Mit Back-in-Stock-Alerts Kundenabwanderung vermeiden

Interessiert sich ein Kunde für ein Produkt in Ihrem Shop, das aktuell nicht vorrätig ist, kauft er im schlimmsten Fall bei Ihren Wettbewerbern, falls diese das Produkt auch anbieten. Oder er vergisst das Produkt einfach wieder. In jedem Fall ist der Kunde, zumindest temporär, verloren. Back-in-Stock-Alerts per E-Mail sind eine einfach umzusetzende Maßnahme, um Kundenabwanderungen zu vermeiden und Kunden zu einem späteren Zeitpunkt zum Kauf zu bewegen. Back-in-Stock-Alerts eignen sich für alle Anbieter physischer Produkte, die keine kontinuierliche Warenverfügbarkeit gewährleisten können. Dazu zählen insb. Online-Shops aber auch Automotive Anbieter, Hersteller oder B2B-Händler.

Ihr Kunde stößt beispielsweise in Ihrem Online-Shop auf ein Produkt, das ihm gefällt. Vielleicht hat er sogar explizit nach diesem Produkt gesucht. Alternativen kommen für ihn (zunächst) nicht in Betracht. Das Produkt ist in Ihrem Shop jedoch aktuell nicht verfügbar, weil sich z. B. eine Lieferung verzögert hat oder die Nachfrage größer ist als zunächst vermutet. Wenn Sie Glück haben, wird sich der Kunde das Produkt irgendwie vermerken und später wieder kommen. Wahrscheinlicher ist jedoch, dass er sich bei Ihren Wettbewerbern umschaut, das Produkt vergisst oder sein Interesse erlischt.

Kundenabwanderung verhindern

Erleichtern Sie dem Kunden das "Vermerken und später wieder kommen", indem Sie ihm einen Back-in-Stock-Alert anbieten. Bei einem Back-in-Stock-Alert lässt sich der Kunde von Ihnen benachrichtigen, sobald das Produkt wieder verfügbar ist. Er hinterlässt seine E-Mail-Adresse und erhält bei einer Preisänderung automatisch eine E-Mail mit dem entsprechenden Hinweis und der Möglichkeit, das Produkt nun zu kaufen.

Back-in-Stock-Alert-Mails sind sehr einfach umzusetzen. Sobald das Produkt wieder verfügbar ist, sendet ihr Warenwirtschaftssystem automatisch einen Trigger an Ihre Marketing-Automation-Technologie, welche die Back-in-Stock-Alert-Mail an alle "Vormerker" versendet. Sind Back-in-Stock-Alert-Mails einmal eingerichtet, benötigen Sie keinen weiteren Aufwand mehr und werden zu einer automatisierten Maßnahme gegen Kundenabwanderung. Was nicht heißt, dass Sie Back-in-Stock-Alert-Mails nicht auch regelmäßig optimieren sollten, z. B. durch Testing.

Back-in-Stock-Alert-Mails mit anderen Maßnahmen kombinieren

Um das volle Potenzial von Back-in-Stock-Alert-Mails zu erschließen, sollten Sie sie mit anderen E-Mail-Marketing-Maßnahmen kombinieren. Hier einige Ideen:

- Newsletter Opt-Ins gewinnen: Nutzen Sie Back-in-Stock-Alerts, um zusätzliche Newsletter Opt-Ins zu gewinnen. Platzieren Sie dazu einfach eine zweite Checkbox zur Newsletteranmeldung unter/neben der Möglichkeit, sich für den Back-in-Stock-Alert zu registrieren.

- Alternativen anbieten: Bekommen Sie das Produkt nicht mehr auf Lager oder dauert es zu lange? Dann bieten Sie dem Kunden stattdessen eine Alternative an. Besser er kauft ein anderes Produkt bei Ihnen, als dass er gar nicht kauft oder zum Wettbewerb abwandert.

- Vorankündigungen: Sobald Sie wissen, wie lange es dauert, bis das Produkt wieder lieferbar ist, senden Sie Ihrem Kunden eine Vorankündigung. So erinnern Sie den Kunden an das Produkt. Sie können dem Kunden auch ermöglichen, das Produkt bereits zu kaufen, auch wenn es noch nicht lieferbar ist. Verzögert sich ein Produkt, kann auch das ein Anlass zur Kommunikation, ggf. zusammen mit einem Alternativangebot (siehe vorheriger Punkt). Zum Produkt passende Cross-Sells können ebenfalls in Vorankündigungen integriert werden.

- Upselling: Gibt es eine höherpreisige Version des Produktes, die verfügbar ist? Dann schlagen Sie Ihrem Kunden diese Variante als Alternative zum vorgemerkten Produkt vor.

- Coupons integrieren: Insb. wenn der Kunde sehr lange warten musste, können Sie ihn in seiner Kaufentscheidung durch eine "Entschuldigung" in Form eines Coupons unterstützen.

Fallstricke vermeiden

Möchten Sie auf Back-in-Stock-Alert-Mails setzen, sollten Sie einige Fallstricke vermeiden:

- Nicht wieder Out-of-Stock laufen: Bei sehr beliebten Produkten kann es passieren, dass diese sehr schnell nach der Neulieferung wieder ausverkauft sind. Verhindern Sie in jedem Fall, dass ein Kunde eine Back-in-Stock-Alert-Mail erhält und das Produkt schon wieder nicht verfügbar ist, wenn er darauf klickt und kaufen möchte. Um dies zu verhindern, können Sie beispielsweise die Produkte für Vorbesteller reservieren. Falls Sie weniger neue Produkte erhalten als Sie Vormerker haben, schicken Sie nur einem Teil davon die Back-in-Stock-Mail.

- Wartezeit ankündigen: Wie lange dauert es, bis das Produkt wieder verfügbar ist? Eine Woche? Einen Monat? Wenn der Kunde nicht zumindest ungefähr weiß, wann er das Produkt kaufen kann, wird er sich wahrscheinlich nicht für den Back-in-Stock-Alert registrieren, sondern lieber zur Konkurrenz gehen.

- Preiserhöhungen vermeiden: Vermeiden Sie es, den Preis des Produktes zu erhöhen, wenn es wieder verfügbar ist. Zumindest die Vormerker sollten den alten Preis erhalten, da Sie sich sonst schnell ausgenutzt fühlen könnten.

- Keine falschen Erwartungen wecken: Seien Sie ehrlich! Wenn ein Produkt nicht mehr zurück auf Lager kommt, bieten Sie auch keinen Back-in-Stock-Alert dazu an.

- Alerts abschalten: Es ist zwar offensichtlich aber wird trotzdem manchmal vergessen: Schalten Sie den Back-in-Stock-Alert ab, sobald das Produkt wieder verfügbar ist. Gerade bei Produkten, die regelmäßig ausverkauft sind, kann es sonst dazu kommen, dass Kunden jedes Mal aufs Neue einen Alert bekommen.

Weitere effektive Marketing-Automation-Maßnahmen

Back-in-Stock-Alert-Mails sind ein Beispiel für eine einfach umzusetzende aber sehr effektive Marketing-Automation-Maßnahme. Weitere Maßnahmen stellen wir Ihnen in unserem Whitepaper "14 Vorlagen für Marketing Automation" vor.