B2B-Kommunikation mit Case Studies: glaubwürdig und wirksam
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Die B2B-Kommunikation bewegt sich. Langsam aber sicher windet sie sich aus ihrer verkrusteten, verstaubten Schale. Wie ein Schmetterling, der seiner Puppe entsteigt. Diese Neuerung tut gut. Die B2B-Kommunikation braucht die Professionalisierung dringend.
In dem Moment des Wandels ist die Gefahr allerdings groß, dass sich Fehler einschleichen. Es hilft der B2B-Kommunikation nicht, wenn sich Unternehmen nun einfach der Werkzeugkiste der B2C-Kommunikation bedienen. Hier ein wenig Marken-Denke, dort eine Prise mehr Emotion, und zum Höhepunkt ein schräges Video auf YouTube – fertig ist die progressive B2B-Strategie. Marketing zwischen Unternehmen läuft anders. Es braucht andere Maßnahmen, andere Strategien, andere Instrumente.
Wer sich mit intelligenten Kommunikationsstrategien für werbende Unternehmen im Business-to-Business-Sektor beschäftigt, stößt bald auf ein faszinierendes Instrument: die Case Study, auch bekannt als Success Story, Kundenreferenz oder als Anwenderbericht. Die Case Study ist ein Multifunktionsinstrument, ein Schweizer Taschenmesser des Marketings: mit einer scharfen Klinge, nützlich in vielen Situationen und langlebiger als etliches, was man sonst im Marketing kennt.
Die Case Study beschreibt, welchen Erfolg das werbende Unternehmen bei bestehenden Kunden hat. Sie dokumentiert die Zufriedenheit dieses Kunden und ermöglicht dem Interessenten eine Identifikation.
Die wichtigsten Vorteile des Instruments:
B2B-Kommunikation wird konkret. Werbende sagen nicht vollmundig, was Sie leisten würden, sondern Sie verweisen darauf, was Sie bereits geleistet haben.
Case Studies machen komplexe Leistungen begreifbar. Wo sich Werbetexter abmühen erzählen Case Studys ein Projekt – und der Kunde versteht, worum es geht.
Case Studies sind die mediale Verlängerung des wichtigsten Werbeinstruments überhaupt: der Mund-zu-Mund-Propaganda.
Case Studies erfüllen die Anforderungen der B2B-Kommunikation: Kunden wollen keine schönen Sprüche, sondern Informationen über Problemlösungen.
Case Studies sind direkt verkaufsfördernd. Mit Success Stories investiert man nicht in Umwege (Image), sondern generiert Umsatz.
Case Studies sind multifunktional: Einsatzbar sind sie in der telefonischen Kundenakquise, auf Messen, Seminaren, im Online-Marketing, im Corporate Publishing und nicht zuletzt in der Pressearbeit.
Letztlich: Case Studies sind im Vergleich aller Instrumente unschlagbar preiswert, weil sie solange verwendet werden können, wie es das Produkt, den Kunden oder das werbende Unternehmen gibt.
In Deutschland nutzt vor allem die IT-Branche das Instrument. Dort ist sie in vielen Unternehmen ein fester Teil der Kommunikationsstrategie – auch wenn sie dort oft noch kaum professionell erstellt und selten strategisch eingesetzt wird.
Das Werkzeug Case Study ist aber nicht auf die IT-Branche abonniert. Erfolgsgeschichten in eigener Sache kann jedes Unternehmen erzählen. Die Voraussetzungen: Das Produkt, die Dienstleistung oder das Projekt müssen eine gewisse Komplexität mitbringen, sprich die Story darf nicht in einem Satz erzählt werden können und – nicht zu vergessen – das Projekt muss ein Erfolg sein. casestudies.biz beispielsweise schreibt Case Studies nicht nur für die IT-Branche, sondern auch für Franchise-Geber, Hotel-Entwickler und Finanz-Dienstleister.
Wer sich für das Marketinginstrument entscheidet ist heute ganz vorne mit dabei, denn hierzulande ist die Case Study eine Perle, die noch nicht viele Unternehmen entdeckt haben. Der Grund ist einfach: Werbeagenturen verkaufen lieber große Kampagnen und PR-Agenturen mögen das Instrument nicht, weil es viel Arbeit macht und wenig Gewinn bringt. Dass die Protagonisten der Werbung mit dem Instrument Case Study ihre Probleme haben, ist aber gut. Das schafft Platz für einen Spezialanbieter wie casestudies.biz, der sich auf modernes Referenzmarketing konzentriert und mittlerweile mehr als 250 Fallstudien Erfahrung hat. casestudies.biz produziert für Unternehmen Erfolgsgeschichten im Full-Service: vom Einholen der Referenz-Zustimmung bis zum Druck der Case Studies. Und das mit einem journalistischen Ansatz, denn im Vordergrund steht nicht Marketing-Bla-Bla, sondern Information.
Welchen Erfolg Unternehmen mit Fallstudien haben, zeigt ein Blick in die Kundendatei von casestudies.biz. Das Software-Unternehmen i:FAO Group (Europäischer Marktführer bei Buchungssystemen von Geschäftsreisen im Intranet) hat entschieden, klassisches Marketing so gut wie einzustellen. Grund: Der fehlende ROI bisheriger Maßnahmen. Stattdessen sollen Fallstudien eine klare Aussage übermitteln: Diese Erfolge haben unsere Kunden mit unserem Produkt. Die börsennotierte i:FAO-Group entschied sich für eine geballte Ladung Case Studies: 34 Fallstudien jeweils in deutscher und englischer Sprache zeigen mittlerweile, was der Software-Hersteller kann. Die Case Studies sind auch auf Grund ihrer journalistischen Darstellung ein wertvoller Ratgeber für neue Kunden, denn zeigen wie andere Unternehmen Probleme gelöst haben, sagt i:FAO-Vorstandsvositzender Louis Arnitz.
34 Case Studies sind außerdem ein Signal an den Markt. Arnitz „Zwei, drei Fallstudien kann jeder. 34 Fallstudien hat man, oder hat man nicht.“ Das mittelständische Unternehmen mit vielen großen Kunden ist überzeugt, dass Fallstudien ein ideales Kommunikationsinstrument sind. Louis Arnitz: „Wenn man überlegt, was man mit 60 000 Euro erreichen kann, dann ist die direkte Kundenansprache in der ökonomischen Gegenüberstellung eindeutig der Gewinner.“ Die journalistische Darstellung von casestudies.biz sei für das Unternehmen sehr wichtig, „weil damit die Inhalte in den Vordergrund rücken und die Fallstudien nicht als Reklame daherkommen“, sagt Louis Arnitz.
In dem Moment des Wandels ist die Gefahr allerdings groß, dass sich Fehler einschleichen. Es hilft der B2B-Kommunikation nicht, wenn sich Unternehmen nun einfach der Werkzeugkiste der B2C-Kommunikation bedienen. Hier ein wenig Marken-Denke, dort eine Prise mehr Emotion, und zum Höhepunkt ein schräges Video auf YouTube – fertig ist die progressive B2B-Strategie. Marketing zwischen Unternehmen läuft anders. Es braucht andere Maßnahmen, andere Strategien, andere Instrumente.
Wer sich mit intelligenten Kommunikationsstrategien für werbende Unternehmen im Business-to-Business-Sektor beschäftigt, stößt bald auf ein faszinierendes Instrument: die Case Study, auch bekannt als Success Story, Kundenreferenz oder als Anwenderbericht. Die Case Study ist ein Multifunktionsinstrument, ein Schweizer Taschenmesser des Marketings: mit einer scharfen Klinge, nützlich in vielen Situationen und langlebiger als etliches, was man sonst im Marketing kennt.
Die Case Study beschreibt, welchen Erfolg das werbende Unternehmen bei bestehenden Kunden hat. Sie dokumentiert die Zufriedenheit dieses Kunden und ermöglicht dem Interessenten eine Identifikation.
Die wichtigsten Vorteile des Instruments:
B2B-Kommunikation wird konkret. Werbende sagen nicht vollmundig, was Sie leisten würden, sondern Sie verweisen darauf, was Sie bereits geleistet haben.
Case Studies machen komplexe Leistungen begreifbar. Wo sich Werbetexter abmühen erzählen Case Studys ein Projekt – und der Kunde versteht, worum es geht.
Case Studies sind die mediale Verlängerung des wichtigsten Werbeinstruments überhaupt: der Mund-zu-Mund-Propaganda.
Case Studies erfüllen die Anforderungen der B2B-Kommunikation: Kunden wollen keine schönen Sprüche, sondern Informationen über Problemlösungen.
Case Studies sind direkt verkaufsfördernd. Mit Success Stories investiert man nicht in Umwege (Image), sondern generiert Umsatz.
Case Studies sind multifunktional: Einsatzbar sind sie in der telefonischen Kundenakquise, auf Messen, Seminaren, im Online-Marketing, im Corporate Publishing und nicht zuletzt in der Pressearbeit.
Letztlich: Case Studies sind im Vergleich aller Instrumente unschlagbar preiswert, weil sie solange verwendet werden können, wie es das Produkt, den Kunden oder das werbende Unternehmen gibt.
In Deutschland nutzt vor allem die IT-Branche das Instrument. Dort ist sie in vielen Unternehmen ein fester Teil der Kommunikationsstrategie – auch wenn sie dort oft noch kaum professionell erstellt und selten strategisch eingesetzt wird.
Das Werkzeug Case Study ist aber nicht auf die IT-Branche abonniert. Erfolgsgeschichten in eigener Sache kann jedes Unternehmen erzählen. Die Voraussetzungen: Das Produkt, die Dienstleistung oder das Projekt müssen eine gewisse Komplexität mitbringen, sprich die Story darf nicht in einem Satz erzählt werden können und – nicht zu vergessen – das Projekt muss ein Erfolg sein. casestudies.biz beispielsweise schreibt Case Studies nicht nur für die IT-Branche, sondern auch für Franchise-Geber, Hotel-Entwickler und Finanz-Dienstleister.
Wer sich für das Marketinginstrument entscheidet ist heute ganz vorne mit dabei, denn hierzulande ist die Case Study eine Perle, die noch nicht viele Unternehmen entdeckt haben. Der Grund ist einfach: Werbeagenturen verkaufen lieber große Kampagnen und PR-Agenturen mögen das Instrument nicht, weil es viel Arbeit macht und wenig Gewinn bringt. Dass die Protagonisten der Werbung mit dem Instrument Case Study ihre Probleme haben, ist aber gut. Das schafft Platz für einen Spezialanbieter wie casestudies.biz, der sich auf modernes Referenzmarketing konzentriert und mittlerweile mehr als 250 Fallstudien Erfahrung hat. casestudies.biz produziert für Unternehmen Erfolgsgeschichten im Full-Service: vom Einholen der Referenz-Zustimmung bis zum Druck der Case Studies. Und das mit einem journalistischen Ansatz, denn im Vordergrund steht nicht Marketing-Bla-Bla, sondern Information.
Welchen Erfolg Unternehmen mit Fallstudien haben, zeigt ein Blick in die Kundendatei von casestudies.biz. Das Software-Unternehmen i:FAO Group (Europäischer Marktführer bei Buchungssystemen von Geschäftsreisen im Intranet) hat entschieden, klassisches Marketing so gut wie einzustellen. Grund: Der fehlende ROI bisheriger Maßnahmen. Stattdessen sollen Fallstudien eine klare Aussage übermitteln: Diese Erfolge haben unsere Kunden mit unserem Produkt. Die börsennotierte i:FAO-Group entschied sich für eine geballte Ladung Case Studies: 34 Fallstudien jeweils in deutscher und englischer Sprache zeigen mittlerweile, was der Software-Hersteller kann. Die Case Studies sind auch auf Grund ihrer journalistischen Darstellung ein wertvoller Ratgeber für neue Kunden, denn zeigen wie andere Unternehmen Probleme gelöst haben, sagt i:FAO-Vorstandsvositzender Louis Arnitz.
34 Case Studies sind außerdem ein Signal an den Markt. Arnitz „Zwei, drei Fallstudien kann jeder. 34 Fallstudien hat man, oder hat man nicht.“ Das mittelständische Unternehmen mit vielen großen Kunden ist überzeugt, dass Fallstudien ein ideales Kommunikationsinstrument sind. Louis Arnitz: „Wenn man überlegt, was man mit 60 000 Euro erreichen kann, dann ist die direkte Kundenansprache in der ökonomischen Gegenüberstellung eindeutig der Gewinner.“ Die journalistische Darstellung von casestudies.biz sei für das Unternehmen sehr wichtig, „weil damit die Inhalte in den Vordergrund rücken und die Fallstudien nicht als Reklame daherkommen“, sagt Louis Arnitz.