Sales Enablement: Mehr als nur ein Buzzword

Buzzwords – manche lieben sie, manche hassen sie. Fakt ist jedoch, dass sie insbesondere in der B2B Tech-Welt zu einem dauerhaften Begleiter geworden sind, mit ständig neu hinzukommenden Begriffen. Sie sind der Versuch in einer sich ständig verändernden und weiterentwickelnden Welt den Dingen einen Namen zu geben – Dingen die sich in ihrer Bedeutung und Reichweite aufgrund technologischer Entwicklungen oft so sehr verändert haben, dass frühere Bezeichnungen ihnen einfach nicht mehr gerecht werden.

Um die Antwort gleich mal vorweg zu nehmen: Nein, Sales Enablement ist mehr als nur ein Buzzword – und wird auch so schnell nicht mehr von der Bildfläche verschwinden.

Eine klare Beschreibung von Sales Enablement gestaltet sich jedoch als schwierig, da der Begriff für verschiedene Menschen unterschiedliche Bedeutungen hat und seine Definition sich in den letzten Jahren drastisch gewandelt hat.

Bevor entsprechende technische Lösungen auf den Markt kamen, konnte Sales Enablement als alles verstanden werden, was Teams dabei hilft, bessere Verkaufszahlen zu erzielen. Wie etwa ein gutes Paar bequeme Schuhe, das es Marketing- und Vertriebsteams ermöglichte, schneller und länger zu laufen als ihre Konkurrenz. Doch heute sehen die Dinge etwas anders aus.

In der modernen Welt geht es beim Sales Enablement darum, Inhalte und Ressourcen so effektiv und effizient wie möglich einzusetzen. Das Ziel dabei ist Marketing- und Vertriebsteams dabei zu unterstützen mehr Deals in kürzerer Zeit abzuschließen, indem sie Kunden schneller durch die Customer Journey bringen.

Inhalt, der verbindet

Sales Enablement kann dabei helfen viele der zentralen Herausforderungen, mit denen sich Marketing- und Vertriebsmitarbeiter in der B2B-Branche konfrontiert sehen, zu überwinden. Das Hauptproblem besteht darin, dass Verkäufer zwar häufig viele Inhalte zur Auswahl haben, doch selten genau die, die sie in der speziellen Verkaufssituation benötigen.

Aber warum ist das überhaupt ein Problem? B2B-Käufer von heute sind informierter als je zuvor. Bevor sie an Ihre virtuelle Tür klopfen haben sie in der Regel bereits ausgiebige Online-Recherchen betrieben und kennen die wichtigsten Details der Produkte, für die sie sich interessieren - lange bevor sie mit Ihnen ins direkte Gespräch kommen. Das bringt den Sales-Mitarbeiter in die Verlegenheit, weniger über die Käufer zu wissen als die Käufer über sie.

Und hier kommt Sales Enablement ins Spiel. Es stattet Marketing- und Vertriebsmitarbeiter mit umfassenden Daten, Insights und Tools aus, um ihnen dabei zu helfen, dem Interessenten in jeder Situation den passenden Content zu liefern.

Die Möglichkeit, Inhalte weiterzugeben, die auf die spezifischen Bedürfnisse eines Käufers eingehen, erhöht die Relevanz der Verkaufssituation und dadurch auch die Wettbewerbsfähigkeit, indem sie die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass ein Kunde den Kauf tatsächlich abschließt.

Dies ist besonders wichtig, wenn man versucht, die Entscheidungsträger unter den Führungskräften zu erreichen. Eine der größten Herausforderungen besteht darin, die Aufmerksamkeit von C-Suite Kunden zu gewinnen und zu halten. C-Level Mitarbeiter werden tagtäglich mit Inhalten bombardiert. Das bedeutet, dass Marketing- und Vertriebsteams einen Weg finden müssen, aus der Masse hervorzustechen, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Jede einzelne Interaktion mit einem C-Suite Kunden muss für diesen relevant und aussagekräftig sein, um ein positives Verkaufserlebnis zu erzielen. Die einzige Möglichkeit, wirklich wahrgenommen zu werden, besteht darin zu zeigen, dass Sie die Situation und speziellen Bedürfnisse Ihres Käufers kennen und verstehen.

Jede Form von Content soll eine Geschichte erzählen. Das funktioniert aber nur dann, wenn die Person am anderen Ende des Bildschirms sich angesprochen fühlt und sich mit den Inhalten identifizieren kann. Das Ziel jedes Verkäufers ist es, Verbindungen zu einer Geschichte aufzubauen, die überzeugend und relevant ist, und Sales Enablement ist die Geheimwaffe, die Vertriebsteams in die Lage versetzen kann, Inhalte zu präsentieren, die bei diesen Kunden wirklich Eindruck machen.

Business Transformation fördern

Sales Enablement kann auch einige wichtige interne Vorteile bieten, die Unternehmen dabei helfen können, schneller und effizienter zu arbeiten. Zum Beispiel kann dadurch der Onboarding-Prozess für neue Mitarbeiter optimiert werden, sodass diese schneller mit dem Verkauf beginnen können. Jeder erfahrene Vertriebsmitarbeiter weiß, dass neue Mitarbeiter viel Zeit brauchen, bis sie die Inhalte, die ihnen zur Verfügung stehen, ausreichend kennen und einzusetzen wissen. Ihnen fehlen das Branchenwissen und Bauchgefühl ihrer erfahreneren Kollegen. Aus diesem Grund müssen Bibliotheken für digitale Inhalte effektiver kuratiert werden, und zwar auf eine Weise, die es Junior-Mitarbeitern erleichtert, schnell die richtigen Inhalte für den richtigen Kontext zu finden.

Sales Enablement-Systeme können zudem Schulungsmaterialien oder Manuals vorschlagen, die für bestimmte Accounts oder Branchen benötigt werden. So können neue Mitarbeiter sich einfacher einarbeiten, was Zeit spart.

Ein weiterer Vorteil von Sales Enablement: Es kann Vertriebs- und Marketingteams enger zusammenbringen. Vor allem in großen Unternehmen und Konzernen verhindern interne Silos und andere Barrieren häufig eine reibungslose Zusammenarbeit. Doch genau diese Zusammenarbeit ist wichtig, um Produktivität und letztendlich den Umsatz zu steigern.

Durch die Erweiterung und Vereinfachung der bestehenden digitalen Prozesse, mit Hilfe von Sales Enablement-Tools und -Plattformen, sind Marketingexperten in der Lage Inhalte effizienter zu verwalten und dem Vertrieb die benötigten Materialien zur rechten Zeit zur Verfügung zu stellen. Dies ermöglicht es Vertriebsteams ganzheitliches Storytelling in großem Maßstab zu aktivieren und sich auf den Verkauf zu konzentrieren, anstatt ihre Zeit mit der Vorbereitung einer weiteren Präsentation zu verbringen. 

In der heutigen Vertriebswelt ist Sales Enablement viel mehr als nur ein Buzzword – es ist ein entscheidender Faktor bei Mitarbeitereffizienz, Kundenzufriedenheit und Verkaufsabschlüssen. Vom Kuratieren von Inhalten, die das Storytelling unterstützen, über die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams bis hin zur Verbesserung des Verkaufserlebnis: Sales Enablement kann den Kaufprozess transformieren - und das wird auch in Zukunft so bleiben.