Change Management und Kulturwandel im Vertrieb

(Vertriebs-) Kultur ist nichts anderes als ein "So machen wir das hier!". Sie ist ein Spiegelbild der Verhaltensweisen aller und führt automatisch zu Erwartungshaltungen bei Verkäufern, Managern, Interessenten und Kunden. Kultur ist wichtig - unbestritten. Erlaubt sie doch allen, die Organisation zu verstehen und individuelle und gemeinsame Ziele zu verwirklichen.

Was aber, wenn durch die gelebte Kultur Ziele nicht verwirklicht werden können? Verkäufer ihre Quoten nicht erreichen und potentielle Kunden ihr Heil bei anderen Lieferanten suchen? Wenn also Denkhaltungen, Paradigmen und die daraus resultierenden Verhaltensweisen nicht das gewünschte Ergebnis liefern?

Mehr Akquise als bisher, mehr Verkäufer, mehr Aktionen? Eine Vertriebsschulung, "Frischer Wind" durch neues Vertriebsmanagement und/oder Verkäufer, andere, neue Werbebotschaften und -inhalte? Permanentes Tun und Schaffen. Ändern wird sich nichts!

Kulturwandel im Vertrieb heißt, die Kultur als Ganzes zu erfassen, unverblümt darzulegen, in Frage zu stellen und zu bewerten, um sie dann gezielt zu verändern oder anzupassen.

1. Welche Kunden brauchen meine Produkte und Dienstleistungen und warum?
2. Ist mein Portfolio begehrlich und zielerreichend für meine Kunden?
3. Wie und nach welchen Kriterien entscheidet mein Kunde?
4. Wie sag ich es meinen Kunden und vor allem Nicht-Kunden?
5. Was kann ich tun, um den ausgesuchten Markt systematisch zu erschließen?
6. Was sind die Vorgaben an den Vertrieb, außer Zahlen und der Aufforderung "Nun verkauft mal!"
7. Was ist der Plan? Wie und von wem wird er umgesetzt?
8. Was wird dazu benötigt?
9. Was müssen die Verkäufer dafür können?

Aus einem nicht funktionierenden "So machen wir das hier" wird schnell ein erfolgreiches "So machen wir das jetzt". Wie sonst?


Hansjörg Schmidt
Mirage Unternehmensberatung, Bonn
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