Burnout-Risiko im Vertrieb nimmt zu

Sechs aus zehn Angestellten im Vertrieb verbringen mehr als 40 Wochenstunden auf der Arbeit, 80 Prozent arbeiten auch am Wochenende. Ganze 70 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter fühlen sich in der Unternehmenswelt nicht ausreichend gewürdigt. Das sind die Ergebnisse einer aktuellen Umfrage von Pipedrive, einem der führenden CRM-Plattformen für den Vertrieb. Das Unternehmen befragte im Rahmen der Studie weltweit 1.000 Vertriebsmitarbeiter. Die Ergebnisse zeichnen einen beunruhigenden Trend: Vertriebsmitarbeiter sind dem Burnout nahe und beklagen sich über mangelnde Wertschätzung.

Lange Arbeitszeiten, kaum Entschädigung

Gustavo Bianco, Global Head of Customer Success bei Pipedrive mit mehr als 15 Jahren Vertriebserfahrung, betont: „Der Vertrieb ist ein schwieriges Berufsfeld. Lange Arbeitszeiten, hoher emotionaler Stress aufgrund der stetigen Angst vor dem Scheitern, der Umgang mit Ablehnung oder das ständige Verlassen der Komfortzone sind an der Tagesordnung. Da ist es schwierig eine gute Work-Life-Balance zu finden. Da diese Studie bereits vor der Pandemie durchgeführt wurde, handelt es sich um Risikofaktoren, etwa für arbeitsbedingten Stress und Burnout, die im aktuellen Klima wahrscheinlich noch zunehmen werden.”
 
Laut Definition der Weltgesundheitsorganisation (WHO) ist das Burnout-Syndrom – zurückzuführen auf chronischen Stress am Arbeitsplatz – weit verbreitet bei Arbeitnehmern in der modernen Arbeitswelt. Inzwischen wird es als berufsbedingtes Phänomen eingestuft.
 
„Dies ist zur jetzigen Zeit umso beunruhigender. Denn diese Zeiten hoher Unsicherheit gehen einher mit anhaltendem externen Ergebnisdruck und der Sorge, wie man genug Provision verdient, um das Essen auf den Tisch zu bringen", so Bianco weiter.

• Über ein Fünftel (22 Prozent) aller Vertriebsmitarbeiter arbeiten über 50    Stunden die Woche.
• Acht aus zehn Vertriebsmitarbeitern (80 Prozent) arbeiten gelegentlich oder regelmäßig am Wochenende.
• Nur ein Drittel (32 Prozent) wird für ihre Arbeit am Wochenende kompensiert.

Soft Skills bleiben ein entscheidender Faktor für Unternehmen 

„Soft Skills und Fähigkeiten wie Einfühlungsvermögen, lösungsorientiertes Arbeiten, Kommunikationsfähigkeit und Ausdauer sind im Vertrieb heutzutage entscheidender denn je. Kauf- und Verkaufsprozess haben sich einfach radikal verändert", so Bianco.
 
Die Ergebnisse der Studie zeigen: Die Arbeit an den Soft Skills erhöht die Zufriedenheit der Mitarbeiter und hilft dem Unternehmen als ganzes. Vertriebsangestellte, die regelmäßig an ihren Soft Skills arbeiten, steigern die Wahrscheinlichkeit, ihre Verkaufsziele zu erreichen:

• 85 Prozent der Vertriebsmitarbeiter arbeiten regelmäßig an ihren Soft Skills  wie Lösungsorientierung und Kundebeziehungsmanagement.
• 60 Prozent der Vertriebsmitarbeiter, die an ihren Soft Skills arbeiten, gaben an, 2019 ihre Vertriebsziele zu erfüllen. Nur 53 Prozent der Mitarbeiter, die nicht an ihren Soft Skills arbeiten, stimmten dem ebenfalls zu. 

CRM-Technologie ist der Schlüssel zum anhaltenden Erfolg

Darüber hinaus analysiert die Studie auch die Bedeutung moderner Technologien im heutigen Arbeitsalltag:

• 85 Prozent der Vertriebsmitarbeiter verwenden bereits in ein CRM, um ihren Vertrieb zu strukturieren.
• Doch elf Prozent der Befragten verwenden noch immer Excel-Tabellen, fünf Prozent nutzen nur Stift und Papier.
• Verwenden Vertriebsmitarbeiter ein CRM-System, steigt die Wahrscheinlichkeit der Erfüllung der Vertriebsziele um neun Prozentpunkte.