Mit Sicherheit gut verkaufen

Für Berufseinsteiger und solche, die sich gerade erst selbstständig gemacht haben, gibt es oft einen Bereich, der wie ein Damoklesschwert über einem hängt. Der Verkauf. Insbesondere Start-up-Gründer kämpfen mitunter mit dem Thema. Auf dem Kerngebiet top und mit superpfiffigen Produkten am Markt, hapert es an empathischen, rhetorischen und vor allem kundenorientierten Kommunikationsqualitäten. Das wird oft noch schlimmer, wenn dieses Defizit bewusst ist. Dann geht die Sicherheit verloren und es wirkt für Außenstehende, als ob man gar nicht hinter dem eigenen Produkt stehen würde. Im Folgenden wird erkäutert, wie man sich selbst und seine Produkte sicherer verkauft.

Weniger ist mehr

Insbesondere das „Zuviel“ ist ein Fehler in der Verkaufskommunikation. Es werden dann alle Produktattribute angepriesen, egal, ob potenzielle Kunden diese auch benötigen oder nicht. Auch die Körperhaltung arbeitet an dieser Stelle oft unbewusst gegen den Erfolg. Denn die präsentiert dann zu wenig. Die Schultern leicht vorgebeugt, die Hände gefaltet. Es ist eher eine Bittstellung als eine Hilfestellung. Doch genau das soll doch angeboten werden: eine Hilfe oder Lösung für ein Problem, das der Kunde hat. Ich empfehle in diesem Sinne ein Umdenken. Erzählen Sie Kunden nicht, was das Produkt kann, sondern, welche Probleme er bestimmt hat und wie das Produkt eben diese Probleme löst, welchen Komfort es bringt oder wie dadurch das Leben vereinfacht wird. Sie bieten ihm diese Lösung gern an. Das „Weniger“ an gesprochener Information soll mit einem „Mehr“ an physischer Präsenz untermauert werden. Hier hilft es, so komisch es klingen mag, eine kleine Performance einzustudieren und diese auch ein paar Mal vor dem Spiegel zu üben. Damit ist kein statisches Aufsagen eines Textes gemeint, sondern eher eine Art Stichwortleitfaden, der spontane Reaktionen bei Gesprächen zulässt. Beobachten Sie ihre Körperhaltung. Eine aufrechte und trotzdem entspannte Haltung im Schulter-Brust-Bereich macht bereits einen großen Unterschied. Bei Händen und Augenkontakt sollte ein gesundes Mittelmaß zwischen Bewegung und Ruhe gehalten werden. Starren Sie den Gesprächspartner nicht an und gestikulieren Sie auch nicht so wild, dass er Angst haben muss, geschlagen zu werden. Anders herum: Wer gar keinen Augenkontakt sucht oder die Hände wie fixiert ruhig hält, wirkt unsicher. An passenden Stellen also ruhig den Körper sprechen lassen. Sogar eine Hand in der Hosentasche kann hier manchmal angebracht sein, denn sie zeugt von Entspanntheit und Selbstsicherheit.

Die Seiten wechseln

Ebenso effektiv ist es, einmal rollenspielartig die Seiten zu wechseln. Versetzen Sie sich in die Position Ihrer Kunden. Das geht ein wenig in die Richtung Buyer Personas. Wo könnte der „Schuh“ Ihres Kunden drücken und wie äußert sich das in seinem Alltag? Welche Bedenken hat er vielleicht bezüglich seiner Entscheidung und was braucht er hier für stichhaltige Argumente? Auch ein sehr wichtiger Punkt: Was ist das für ein Persönlichkeitstyp? Wer hier bei der Kundenansprache mit sehr unterschiedlichen Persönlichkeitstypen umgehen muss, der sollte, auch einmal ein Seminar zum Thema zu belegen oder mit einem Coach zu arbeiten. Es ist nicht zu unterschätzen, wie schnell in der Verkaufskommunikation Disharmonien entstehen und Kunden sich abwenden, weil Sender und Empfänger die Botschaften einfach nicht auf einer Ebene teilen. Hier geht es auch um Selbsterkenntnis und Selbstreflektion, denn ein wirklich guter Verkäufer nimmt sich selbst im Verkaufsgespräch total zurück und agiert als Mittler zwischen Produkt und Kundenbedarf. Die verschiedenen Persönlichkeitstypen zu kennen, schafft dabei Sicherheit. Denn so ist es möglich, exemplarisch Gesprächsverläufe vorherzusehen und entsprechend vorzubereiten.

Sich seiner Selbst bewusst sein

Diese Aussage und die oben stehende Botschaft „Der Verkäufer nimmt sich selbst total zurück“ scheinen sich zunächst zu widersprechen. Ist sie aber nicht. Denn um selbstsicher aufzutreten und sich trotzdem ganz und gar auf den Kunden konzentrieren zu können, ist eine bewusste Selbstwahrnehmung, Persönlichkeitskenntnis und ein entspanntes Selbstverständnis vorteilhaft. Wer weiß, dass er oder sie gut wirkt und sich rhetorisch und in seiner Haut wohl fühlt, muss sich genau über so etwas keine Gedanken machen und kann sich ganz auf sein Gegenüber konzentrieren. Hier hilft die Unterstützung eines Verkaufstrainers. Punkte, wie der eigene Persönlichkeitstyp oder auch Trigger, über die man in Gesprächen vielleicht sonst stolpert, arbeitet Kerner im Coaching auf und gibt Lösungen für besseres Gelingen an die Hand. Auch gehören Aspekte wie Garderobe, Sprache, Mimik, Gestik, Körperhaltung oder Gesprächsführung dazu.