Handlungsempfehlung für erfolgreiches Leadmanagement

Es war schon immer eine große Herausforderung für Unternehmen Leads zu generieren. Auch unter dem Einfluss der Globalisierung ist diese Aufgabe nicht gerade einfacher geworden.

Definition Leadmanagement

Leadmanagement umfasst alle Maßnahmen, von der Strategie und Zielsetzung, über die Leadgenerierung bis zur Entwicklung der Interessenten zum Kauf beziehungsweise Abschluss. Wurde ein Interessent zum Kunden entwickelt, kann der Prozess auch wieder von Neuem beginnen. Hat der Kunde Potenzial für ein hochwertigeres (Up- Selling-) oder anderes (Cross-Selling-)Angebot, wird er wieder zum Lead für einen neuen Kaufprozess. Um diese Möglichkeiten zu nutzen, müssen sich Unternehmen aber mit der Leadmanagement-Methode beschäftigen, sie für ihre Anforderungen adaptieren und den Prozess in der eigenen Organisation implementieren.

Handlungsempfehlung

1. Starten Sie mit Plan und Strategie! – Dabei sollten Vertrieb und Marketing(eventuell auch Service und Produktmanagement) am Tisch sitzen.

2. Definieren Sie, wen Sie erreichen möchten. Die klassische Definition der Zielgruppe alleine reicht dafür nicht aus! Definieren Sie Ihre Wunschkunden mit dem Buyer- Persona-Konzept.

3. Erstellen Sie relevante und attraktive Inhalte für Ihre Wunschkunden – Leitfäden, Checklisten, Whitepaper, E-Books und so weiter.

4. Nutzen Sie Ihre Website, Ihren Unternehmens-Blog und die für Ihre Wunschkunden relevanten Touchpoints, um Reichweite aufzubauen und Ihre Inhalte zu verteilen.

5. Achten Sie darauf, dass Sie anonyme Webseitenbesucher zu „bekannten“ Interessenten konvertieren. Tauschen Sie Ihre Inhalte gegen die Daten (Name, E-Mail) und das Opt-in des Interessenten.

6. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Interessenten mit relevanten Inhalten durch den Verkaufstrichter entwickeln können. Bauen Sie dazu die entsprechenden Lead- Nurturing-Kampagnen auf.

7. Definieren Sie in Ihren SLAs (Service Level Agreements), wer, was, wann und wie in Ihrem Leadmanagement-Prozess zum gemeinsamen Erfolg beisteuern muss.

8. Entwickeln Sie Ihr Lead-Scoring-Modell und definieren Sie, wie Sie Interessenten und ihre Aktivitäten bewerten und wann der Interessent von der Marketing- in die Vertriebsbetreuung übergeben wird!

9. Bauen Sie ein effizientes Lead Routing auf, um Ihre Vertriebsmitarbeiter bestmöglich auf den Interessenten vorzubereiten und den potenziellen Kunden optimal zu betreuen.

10. Messen Sie, welche Aktivitäten, welche Ergebnisse produzieren und optimieren Sie die Aktivitäten entsprechend.