Erfolgreiche Preisverhandlungen

„Ihr Wettbewerber ist viel billiger!“- ein Vorwurf mit dem wahrscheinlich jeder Verkäufer schon einmal konfrontiert war. Preisgespräche, die mit „Sind zu teuer!“ beginnen, enden oft in hohen Rabatten. Das muss nicht so sein. Verkaufstrainer Thomas Burzler ist Experte für Preisverhandlungen. Im Verkaufstraining erklärt er, mit welcher Strategie, Einstellung und Argumentation Verkäufer faire Preise erzielen.

Rohstoffe, Energie und Transport werden immer teurer. Verkaufstrainings zum Thema Preisverhandlungen sind deshalb sehr gefragt. Für Unternehmen ist es schlicht eine Frage des ökonomischen Überlebens, das in den letzten Jahren häufig gesenkte Preisniveau wieder anzuheben. Obwohl die Wirtschaft wieder in Schwung gekommen ist und die Auftragslage eigentlich stimmt, schreiben noch immer viele rote Zahlen. Durch zu niedrige Preise gehen Milliardengewinne verloren.

Damit sich das ändert, muss zunächst im eigenen Unternehmen die Einstellung zum Preis grundlegend reflektiert werden, erklärt Verkaufstrainer Thomas Burzler. Sonst könne man im Verkaufstraining noch so viele Techniken für Preisgespräche üben – letztlich habe der Verkäufer trotzdem immer ein schlechtes Gefühl und gebe das auch dem Kunden weiter. „Viele Verkäufer gehen davon aus, dass der Kunde das billigste Angebot wählen will“, so der Experte für Preisverhandlungen. Pricing-Spezialisten haben in Experimenten mit Studenten allerdings herausgefunden, dass überhöhte Preise sich sogar positiv auf das Kaufverhalten auswirken können. Wer das verinnerlicht habe, könne selbstbewusst sagen: Wir sind teuer und das ist gut so! Wobei der Buchautor keinesfalls überteuerte, sondern faire, transparente Preisstrukturen empfiehlt, bei denen das „Mehr“ des Preises sich klar in der Leistung spiegelt.

Die Vertriebsstrategie konsequent nicht auf den Preis, sondern auf den kundenspezifischen Mehrwert auszurichten, und sich als Partner für den Kunden zu positionieren, ist das Gebot der Zukunft. „Das ist die Basis für erfolgreiche Preisverhandlungen. Was wollen Sie dem Kunden auch sonst entgegensetzen?“ In allen weiteren Schritten des Verkaufsprozesses gelte es diese Mehrwertstrategie konsequent weiterzuführen. „Der Kunde muss klar erkennen können: da hat einer verstanden, was ich brauche!“. Neben Strategie und Einstellung als Grundstock ist es wichtig, dass bei Preisgesprächen auch die Argumentation schlüssig ist. In seinen Verkaufstrainings übt Thomas Burzler mit den Teilnehmern in Zweiergesprächen die richtige Reaktion auf den Klassiker: „Sie sind zu teuer!“. Burzler empfiehlt zunächst eine Gesprächspause von etwa drei Sekunden auszuhalten, da man damit oft eine überraschende Wirkung erziele. Mit Zustimmung wird dem Gegenüber der Wind aus den Segeln genommen: „Ja, Sie haben Recht, wir sind nicht die Billigsten. Und ich könnte mir vorstellen, Sie möchten wissen, woher der Unterschied kommt.“ Jetzt muss ein –bitte nicht mehr! - schlagendes Argument kommen, das den USP auf den Punkt bringt…