Diesem Verhaltenskodex haben sich die Unternehmen des Bundesverbandes Direktvertrieb Deutschland e. V. (BDD) (2) und ihre angeschlossenen Vertriebspartner und -partnerinnen verpflichtet. Der BDD bündelt die Interessen namhafter Unternehmen der Direktvertriebsbranche, von denen ein Teil auch im Haustürvertrieb tätig ist. Die Standards gewährleisten einen reibungslosen Haustürvertrieb, der ein Schutzniveau erreicht, das über die gesetzlichen Vorschriften hinausreicht. Über das gesetzliche vierzehntägige Widerrufsrecht hinaus steht Verbrauchern und Verbraucherinnen danach auch dann ein Widerrufsrecht zu, wenn die Leistung bei Abschluss der Verhandlungen sofort erbracht und bezahlt wird und das Entgelt 40 Euro nicht übersteigt. Die Beweislastumkehr für mangelhafte Ware wird zudem – in Erweiterung des § 477 BGB (3) – auf zwei statt nur ein Jahr ausgeweitet. Der Verband kooperiert außerdem mit der Universalschlichtungsstelle (4) des Bundes und fördert somit aktiv die einvernehmliche Übereinkunft bei Verbraucherbeschwerden. Kontrolliert werden die Unternehmen von einer unabhängigen Kontrollkommission (5), die turnusmäßig die Mitgliedsunternehmen überprüft. Potenzielle Mitglieder werden bereits vor ihrer Aufnahme im Detail von dieser Kommission geprüft, die sich aus namhaften Wettbewerbsrechtlern zusammensetzt.
Diese Beispiele zeigen, dass seriöser Haustürvertrieb die Regel ist und von der Mehrheit der Marktteilnehmer auch gewollt ist. Es ist wichtig, dass Unternehmen und ihre Vertriebspartner und -partnerinnen ihre Verantwortung gegenüber den Verbrauchern du Verbraucherinnen ernst nehmen und sich an die geltenden Regeln und Standards halten. Auf diese Weise kann der Haustürvertrieb seine positiven Aspekte voll ausspielen und gleichzeitig das Vertrauen der Kunden und Kundinnen gewinnen und erhalten. Verbrauchern und Verbraucherinnen steht zudem in Gestalt des vierzehntägigen Widerrufsrechts ein Instrument zur Verfügung, mit dem sie sich von an der Haustür geschlossenen Verträgen ohne Angabe von Gründen wieder lösen können. Empfehlenswert ist es zudem, sich die Reisegewerbekarte des Vertriebspartners oder der Vertriebspartnerin zeigen zu lassen. Für jeden, der als Selbständiger Haustürgeschäfte betreibt, ist die Reisegewerbekarte die behördliche Erlaubnis zur Durchführung von Hausbesuchen. Im Genehmigungsverfahren wird auch die persönliche Zuverlässigkeit abgefragt. Die Erteilung erfolgt nur bei Vorlage eines polizeilichen Führungszeugnisses. Mithin stellt auch diese behördliche Voraussetzung einen weiteren Schritt bei der Gewährleistung der guten Qualität der Haustürbesuche dar.
Befragung zeigt: Hohe Anzahl an Vertragsabschlüssen bei vergleichsweise geringer Beschwerdequote
Nicht zuletzt die hohe Zahl an im Haustürgeschäft abgeschlossenen Vertragsabschlüssen und die im Vergleich mit anderen Vertriebsformen geringe Beschwerdequote zeigt die große Akzeptanz dieses Vertriebsweges. Gemeinsam mit dem BREKO-Verband (6) hat der BDD eine Umfrage zu den Abschlüssen im Bereich der unbestellten Hausbesuche bei 39 Energie- und Telekommunikationsunternehmen im Bereich des Glasfaserausbaus und der TV-Verträge durchgeführt. Diese belegt noch einmal, den starken Zuwachs an Abschlüssen im Jahr 2023. Von Januar bis Dezember 2022 kam es zu 1.731.827 Vertragsabschlüsse aufgrund unbestellter Hausbesuche. Diese Zahl erhöhte sich von Januar bis Oktober 2023 auf 1.954.026 Vertragsabschlüsse aufgrund unbestellter Hausbesuche. Orientiert man sich an den bei den Verbraucherzentralen eingegangenen circa 6.200 Beschwerden, ergibt sich zugleich eine Beschwerdequote von lediglich 0,3 Prozent für das Jahr 2023. Dies deckt sich auch mit den Erfahrungen des BDD: Bei über 7 Millionen Bestellungen pro Jahr erhält der BDD durchschnittlich nur drei Schlichtungsanträge jährlich. Keiner davon betraf den unbestellten Vertreterbesuch. Bei den BDD-Mitgliedsunternehmen beträgt die Widerrufsquote unter 2 Prozent, was auch für die Seriosität dieser Vertriebsform spricht.
Das Thema Künstliche Intelligenz hat in 2024 die Schlagzeilen dominiert – wobei hierbei auch oft deutlich wurde, dass viele Branchen hier noch ganz am Anfang stehen. Was von KI in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Kundenservice im kommenden Jahr zu erwarten ist, das beleuchtet Peter Bell, Vice President Marketing in EMEA bei Twilio.
2025 wird das Jahr der KI-Maßnahmen sein
Im neuen Jahr war der Hype um KI und ihre Möglichkeiten allgegenwärtig sein – mit positiven wie negativen Perspektiven. Unternehmen aller Art haben sich beeilt, eine KI-Strategie zu entwickeln, wobei Führungskräfte das Potenzial der KI enthusiastisch bewerben. Abgesehen von einigen Ausnahmen gab es jedoch bisher nur sehr wenige Maßnahmen und Umsetzungen zur Lösung realer geschäftlicher Herausforderungen. Es ist zu erwarten, dass sich dies im Jahr 2025 ändern wird, da diese Strategien dann nicht mehr nur diskutiert, sondern auch umgesetzt werden.
Die Auswirkungen werden je nach Branche und Grad der Regulierung unterschiedlich ausfallen. Ein erhöhter regulatorischer Druck in Bezug auf die Transparenz bei der Nutzung von KI und ihren Quellen ist zu begrüßen, da er die Einführung eher fördern als behindern wird. KI verlässt endlich den Hype-Zyklus und bewegt sich von theoretischen Diskussionen hin zu praktischen Anwendungen, die echte Geschäftsanforderungen erfüllen.
Nicht nur über Personalisierung reden, sondern sie endlich erreichen
Seit über 25 Jahren, seit den Anfängen des Internetzeitalters, ist die Rede vom Potenzial der Technologie, um Personalisierung Wirklichkeit werden zu lassen. Obwohl es eine große Vision gab, ist die Umsetzung oft gescheitert. Diese Vision hat sich nicht in die operative Umsetzung übertragen lassen, und da eine schlechte Personalisierung schlimmer sein kann als gar keine, haben viele Unternehmen sie entweder gar nicht erreicht oder nicht ernst genommen. Kunden haben ein emotionales „Bankkonto“ bei Marken, das sich durch eine schlechte Erfahrung nur allzu leicht erschöpfen lässt. Dank der Fähigkeit der KI, Daten in großem Umfang zu analysieren und darauf zu reagieren, werden Unternehmen endlich damit beginnen, die Herausforderung der Personalisierung effektiv anzugehen.
Die Regulierung wird die Einführung von KI vorschreiben
Der AI Act der EU wird seine Reise durch die nationalen Richtlinien antreten und strukturierte Diskussionen über die Einstellung zu Risiken mit sich bringen. Die Einführung von KI wird sehr unterschiedlich ausfallen, wobei die Umsetzung von Ansätzen mit hohem und niedrigem Risiko geprägt sein wird. In der EMEA-Region ist mit einer vorsichtigeren, risikoarmen Einführung zu rechnen, insbesondere im öffentlichen Sektor, der als risikoreich gilt. Dies wird die Rate der KI-Einführung in Europa im Vergleich zu Amerika beeinflussen.
Die Einführung von KI wird ungleichmäßig verlaufen. Marketingfachleute müssen sich nicht nur an die jeweilige Branche, sondern auch an das Land, in dem sie tätig sind, anpassen. Das Verständnis dieser Nuancen wird für die erfolgreiche Navigation in der sich entwickelnden KI-Landschaft von entscheidender Bedeutung sein.
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Über Twilio
Die führenden Unternehmen von heute vertrauen auf die Customer Engagement Platform (CEP) von Twilio. Damit bauen sie direkte, personalisierte Beziehungen zu ihren Kunden überall auf der Welt auf. Twilio ermöglicht es Unternehmen, Kommunikation und Daten zu nutzen. Damit fügen sie auf flexible, programmatische Weise jedem Schritt der Kundenreise Intelligenz und Sicherheit hinzu - vom Vertrieb über Marketing bis hin zu Wachstum, Kundenservice und vielen weiteren Engagement-Anwendungsfällen. In 180 Ländern nutzen Millionen von Entwicklern und Hunderttausende von Unternehmen Twilio, um magische Erlebnisse für ihre Kunden zu schaffen. Weitere Informationen über Twilio (NYSE: TWLO) unter: www.twilio.com.
Denn es zählt ja nicht nur die Idee an sich, sondern letztlich das ganze Drumherum: Welche rechtlichen Fallstricke gibt es? Wie finde ich die richtigen Lieferanten und Mitarbeiter? Wie erstelle ich einen Business-Plan, damit ich einen Kredit bekomme?
Häufig wird bei all diesen Fragen das Thema Vertrieb und Verkauf bei der Unternehmensgründung zu stark vernachlässigt. Eine gute Idee verkauft sich nicht von alleine. Und wer daraufsetzt, dass sich Qualität schon gut rumspricht, so dass Kunden irgendwann nahezu von alleine kommen, muss meist lange warten. Oft zu lange. Denn der heutige Kunde unterstellt Qualität – und spricht, so ist leider der Mensch, lieber von negativen Einkaufserlebnissen als von positiven.
Erfahre in diesem Beitrag konkrete Tipps und Ideen, damit du dich und dein Angebot besser verkaufst. Denn verkaufen wirst du immer müssen, egal ob du dich als Chef gegenüber deinen Mitarbeitern, als Kunde gegenüber deinen Lieferanten – oder eben deine Produkte und/oder Dienstleistungen deinen Kunden.
Der elementare Baustein für jede Unternehmensgründung sind zahlende Kunden
Dreh- und Angelpunkt sind deine Kunden. Denn ohne Umsatz ist jedes Unternehmen nichts. Doch gerade in der Anfangseuphorie als Gründer denkt man viel zu viel an andere Dinge – und verliert den entscheidenden Fokus. Fast jeder Gründer lebt in einem Tunnel und denkt „Hey, ich habe eine tolle Idee. Die ist so super! Jetzt muss ich mich aber erst einmal um Räume, Lieferanten und so weiter kümmern.“ Tja, und so verfliegen die Tage – und plötzlich ist alles fertig, die ersten Aufträge trudeln vielleicht auch ein. Aber irgendwie geht der Laden nicht so richtig „ab“. Und statt sich dann (endlich) fokussiert um Akquise, Werbung und dergleichen zu kümmern, sind dann so manche Gründer immer noch im „falschen“ Film: Denn sie gehen lieber zu Netzwerkveranstaltungen, um sich mit anderen Gründern auszutauschen, statt endlich dorthin, wo potenzielle Kunden sind. Warum? Nun, es ist ja auch irgendwie angenehmer, sich mit anderen Gründern auszutauschen und über Erfolg zu philosophieren, als direkt in den Dialog mit potenziellen Kunden zu treten. Denn von letzteren schmerzt Ablehnung und Misserfolg deutlich mehr.
Wer als Gründer nicht mit Ablehnung klarkommt, wird scheitern
Geben Menschen einem Feedback, dann sollte man sich immer fragen: Wollen die einem wirklich helfen, oder wollen die einem eigentlich nur einen „reinwürgen“? Aber auch andersherum ist die Frage elementar: Wenn man im Rahmen der Gründungsvorbereitung Freunde fragt „Was hältst du von meiner Geschäftsidee?“, werden diese dann ehrlich antworten? So manche, die ein Unternehmen gegründet haben, warten schon seit Jahren auf die Freunde und Bekannte, die einem mal versprochen haben, dass sie eine Empfehlung aussprechen werden, Aufträge erteilen oder wenigstens eine gute Bewertung im Internet abgeben.
Nur weil jemand sagt „Ich finde deine Idee gut“, bedeutet das noch lange noch nicht, dass dieser auch von dir kaufen oder dich empfehlen wird.
Als Gründer hat man es oft mit Ablehnung und Enttäuschungen zu tun:
Ein Kunde will nicht kaufen.
Ein Mitarbeiter will eine Aufgabe nicht so erledigen, wie er eigentlich sollte.
Ein Lieferant sagte einen Liefertermin fest zu, hält diesen aber nicht ein.
Die spannende Frage ist dann immer: Nimmt man das jetzt persönlich, wird vielleicht emotional und anklagend im Sinne von „Warum denn nicht?“, oder sieht man das eher sportlich und fragt sich: Okay, wenn es so nicht geht, wie könnte es anders gehen? Doch gerade dann, wenn einem das Wasser bis zum Hals steht, beispielsweise weil die notwendige Liquidität fehlt, wird es schnell emotional. Und wer vielleicht im Rahmen der Kundenakquise das zwanzigste Nein hört, der hat schnell mal den Pudding „auf“. Doch wie geht es dann weiter? Wird dann am nächsten Tag locker weiter akquiriert, oder sagt man sich „Nee, Akquise liegt mir nicht. Naja, dann hoffe ich mal (weiterhin), dass die Kunden von alleine kommen.“?
Tipps zum Umgang mit Ablehnung bei der Akquise
Nachfolgend ein paar Ideen, wie du mit Ablehnung besser klarkommst:
Der Kunde lehnt niemals dich persönlich als Mensch ab, sondern immer nur dein Gesprächsangebot.
Ein Nein ist ein Teil der Statistik – und gehört einfach dazu. Denn wo kämen Kunden hin, wenn sie immer Ja sagen würden?
Mache dir vor der Kontaktaufnahme konkrete Gedanken, warum dein Zielkunde deinem Angebot zustimmen sollte.
Beende nicht voreilig das Gespräch. Bleibe wertschätzend am Ball, so lange du das Gefühl hast, dein Kunde ist skeptisch, aber du hast immer noch Chancen.
Nur, weil ein Zielkunde einmal ablehnt, gilt das nicht zwangsläufig für immer. Entwickle einen Plan, wie du regelmäßig zu deinen Zielkunden Kontakt suchen und halten kannst.
Damit du dich von Anfang an richtig verkaufst, sowohl deinen Kunden gegenüber, als auch deinen Lieferanten und Mitarbeitern, beachte folgende fünf Tipps:
Wer keine klaren Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen. Frage dich also vorher, was dein Verhandlungsziel ist.
Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft: So manche Verhaltensweisen und (kritischen) Situationen, die in einer Verhandlung auftreten können, sind vorhersehbar. Wie willst du mit diesen umgehen bzw. was willst du dann konkret machen
Sage nicht ja, wenn du nein sagen möchtest. Sollte es dir schwerfallen, Nein zu sagen, dann sage doch lieber „Ich würde gerne ja sagen, doch ich kann noch nicht. Ich möchte darüber noch mal nachdenken und komme morgen mit einer Antwort auf dich zu“.
Mache dir niemals zu viel Druck: Wenn die Verhandlung stockt oder du mit dem bisherigen Ergebnis nicht zufrieden bist, dann mache einfach einen neuen Termin. Aber stimme niemals voreilig zu!
Beschäftige dich regelmäßig mit Themen wie Führung, Verkaufen und Marketing. Denn wenn du in diesen Themen sattelfest bist, wirst du dich und dein Angebot deutlich leichter verkaufen.
Als Partner der Gründungswoche, initiiert vom Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz, hält Oliver Schumacher am 22.11. einen Vortrag "Wie du dich als Gründer erfolgreich verkaufst". Hier können Sie sich kostenlos anmelden: https://oliver-schumacher.de/gruendungswoche/
Wenn du deinen Umsatz steigern möchtest, ist ein strukturierter Verkaufszyklus der Schlüssel zum Erfolg. Der 7-stufige Verkaufszyklus, den ich in den vergangenen 20 Jahren entwickelt habe, hat mir bei der Erreichung konstanter Ergebnisse geholfen. Diese Methode wird dir helfen, deine Lead-Generierung zu optimieren, die Konversionsrate zu verbessern und nachhaltig mehr Verkäufe abzuschließen.
These 1: Ein klarer Verkaufszyklus erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit Verkäufer, die einem strukturierten, klar definierten Verkaufszyklus folgen, steigern ihre Abschlussrate signifikant. Ohne einen festen Prozess sind Verkaufsaktivitäten oft unvorhersehbar und ineffizient. Das folgende 7-stufige System bietet dir den nötigen Rahmen, um planbare Erfolge zu erzielen.
1. Beginne mit einer großartigen Idee.
Jeder erfolgreiche Verkaufszyklus beginnt mit einer starken Idee. Was ist der Schmerzpunkt deines potenziellen Kunden? Welche Lösung kannst du ihm bieten? Finde die Marktlücke und stelle sicher, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung die Bedürfnisse des Kunden trifft. Dein Erfolg im Verkauf beginnt mit der richtigen Idee – alles andere folgt darauf.
These 2: Sichtbarkeit ist der Schlüssel zur Umsatzsteigerung. Bekanntheit und Reichweite sind entscheidend für den Verkaufserfolg. Nur wer sich regelmäßig sichtbar macht und gezielt Aufmerksamkeit erzeugt, hat die Chance, mehr Verkäufe abzuschließen. Aufmerksamkeit führt direkt zu Umsatz.
2. Stelle dich vor Menschen.
Bekanntheit ist der Schlüssel zum Umsatz. Ohne Reichweite, keine Verkäufe. Achte darauf, dass du auf allen Kanälen sichtbar bist: ob auf Social Media, in deinem Netzwerk oder in persönlichen Gesprächen. Je mehr Menschen dich kennen, desto mehr werden von dir kaufen. Denn Geld folgt der Aufmerksamkeit.
3. Lass sie wissen, warum.
Deine potenziellen Kunden müssen verstehen, warum sie mit dir zusammenarbeiten sollten. Es reicht nicht, nur Aufmerksamkeit zu bekommen – du musst die klare Intention kommunizieren. Warum brauchen sie dein Angebot? Sei präzise und bringe deinen Mehrwert klar auf den Punkt, bevor du einen Abschluss anstrebst.
These 3: Kunden suchen nach Lösungen, nicht nach Problemen. Erfolgreiche Verkäufer fokussieren sich darauf, Lösungen für die Probleme ihrer Kunden zu bieten. Ein klarer Mehrwert und ein unwiderstehliches Angebot sind der beste Weg, um Einwände zu überwinden und Vertrauen aufzubauen.
4. Sei die Lösung, nicht das Problem
Der Kunde möchte Lösungen, keine weiteren Probleme. Dein Verkaufsprozess muss den Kunden direkt zu der Erkenntnis führen, dass dein Angebot seine Herausforderungen löst. Deine Präsentation sollte zeigen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihm mehr Zeit, Geld oder Freiheit verschafft. Konzentriere dich darauf, den Mehrwert klar darzustellen.
5. Mach ein unwiderstehliches Angebot
Viele Verkäufer versäumen es, ein klares Angebot zu machen. Sei nicht einer von ihnen. Dein Angebot sollte klar und unwiderstehlich sein. Achte darauf, dass der Kunde den Nutzen sofort versteht. Führe ihn durch mögliche Einwände und zeige, warum dein Angebot für ihn die beste Wahl ist.
6. Schließe den Deal.
Der Abschluss ist der entscheidende Schritt im Verkaufszyklus. Es geht nicht nur darum, einen Vorschlag zu machen, sondern den Kunden zur finalen Entscheidung zu führen. Nutze gezielte Abschlussfragen und biete ihm Klarheit, damit er den Deal sicher und mit gutem Gefühl abschließt.
These 4: Follow-up ist der entscheidende Faktor für langfristige Kundenbeziehungen Nach dem Abschluss ist der Verkaufsprozess bislang nicht beendet. Ein kontinuierliches Follow-up stärkt die Kundenbindung und sichert wiederkehrende Umsätze. Verkäufer, die diesen Schritt vernachlässigen, verpassen eine große Chance auf nachhaltigen Erfolg.
7. Folge nach.
Ein oft übersehener, aber essenzieller Schritt im Verkaufszyklus ist das Follow-up. Bleib mit deinem Kunden in Kontakt, auch nach dem Abschluss. Dadurch sicherst du dir langfristige Kundenbeziehungen und wiederkehrende Umsätze. Zudem stärkst du dein Image als verlässlicher Geschäftspartner.
Zusammenfassung
Mit diesen sieben Schritten hast du den Schlüssel zu einer nachhaltigen Umsatzsteigerung in der Hand. Beginne damit, deinen Verkaufszyklus heute zu optimieren, und du wirst schon bald die Ergebnisse sehen. Möchtest du tiefer in diese Methode einsteigen und deine Verkaufsfähigkeiten weiterentwickeln? Vereinbare jetzt ein kostenfreies Gespräch mit mir und lass uns herausfinden, wie du deinen Umsatz auf das nächste Level bringst.
Neue Kunden gewinnen, Kunden binden oder langfristig halten – das sind die Erwartungen an das Geschäftsmodell Abo-Commerce. Capterra, die Such- und Vergleichsplattform für Unternehmenssoftware, hat eine Umfrage mit über 1.000 Teilnehmern in Deutschland durchgeführt und zieht Bilanz zu diesem Trend, der sich für 2023 ankündigt.
Eine vielversprechende Zukunft: Abo-Modelle diversifizieren sich weiter
Neben den traditionellen Abo-Modellen (wie Streamingdienste oder Lebensmittelboxen) hat sich das Abonnement der nächsten Generation (oder das nicht-traditionelle Abo-Modell) stark entwickelt. Dazu gehören regelmäßige Lieferungen von Auffüllprodukten oder Abos auf Fitness- oder Lernplattformen.
Der Wettbewerb zwischen Abonnements in den einzelnen Branchen nimmt zu und wandelt sich zunehmend in einen Verdrängungsmarkt. Neue Ideen wie z. B. Hygieneartikel im Abo werden schnell kopiert. Vermutlich wird die Mehrheit der Kunden aber nicht mehr als ein oder zwei Abonnements für den gleichen Lebensbereich abschließen. Die Frage ist: Wie viele Abos für Waschmittel oder Shampoos braucht ein Haushalt? Wahrscheinlich lautet die Antwort meistens: 1, in seltenen Fällen 2. Daher ist es umso wichtiger, dass Anbieter genau wissen, ob und warum ihr Produkt oder ihre Leistung für Kunden langfristig als Abonnement attraktiv ist.
Die Befragten zeigten eine gewisse Obergrenze für die Anzahl an Abos, die sie bereit sind abzuschließen. Damit verschärft sich die Konkurrenz zwischen branchenfremden Produkten und Dienstleistungen, wie es sonst nicht der Fall wäre.
Wofür interessieren sich potenzielle Kunden?
Teilnehmer, die sich für ein nicht-traditionelles Abo interessieren, nannten vor allem Verbrauchsgegenstände des regelmäßigen Bedarfs wie Haustierprodukte (54 %), Grundnahrungsmittel (48 %), Badezimmerartikel (43 %) und Reinigungsprodukte (39 %). Vielleicht spielt es eine Rolle, dass viele dieser Produkte schwer sind? Für Unternehmen ist es wichtig, sich genau zu überlegen, welche Produkte und Leistungen sie als Abo anbieten.
Die Mehrheit (36 %) ist bereit, zwischen 11 und 20 EUR für ein solches Abo zu zahlen. 23 % würden zwischen 21 und 30 EUR zahlen, 20 % zwischen 6 und 10 EUR.
Der Markt für Abo-Commerce scheint noch nicht gesättigt und es besteht voraussichtlich großes Wachstumspotenzial. Fast drei Viertel der Teilnehmer mit nicht-traditionellem Abo könnten sich sogar vorstellen, ein weiteres abzuschließen. Das gilt ebenso für mehr als die Hälfte derer, die bisher noch kein Abo abgeschlossen haben. Die größte Zurückhaltung zeigte sich bei Teilnehmern, die das Modell bereits genutzt, aber dann gekündigt haben.
Herausforderungen des Subscription Management
Abomodelle funktionieren anders als traditionelle Geschäftsmodelle. Kunden gehen langfristige Verpflichtungen ein und erwarten guten, zuverlässigen Service. Bei Problemen im Bereich der Logistik oder bei Unzuverlässigkeiten werden Abos schnell gekündigt. Guter Kundensupport spielt daher eine wichtige Rolle und Kunden sollten schnell und unkompliziert ihre Adressdaten oder Lieferintervalle ändern können.
Abo-Anbieter sollten den typischen Lebenszyklus eines Accounts analysieren, beispielsweise auf welchem Vertragsniveau Kunden typischerweise einsteigen und wann sie es später wechseln.
Die Verwaltung eines Abonnement-Systems kann angesichts der Menge der zu verarbeitenden Kundendaten und -informationen eine zeitraubende Aufgabe sein. Damit Unternehmen diese Aufgabe erfolgreich bewältigen können, ist die Anschaffung einer Subscription Management Software ein entscheidender Schritt, um nicht nur den Prozess der Kundenabrechnung zu automatisieren, sondern auch die Informationen auf einer einzigen Plattform zusammenzufassen.
Die vollständige Studie finden Sie auf dem Blog von Capterra.com.de.
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