So bauen Sie sich einen Vorrat kaufwilliger Kunden auf

Der Vertrieb?

Die Mitarbeiter haben mit dem Tagesgeschäft genug zu tun. Während der Messe ist viel liegen-geblieben. Bestandskunden rufen an und wollen betreut werden. Da passen die neuen Leads nicht in den Vertriebsalltag.

Das Marketing?

Die haben ihre Aufgabe erfüllt. Die Werbung ist geschaltet. Die Messe ist gut gelaufen. Leads wurden generiert. Jetzt ist der Vertrieb am Zug, um die Auftragsbücher zu füllen.

Vielleicht kommt Ihnen das bekannt vor. Immer wieder erlebe ich, dass teure Investitionen zur Leadgenerierung getätigt werden, aber dann bleiben die Leads unbearbeitet liegen. Es gibt keinen definierten Prozess, wie aus Leads Aufträge werden.

Haben Sie einen definierten Vertriebsprozess?

Theoretisch ist uns das klar: 86% der erfolgreichen B2B-Vertriebsleiter sind laut CSO Insights der Ansicht, dass ein sauber definierter Vertriebsprozess zuverlässig für einen anhaltenden Nachschub an Neugeschäft sorgt.

 

 

Die Realität sieht aber anders aus: Aus der Umfrage von Milestone Selling wissen wir, dass rund 45% der mehr als 300 befragten B2B-Vertriebsteams eine wenig organisierte, eher chaotische Vertriebsarbeit pflegen.

Durch einen klar definierten Vertriebsprozess …

• wissen neue Mitarbeiter sofort, was von Ihnen erwartet wird
• wird die Vertriebsarbeit messbar. So optimieren Sie Abläufe und coachen einzelne Mitarbeiter zum Erfolg
• lassen sich Vertriebserfahrungen einfacher teilen
• der in der CRM Software abgebildet wird, gibt es nicht nur ein Konzept, sondern im Alltag vorhandene Werkzeuge.
• wird ihr Forecast genauer, weil Sie die Wandlungsquoten je Stufe kennen
• gelingt die Markteinführung neuer Produkte oder Dienstleistungen schneller
• beschleunigen Sie die Akquise.

Vertriebsprozess im Team erarbeiten

Damit die Mitarbeiter verstehen, wie der Ablauf in der Akquise funktioniert, ist es hilfreich den Prozess im Team gemeinsam zu erarbeiten. Ich nutze dafür Moderationspapier und Karteikarten. Auf jeweils einer grünen Karte vermerken Sie eine Leadquelle, z.B. ein Messekontakt oder Downloader eines eBooks etc.. Auf gelben Karten vermerken Sie alle notwendigen Zwischenschritte, z.B.

• Lead qualifizieren und anreichern
• Entscheidung, ob innerhalb Zielgruppe oder nicht
• Lead Nurturing über einen Email Funnel
• Telefonische Kontaktaufnahme
• Präsentation
• Angebotserstellung
• Angebotsverfolgung
• Auftragsannahme und Leistungserbringung
• Onboarding
• Ausbau des Kunden
• …
  
  

Auf roten Karten erfassen Sie das finale Ende, z.B. Kein Interesse Absagegrund 1.

 

 

Daraus entsteht ein Ablaufdiagramm, wenn Sie die Karteikarten nun gemeinsam in eine aus Kundensicht logische Reihenfolge bringen.

Mit Pfeilen verdeutlichen Sie, welche Aktionen auf welche Karte erfolgen. Ergänzen Sie, über welchen Kommunikationskanal der Kontakt erfolgt, z.B. Email oder Telefon. Klären Sie, wer dafür verantwortlich ist und innerhalb welcher Zeit das erfolgt.

So bauen Sie sich ein System auf, das nachhaltig und systematisch Leads zu Kunden entwickelt. Sorgen Sie dafür, dass dieser Kundengewinnungsprozess in Ihrer CRM-Software verankert ist. So messen und optimieren Sie die Wandlungsquoten je Akquise Schritt.

Die wenigsten Leads sind sofort kaufbereit

Nur ca. 3% der Leads sind aktuell kaufbereit. Die übrigen 97% werden in der Praxis meist völlig vernachlässigt. Aber hier steckt für Sie ein immenses Potential kaufwilliger, zukünftiger Kunden!

Schaffen Sie Inhalte für ihre zukünftigen Kunden, der sie in ihrer jeweiligen Situation abholt.

Kaufbereit, aber fehlender Anlass

Ca. 7% der Leads sind durchaus kaufwillig. Aber es fehlt der konkrete Anlass jetzt tätig zu werden. Schaffen Sie konkrete Entscheidungssituationen, wie z.B. den Sommerschlussverkauf oder zeitlich limitierte Aktionen „Nimm 2 und zahl 1“.

Warme Leads: Problem bewusst, aber Lösung ungekannt

Ca. 30% der Kontakte weiß, dass sie ein Problem haben. Sie wissen aber nicht, wie die Lösung aussieht und kennen bislang ihr Unternehmen oder die angebotene Lösung nicht. Im Titel sprechen sie das Bedürfnis an. Was will ihr zukünftiger Kunde erreichen oder vermeiden? Gut geeignet sind hierfür Webinare oder Erklärvideos.

Kalte Leads: Problembewusstsein wecken

Ein weiteres Drittel der Leads weiß noch gar nicht, dass sie ein Problem haben. Ihr Content klärt zunächst auf und schafft ein Problembewusstsein. Sprechen sie dabei die Herausforderungen und die Folgen, wenn der Kunde nichts verändert, gezielt an. Nutzen Sie Freebies, wie Checklisten, Whitepaper oder eBooks.

Abschreiben: kein Budget

Diese Leads können und wollen sich ihre Lösung nie leisten. Verschwenden sie auf diese Kontakte keine Ressourcen.

 

 

Wie baue ich eine Content Strecke auf?

Ähnlich wie beim Vertriebsprozess ist eine grafische Darstellung in Form eines Flussdiagramms hilfreich. Ein kostenloses online Tool hierfür ist z.B. www.diagrammeditor.de.

Die Menschen, die eine Problem erkennen, suchen meist zunächst online nach einer Lösung. D.h. es ist entscheidend, dass Ihre Website auf den ersten Ergebnisseiten gelistet wird. Bislang ist das aber nur ein anonymer Website Besucher.

 

 

Über B2B Website Tracking lassen sich im B2B Vertrieb die Unternehmen identifizieren, die sich auf ihrer Website tummeln. Sie wissen aber nicht, welcher Ansprechpartner ihre Webseite besucht.

Deshalb ist es notwendig, dass sie sogenannte Leadmagneten schaffen:

• Hot Leads: einfache Bestellmöglichkeit
• Warme Leads: Anmeldung zum Webinar oder Zugriff auf ein Video
• Kalte Leads: Checkliste etc. als Freebie
  
  

Leute, die sich hier eintragen, gelangen in die entsprechenden Email Funnels. Das sind aufeinander folgende Emails, die sie in zeitlichem Abstand an die Leads senden. Dieser Prozess kann über eine Lead Marketing Automation Lösung, wie z.B. Klick-Tipp [1] automatisiert ablaufen. Das spart Personal Ressourcen.

Optimal ist es, wenn sie Lead Marketing Automation mit ihrer CRM-Lösung verbinden. Sobald der Kontakt sich auf ihrer Webseite ins Formular einträgt und den Bestätigungslink für das Double-Opt-In bestätigt, wandern die Daten in ihre CRM-Software. Jede versendete oder geöffnete Email wird auch in der Kontakthistorie im CRM automatisch dokumentiert. Ruft der Kunde an, sieht jeder CRM-Anwender genau, welche Emails zu welchen Themen bereits gesendet wurden und welche Themen der Kunde gelesen hat. Klickt der Empfänger auf definierbare Links, z.B. zum Erklärvideo, wird in der CRM-Software sofort eine Aktion für den Kundenbetreuer hinterlegt. So ein Anruf ist dann kein Coldcall, sondern ein Beratungsgespräch. Der zukünftige Kunde informiert sich vorab schon ausreichend in seinem eigenen Tempo und freut sich auf die ergänzende Beratung.

Fazit:

Werden Sie sich bewusst, dass sie aktuell ca. 2/3 ihres Potentials zukünftig, kaufwilliger Kunden verschenken. Entwickeln Sie für Kaufanlässe, um Leads, die die Lösung bereits kennen, jetzt zum Abschluss zu bewegen. Schaffen Sie eine Contentstrecke für ihre warmen Leads, die problembewusst sind, aber ihre Lösung noch nicht kennen. Automatisieren sie den Prozess, so dass die Email-Marketing Automatisierung skalierbar für sie im Hintergrund systematisch neue kaufwillige Kunden aufbaut.

 

Die Erstveröffentlichung dieses Beitrages erfolgte im eBook "Erfolgreicher Kundendialog". Dieses kann hier kostenfrei heruntergeladen werden.

 

Credit

[1] https://www.klicktipp.com/?a=52779