Wachstum statt Krise: 5 Schritte, wie Firmen neue Kunden gewinnen

Die Corona-Pandemie stellt die Wirtschaft gegenwärtig noch immer vor große Herausforderungen. Erhebungen zeigen: Drei von vier Unternehmen verzeichnen negative wirtschaftliche Auswirkungen. Dabei sind besonders kleine Firmen stark betroffen. Vor allem der plötzliche Rückgang der Nachfrage belastet die Unternehmen. In vielen Branchen werden Projekte verschoben oder Aufträge zurückgezogen. Unternehmer und Selbstständige müssen um jeden Kunden kämpfen, um überlebensfähig zu bleiben. Dennoch bringen Krisen auch immer neue Potenziale mit sich, die ausgeschöpft werden können. Das Team von ebuero begleitet seit Jahrzehnten Selbstständige aller Art auf dem Weg in die Digitalisierung. Diese Schritte können Unternehmer jetzt gehen, um wieder neue Kunden zu gewinnen und auch in Krisenzeiten weiter wachsen zu können.

Schritt 1: Neue Kanäle erschließen und sich vernetzen

Die Möglichkeiten zukünftige Kunden anzusprechen, haben sich in den letzten Monaten drastisch verändert. Wer früher auf Messen oder auch im Vertrieb auf klassische Face-to-Face-Kommunikation setzen konnte, muss umdenken. Selbstständige sollten sich gegenwärtig die Frage stellen, wie sie ihre Zielgruppe am besten digital erreichen können. Neben klassischen Online-Kampagnen bieten vor allem Business-Netzwerke wie LinkedIn ungeahnte Potenziale. Allein im ersten Quartal dieses Jahres registrierten sich in der DACH-Region über 500.000 neue Mitglieder. Zwischen Februar und April 2020 nahm die weltweite Teilnahme um ganze 811 Prozent zu. Firmen können sich hier nicht nur mit potenziellen Geschäftspartnern oder anderen Unternehmen vernetzen und austauschen, sondern auch die eigene Zielgruppe mit spannenden Fachbeiträgen erreichen. LinkedIn ist somit genau die richtige Plattform, um den eigenen Service in das Sichtfeld von interessierten Entscheidern und Kunden zu rücken. 

Schritt 2: Die eigene Erreichbarkeit optimieren

Vollkommen gleich, was für ein Experte gerade benötigt wird: Studien belegen, dass Unternehmen und Verbraucher bei der Suche nach einem passenden Dienstleister zuerst zum Telefon greifen, um einen Termin zu vereinbaren oder anfängliche Unklarheiten zu klären. Persönliche Erreichbarkeit ist deshalb das A und O, um neue Projekte zu akquirieren. Kunden sprechen in der Regel nicht auf den Anrufbeantworter. Tatsächlich haben Umfragen gezeigt, dass zwei von drei potenziellen Aufträgen verloren gehen, wenn ein Dienstleister nicht erreichbar ist. Hier kann ein Sekretariatsservice Abhilfe schaffen. Anrufe können bis zu 24 Stunden am Tag von professionell geschulten Sekretärinnen und Sekretären entgegengenommen werden. Die Kosten liegen dabei nur bei einem Bruchteil der Personalkosten für eine angestellte Assistentin oder einen Assistenten.

Schritt 3: Kundenbedürfnisse neu analysieren

Nicht nur Marktverhältnisse ändern sich gerade drastisch, auch die Bedürfnisse von Kunden müssen neu analysiert werden. Konsumenten legen momentan wesentlich mehr Wert auf Flexibilität beim Bezug von Waren und Dienstleistungen. Ebenso wie Unternehmen wollen Verbraucher ihre Liquidität sichern. Konsum muss nun mit auferlegten Sicherheitsmaßnahmen vereinbar sein. Daher sind Firmen dazu angehalten, die aktuellen Anliegen ihrer Kunden zu überdenken. Sinnvoll kann es sein, mit potenziellen Kunden- oder Bestandskunden vermehrt in den digitalen Austausch zu gehen. Konsumenten können beispielsweise direkt über Videobotschaften angesprochen werden oder man kann virtuelle Servicesprechzeiten anbieten. Im Vordergrund sollten dann immer die Fragen stehen: Wie kann unser Unternehmen sich den veränderten Bedürfnissen der ‘Neuen Normalität‘ anpassen und was wünschen sich unsere Kunden gerade?  

Schritt 4: Digitale Modifizierung des eigenen Geschäftsmodells

Es gibt ganz klar Gewinner und Verlierer der aktuellen Krise. Unternehmen, die bislang konsequent in ihre digitale Transformation investiert haben, konnten schneller und flexibler auf Veränderungen reagieren. Selbstständige sollten daher überdenken, wie das eigene Angebotsportfolio sowie die Geschäftsprozesse digital modifiziert werden können. Dienstleister aus nahezu allen Branchen sind dazu angehalten, Konzepte zu entwickeln, die eine virtuelle Nutzung ermöglichen. Von IT-Experten bis hin zu freiberuflichen Lehrkräften bieten derzeit viele Dienstleister ihren Service via Livestream an. Auch Freizeitaktivitäten finden immer mehr über Apps oder im Internet statt. Produktanbieter, die bislang auf den Einzelhandel angewiesen waren, können mittlerweile über eine Vielzahl an Tools und Plattformen ihren eigenen Onlineshop bauen oder ihre Produkte über ihren persönlichen Kanal im Netz vertreiben. Das Spektrum digitaler Angebote wird täglich größer und bietet für viele Marken und Firmen eine echte Chance auf mehr Erfolg und Flexibilität. Darüber hinaus ist es sinnvoll, die Zeit jetzt zu nutzen, um die eigene Onlinepräsenz zu optimieren. Die Website ist gerade für Neukunden derzeit die erste und auch oft die einzige Anlaufstelle bei der Suche nach Dienstleistern.

Schritt 5: Bestandskunden als Markenbotschafter nutzen

Gerade in Krisenzeiten bedeuten Bestandskunden Sicherheit. Sie verursachen weniger Aufwand und Kosten als Neukunden. Experten gehen davon aus, dass es mindestens fünfmal teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bereits bestehenden zu halten. Hinzu kommt, dass besonders zufriedene Auftraggeber gerne dazu bereit sind, Dienstleistungen und Produkte weiterzuempfehlen. Unternehmer aller Art sollten daher gerade jetzt alles dafür tun, dass ihre Stammkunden zufrieden sind. Außergewöhnliche Serviceangebote und eine rundum After-Sales-Betreuung sind hier entscheidende Faktoren. Treten Sie in den digitalen Austausch mit Ihren Kunden und bitten Sie diese um Feedback. Vollkommen egal, ob diese auf der Website oder auch auf Social Media zu Wort kommen. Glückliche Kunden sind die glaubwürdigsten Markenbotschafter für jedes Unternehmen.

Fazit: Authentisch und transparent bleiben

Selbstständige aber auch Entscheider in größeren oder mittelständischen Unternehmen sind jetzt dazu angehalten, aus der Komfortzone bekannter Muster auszubrechen und Unternehmensstrukturen den gewachsenen Bedürfnissen ihrer Zielgruppe anzupassen. Das Bedürfnis nach persönlichem Austausch ist aktuell größer denn je. Digitale Kommunikation und Vernetzung sind deshalb der Schlüssel zur Neukundengewinnung. Daher ist es sinnvoll, bei der Ansprache der Zielgruppe persönlich zu bleiben und beispielsweise Videobotschaften zu nutzen. Je offener und ehrlicher Firmen mit der aktuellen Situation umgehen, desto glaubwürdiger kommen sie bei potenziellen Neukunden an und können auch in Krisenzeiten die Segel Richtung Wachstum setzen.