Buy Now, Pay Later: Ratenzahlung leicht gemacht

Marken kämpfen in einem immer wettbewerbsintensiveren Markt um die Aufmerksamkeit der Verbraucher. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, reichen gute Produkte alleine aber schon lange nicht mehr aus. Stattdessen sollte man den Blick auf die Customer Journey richten und diese optimieren, damit eine bessere Nutzererfahrung geschaffen und die Konversionsrate erhöht werden kann. Welche Rolle „Buy Now, Pay Later“-Modelle dabei spielen und wie Unternehmen diese nutzen können, weiß Toby Dixon, Geschäftsführer bei Endava in Frankfurt.

Im Grunde erinnert Buy Now, Pay Later (BNPL) an den in Deutschland schon lange weit verbreiteten „Kauf auf Rechnung“: Schon zu Zeiten der Versandkataloge konnten Verbraucher Waren bestellen und erst später bezahlen. In den Anfängen des Onlinehandels ist diese Zahlungsmethode etwas in Vergessenheit geraten, erlebt jedoch unter dem Namen „Buy Now, Pay Later“ und mit neuen Features ein weltweites Comeback. Auch wenn sich BNPL in allen demografischen Gruppen aus unterschiedlichen Gründen an Beliebtheit erfreut, hat es aber vor allem bei Millennials und der Generation Z als Mittel zur finanziellen Selbstbestimmung an Zugkraft gewonnen. Die Gründe dafür liegen auf der Hand: So können Verbraucher Produkte erst in Augenschein nehmen, bevor sie zahlen. Auch haben sie – und das ist der große Unterschied zur klassischen Rechnung – die Möglichkeit, ihre Zahlung in mehreren Raten oder innerhalb eines bestimmten Zeitraums vorzunehmen, um beispielsweise noch auf ihre nächste Lohnauszahlung zu warten. Gerade bei teureren Anschaffungen wie elektronischen Geräten kann dies eine enorme Hilfestellung sein.

Wenig Risiko, viele Vorteile

Auch Händler profitieren davon, wenn sie BNPL als Zahlungsmethode anbieten. Indem sie Kunden die Möglichkeit eröffnen, in Raten oder zu einem späteren Zeitpunkt zu bezahlen, können sich diese mehr oder teurere Produkte leisten. Die Folge: der Umsatz steigt. Zudem schätzen Verbraucher Flexibilität und kehren eher zu Marken zurück, die ihnen individuelle Lösungen bieten und bei denen sie in der Vergangenheit bereits gute Erfahrungen gemacht haben.

Gleichzeitig sinkt durch BNPL die Kaufabbruchquote, da zögernde Kunden Produkte erstmal ohne unmittelbare Kosten bestellen und ausprobieren können. Denn gerade beim Onlinekauf fehlt die Möglichkeit, Waren live zu erleben. In vielen Fällen müssen Verbraucher sich daher intensiver mit Produkten sowie ihren eigenen Wünschen und Anforderungen auseinandersetzen. Überzeugt ein Produkt nicht sofort zu hundert Prozent, suchen sie eher nochmal weiter. BNPL bietet ihnen eine fast unverbindliche Möglichkeit, Waren auszuprobieren.

Zudem ist das Risiko für Händler bei BNPL gering: Bei dieser Methode übernehmen die Zahlungsanbieter das gesamte Ausfall- und Betrugsrisiko. Außerdem begleichen sie die Rechnungen der Kunden sofort – die Händler erhalten also umgehend ihren Umsatz – und gewähren den Kunden quasi einen Mini-Kredit, bis diese den fälligen Betrag bezahlt haben.

Auch ein Blick auf die Daten von BNPL-Anbietern zeigt die Vorteile: Afterpay stellte fest, dass Einzelhändler, die ihren Dienst nutzen, eine 50- bis 200-prozentige Steigerung der Warenkorbgröße verzeichnen konnten. Klarna meldete einen Anstieg der durchschnittlichen Bestellungen um 58 Prozent. PayPal startete seinen BNPL-Service im Oktober 2020 und hat innerhalb eines Jahres weltweit Zahlungen im Wert von fast 3 Milliarden Euro abgewickelt.

BNPL in die Customer Journey integrieren

BNPL kann Unternehmen also helfen, ihren Umsatz und die Kundenbindung langfristig zu steigern und das bei kleinem Risiko. Allerdings schöpfen viele noch nicht das volle Potenzial von BNPL aus – dafür müssen sie einerseits die Customer Journey und andererseits ihre Marketingaktivitäten neu denken:

In der Regel sehen Kunden die verschiedenen Zahlungsoptionen erst, nachdem sie den Onlineshop durchstöbert, ein paar Produkte in den Warenkorb gelegt und sich zur virtuellen Kasse durchgeklickt haben. Dort können sie dann beispielsweise zwischen Lastschrift, Kreditkarte, Sofortüberweisung, oder auch BNPL-Optionen von beispielsweise PayPal, Klarna, BillPay oder AfterPay wählen. Was ist jedoch mit denjenigen, die gar nicht erst bis zur Kasse kommen, weil sie ein Produkt zwar wünschen, es sich aber gerade nicht leisten können? Diese Verbraucher könnten BNPL nutzen, sehen diese Möglichkeit aber nicht. Deshalb empfiehlt es sich für Händler, ihre BNPL-Optionen bereits wesentlich früher in der Customer Journey einzublenden. Bei eher hochpreisigen Produkten kann ein entsprechender Hinweis schon bei der ersten Ansicht prominent platziert sein. In anderen Fällen reicht es vielleicht, beim Blick auf den Warenkorb diese Option anzuzeigen.

Gleichzeitig können Marken ihre BLNP-Modelle stärker nutzen, um Kunden zu gewinnen und binden. Durch Werbeaktionen etwa, bei denen die Produkte der Händler in den Apps der BNPL-Partner beworben werden. Gezahlt wird nur, wenn ein Kunde auf die entsprechende Werbung klickt. Dadurch verschaffen Händler sich Zugang zu einem größeren Pool an potenziellen Kunden und profitieren vom Vertrauen, das diese dem BNPL-Anbieter entgegenbringen. Auch können Marken sich ihre detaillierten Kundendaten so besser zunutze machen. Aus den Gewohnheiten und dem Ausgabeverhalten der Verbraucher können sie ableiten, welches BNPL-Modell diese am ehesten ansprechen wird und dadurch maßgeschneiderte Erlebnisse und Empfehlungen entwickeln.

Transparenz als Erfolgsfaktor

Gleichzeitig sollten Händler sich allerdings bewusst sein, dass Verbraucherschützer oder auch die Bafin zunehmend vor BNPL-Angeboten warnen. Verspätete oder verpasste Zahlungen können für Kunden zu Verzugszinsen, Schreiben vom Inkassobüro und gesperrten Konten führen und sogar ihre Kreditwürdigkeit langfristig beeinträchtigen. Im Gegensatz zu klassischen Kreditgebern sind BNPL-Anbieter bislang außerdem nicht dazu verpflichtet, die Zahlungsfähigkeit ihrer Kunden zu überprüfen. Die Folge: Verbraucher, die ihre finanziellen Möglichkeiten falsch einschätzen, können schnell in eine Schuldenfalle geraten. Daher hat die Europäische Kommission im letzten Jahr einen Vorschlag vorgelegt, der unter anderem BNPL für Verbraucher sicherer machen soll, etwa durch Kreditwürdigkeitsprüfungen. Auch sollen alle Informationen über Kredite klar und deutlich dargestellt werden müssen, damit Verbraucher verstehen, worauf sie sich einlassen. Klar ist jedoch, dass die BNPL-Innovation in allen Branchen, sogar bei Trading- und Kryptowährungsplattformen, mit hohem Tempo voranschreitet.

Sollten Unternehmen deshalb besser die Finger von BNPL lassen? Nein – stattdessen sollten sie eine möglichst sichere und transparente BNPL-Erfahrung für ihre Kunden schaffen, damit diese eine bewusste Kaufentscheidung treffen können. Damit greifen sie nicht nur etwaigen rechtlichen Vorgaben vor und heben sich von der Konkurrenz ab, sondern schaffen auch Vertrauen durch Transparenz. Und ein hohes Kundenvertrauen führt langfristig zu steigenden Umsätzen und einer starken Kundenbindung.